“有家公司，员工0底薪还拼劲十足，每天晚上加班到1点多。领导没要求他们加班，都是员工主动找到主管，让主管留下来开会。这些员工当中，平均月收入是1.7万，最高月收入可达到15万。”
以上是我的朋友在聊天时说的，听完后我的心里打了无数个问号，心想这不是金融公司就是保险公司吧，哪有公司可以这么牛，吹牛还差不多。
但他对我说这是一家吸尘器公司，并不是什么保险或销售公司，且就在我们这座城市，公司的老板也是**圈子里的人。这就瞬间激起了我十二分的欲望，想到这家公司深入了解究竟。
今天下午，在朋友的引荐下，我有机会来到了这家公司，与老板陈总进行了深度的沟通。半天下来，许多特别的团队管理方法让我大开眼界，我想将它整理出来，与大家分享，共同进步。
进入陈总的公司，大大的会议室首先映入眼帘，看得出来会议室是他们非常重要的场地，各种条幅和标语让人不禁热血沸腾。公司内被分割为十几个小包间，应该是不同的业务小组。今天在公司的人数不多，仅有十几人。
我们简单参观了公司就来到了陈总办公室，看到我们上门拜访，陈总热情的给我们安排座位。与其他公司的严肃装修风格不同的是，他的办公室更像是一间卧室，有电视和壁橱，一张办公桌，一张皮沙发，飘窗上还铺着一条浅绿的毛毯，让人觉得很温馨，是80后老板的喜好。
我们坐下寒暄几句以后，就拉开了正式的话题……
高面试率，低存活率
“你们是如何招到0底薪的业务员？在我看来这是件非常神奇的事情。”这是我问的第一个问题，业务员0底薪意味着公司的固定成本可以降到最低，也让公司有了非常强的抵御风险的能力。
陈总尴尬的笑了笑，说：“你性子真急，不过你问的问题也是很多人关心的问题。”陈总打开了一包红茶，为我们几个人泡上。
“我们的面试者最终能够留下来的仅有2%的人，留下的人我们叫做鹰，一定是能够产生高业绩的业务员，普通的业务员就如同麻雀一般，很多，但并不是我们想要的。”说完他将泡好的茶端到我们面前。
“每个月我们差不多有150个人来面试，参与到复试的差不多在50人左右，能进入到试用期的差不多20人，3个月后能留下来的仅有2-3个人。只要卖出一台机器，他们就有4800的收入，所以对于新人来说想要养家糊口并不难。”
“你们是如何让这150人来面试的呢？没有底薪面试者第一反应肯定是排斥的呀。”招聘对于很多公司来说都是个大难题，我想知道他们的秘诀。
陈总喝了口茶，缓缓的说道：“我们的招聘渠道也就两个，智联和BOSS，但我们不会在上面写无底薪。我们招的岗位是销售主管，底薪也会写得很高，这样就会有一大批人投递简历。”
“那面试者来公司后知道了无底薪岂不是都跑了？”我不依不饶的追问着。
“无底薪的事是在进入复试之后才会告知的，但是我们会给两个方案，一个是有底薪+低抽成，一个是无底薪+高抽成。而这些复试通过的人还会被邀请参与三天的培训，这个培训非常重要，会将员工的未来、晋升通道、参照标杆讲清楚，也会让员工对我们的产品有彻底的了解，产生信心。3天过后，所有的人都会选择无底薪。”陈总非常耐心的跟我解答着，看的出来，他非常的热情和开放。
“我们对新员工还有个硬性要求，就是自己得购买一台我们的产品，且去客户家的车费要自己承担，这么算下来业务员在第一个月差不多就要花2.8万左右，如果没有决心没有能力的人根本就做不下去。我们的这些安排就是要保障留下老鹰，淘汰麻雀。经过三个月的试用期后，真正留下的人后续再变动的几率就小非常多了。”
据我了解，陈总公司的十位主管，有六位都曾创过业，他们有很强的独立求生欲。剩余的四十多位业务员，也大多是有一定经验的业务精英，没有一位应届毕业生。团队的基因决定了这个公司的业务体量，也决定了这家代理公司全球排名第十的好成绩。
如何将产品卖给客户？
“一定要抓住客户的痛点，做好教育！”这是陈总反复强调的重点。
“要确保高成交率，就一定要说到客户心坎上，打消客户的疑虑。而每个业务员的销售方法各有不同，公司要做的就是把该标准的说辞标准下来。”
“比如，客户会经常问我们：你们是不是真的美国进口啊？一般业务员可能就只会回答是的。那下一句怎么办？说什么？把问题又抛给了客户，业务可能就黄了。”
“优秀的业务员会这么回答：我们的品牌具有百年历史，是美国最权威吸尘器制造商。所有的产品保证是美国原装进口，非在中国组装，从工厂出厂后就一直密封至中国，保证您到手的产品均来自美国生产基地。且这个品牌全球仅有一家制造工厂，是行业中的顶尖技术拥有者，只做高端客户。”
“客户虽然问是否是真的美国进口，但实际上他真正想问的并不是这个，只是不知道怎么问。业务员的回答不仅要让客户打消疑虑，还要在无形之中击中客户的痛点，让客户产生购买欲望。这些说辞都是要公司精心设计好，让业务员掌握。”
市场上很火的某森产品吸尘器3、4千元，陈总代理品牌的产品却要2.5万元，这中间的价格和品牌差异如何说服客户，公司需要给业务员提前做好培训。
如何让客户源源不断？
“你们的客户来源是如何保障的？今年的流量被各大平台分割之后，我们现在最头疼的就是客户来源的问题。”我拿出笔，打算记录下这个重点问题。
陈总笑了笑，说：“我们俩的行业不同，你们用引流方法获得客源，而我们用的是老客户介绍法。因为产品的属性决定了消费群体，有一位客户消费了这样的产品，身边就会被带动一堆客户使用，关键是使用效果要好，口碑要好。”
“因此，针对老客户介绍新客户，公司采用了赠送家政服务的方式。只要一名老客户介绍三名新客户体验，就可以获得三次免费家政服务，这里面的成本大约150元（阿姨三次家政服务费）。你想想看，家政服务是不是很多家庭都非常喜欢的？所以我们的赠品是非常的有吸引力，客户只是随口推荐一下，就可以获得赠品，大部分客户都很愿意去分享。”
“而这些成本不需要立马支付，家政服务会有延后性，在资金使用上的压力也会降低。如今客户越来越多，他们公司组建了家政团队，不仅最大化的降低了家政服务的成本，还能够在阿姨上门做家政服务时做到二次口碑营销，效果非常不错。”
一名新客户免费体验服务的成本大约是100元，在服务的过程中，能否促成单子就看销售人员的本事了。但因为是老客户介绍新客户，客户的信任度很高度，所以整体成交率不错，优秀的销售可以有25%的成交率，差一些的也能做到15%的成交率。
这么一来，客户源源不断，销售员的收入也有了持续的保障。
为什么员工这么鹰性？
有方法、有标杆、有激情！
“首先，我们将销售的核心说辞标准化后，其实就是给了销售员应对的方法。且每天业务员客户沟通回来后，部门主管都会陪同他们做客户分析，给予更多的应对方法。所以，想要成交，对他们来说已经降低了难度。”
“其次，我们有末位淘汰制，每两个月淘汰排名末尾的10%员工，这就逼得业务员不得不面对拼命的做业务，跑客户，拉新客户。”
“而做得优秀的员工，我们要树立了标杆。比如我们的**员工，一个月最高可以拿到15万的收入，刚入司时她只是公司的一名行政，入司三年后不仅买了房还成为了我们分公司的总经理，投资70万，占股70%。这样活生生的例子让其他的员工看得到希望，就会有更多的激情。”
陈总还跟我特别强调：“作为公司，既要给予优秀员工高收入回报，还要给他们清晰的晋升通道，最终让他们拥有自己的事业。这样员工就不会想着等自己成熟了，出去跟你对着干。要想将公司做大，这两点是前提。”
复制需谨慎
陈总说以上的方法其实已经分享过很多次了，有些企业看到0底薪就直接搬去用，但很难落地，结果弄得团队一团糟。这些虽然听起来非常美好，但并不是所有公司都适用，要结合企业的实际。即便是陈总的公司也是摸索了7年，结合无数外部学习的经验，栽了许多坑，最终才磨合出最适合公司情况的经营模式。
若想要采用0底薪的方法，请先将公司的产品体系、销售体系、管理体系完善，待时机成熟时才可推行，切记！
后来，我们约定了下次见面的课题，比如新员工三天培训内容、如何开集体面试会、每日主管辅导会、数据报表管理、员工晋升等等，也期待下次与你们分享更多干货。
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