各位瑜舍的家人，大家好：
今天是我到贵阳的第二天，从今天开始，达达将深入到每一个贵阳小舍，关注那里的每一个细节，并把我看到的分享给大家。到贵阳后，我和这边负责人沟通的第一个问题就是：贵阳小舍的首次体验成单率是多少？小亚告诉我：30%。我很吃惊。今天我们探讨一下：一节成功的首次体验课包含哪些要素，欢迎大家在家书后面留言互动，也希望能激起大家的思考，因为无论是企业还是个人都是要有收入的，而首次体验课是我们收入最主要的来源。
开门见山，我认为一节成功的首次体验课包含以下要素：品牌文化+暖服务+合适的专业+良好的沟通+流畅的服务流程+长期课程规划+无痕销售，这7点缺一不可，如果这7点都做到，对于瑜舍的营销模式来讲，成单率至少80%。
一，文化。当你看到一尊佛像或耶稣被钉在十字架的雕像的时候，无论你是否有信仰，只要你对该文化稍有了解，都会触发你内心的一些想法。为什么呢？因为这尊佛像承载了某一种文化。同样，当我们谈论“瑜伽”的时候，我们也会先入为主的在大脑潜意识当中浮现出一些画面，大多是-宁静、详和。同样瑜伽是有承载力的。每一个初次体验瑜伽的会员在来之前是带着对瑜伽先入为主的观念来的，当她进入教室发现这里的一切符合她的观念，就产生好感；当她发现这里的一切不符合她的观念，就产生厌恶感。结论：五感六觉的打造要符合瑜伽该有的气质；老师的能量场、体型、谈吐和举止也要符合瑜伽的气质——换句话说，你的人设和瑜伽的人设要一致。
二， 暖服务。从细节着手，关注会员当时的状态，使其感受到温度。相关部门会讲，我不赘述。
三，恰到好处的专业体现。什么是恰到好处的专业体现？1，抓住会员的最根本的需求，直接或间接满足这个基本需求，而不是卖弄你的专业；2，你可以尽可能多的发现会员的身体问题，但是没有必要一次性告诉她，否则可能会引起会员的反感。
四，良好的沟通。什么是良好的沟通？所有能解答会员疑惑，有利于成单的沟通就是良好的沟通。其余都是废话。这里有一个逻辑次序很重要：体验者成为会员后你才有机会用专业知识帮她改善身体，你才有机会和她建立更深链接，否则，都是空谈。
五，流畅的服务流程。什么是流畅的服务流程？这个流程的起点是400电话推送，这个流程的结束是-会员拿手机成功付款。起点和结尾之间划分出的步骤和策略就是服务流程，如果这个流程流畅，有助于成交。如果是我接待，我的流程是这样的：电话沟通（解决一部分会员可能拒绝你的借口）—店内参观和课前沟通（解决会员可能拒绝你的另外一部分借口）—上课和上课时的沟通（再解决一些借口）——课后沟通（解决会员可能拒绝你的剩下的所有借口）此时，你只需要让她交钱就可以，我把这称作—无痕销售。
六，长期课程规划。什么是长期课程规划？就是说，在她第一次上课的时候，你就要告诉她，如果她每周1、3、5晚18.00都来上一节私教课，3个月后就可以成为什么样子，这种蓝图对会员的心理很有约束力。
七，无痕销售。什么是无痕销售？从第一步开始你的目标就是成单，只不过你做的都不是销售的事情，做好前6步，你的销售任务90%已经结束，此时需要做的就是迅速的填单子，收钱就可以了！
贵阳的同事们看到这个家书，要好好思考，因为过几天培训，我就要讲这个，大家可以当作预习。也欢迎其他城市的一线同事留下你们的见解，我们一起讨论。谢谢大家。
达达老师
2019-08-07 达达家书（3）
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