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顾客买东西一直讨价还价,你要怎么销售呢?

顾客买东西一直讨价还价,你要怎么销售呢?

作者: M妈说 | 来源:发表于2018-12-30 10:16 被阅读0次

销售是什么呢?销售就是把你的产品+服务,去驱动并实现顾客的梦想

露华浓的CEO说过一句话:在工厂里我们生产的化学品,而在商店里我们出售的是希望。

我把昨天销售的3个客户进行了一个复盘:分别是客户小王,小吴,小莫

小王直接在群里抛出一句话,你卖这个产品呀?多少钱?

接着小吴也在群里问一句,卖多少钱呀?

小莫也来一句话,多少钱一箱?

作为卖家,你这时候是怎么回答呢?

是直接把价格抛出来吗?

第一个场景:小摊位

我们经常去买衣服的时候看到,为啥在私家老板店里,很多顾客会进行价格的谈判。

上周六的时候,去给儿子挑选下周要表演的衣服,看到2个人挑了衣服,试了很久,明显看是对衣服满意的,买单的时候,老板报出了价格,她们不满意,说出了自己的底价,说老板我们就看中这个,你就按照这个价格给我们,老板说,不行,按照这个价格我就亏本了,做不了,这时候顾客就准备走了,但是走的时候步伐是很慢的,我看的出来她们很想买。老板这时候又叫了一句,你等一下,我再算一算,老板算了1分钟,说可以,卖给你了,最终这生意就成交了。顾客回来的时候说,你这件衣服,我赚了2块钱,我目前就是清货阶段,给你们了,但是我敢保证,你们在这个商场里面绝对找不到质量这么好,价格这么低的了。

顾客拿着衣服走了,老板继续接待另外的客户,老板又是用了同样的招数,又一个顾客买完走人……等到我买单的时候,我也是用了同样一招,杀价少了点钱,心理还是美滋滋的。

这个过程你看是顾客聪明,还是老板赚到了呢?

顾客希望穿到漂亮的衣服,老板希望卖出衣服,顾客希望谈判成功,利益得到最大化,通过价格谈判的过程,谈判成功,她内心得到满足,说明自己还是口才沟通谈判能力不错的人,她的时间成本与精力成本,都得到最大化。老板的最终结果就是要让顾客买下衣服,并且让顾客自己是赚到的,而且购物过程,老板加了一个缓冲过程,

第二个场景:商场的品牌专卖店

很多人都有去高级商场里面消费的经历,很多人在里面试衣服,灯光明亮,你这时候面对的是专卖店的服务员,态度都是不错的,你在看衣服时,人家会走过来帮你说明,什么布料,要怎么搭配,怎么去保养等,你再穿上试了一下,挺不错的,看看价格,就跟服务员说,这个价格能否少一点,大的品牌专卖店服务员都说,这是统一价格,不能低的,公司系统就是这样,要是降低价格销售,公司将对我进行惩罚。嗯,这时候顾客就直接刷微信去买单了,或者有时候连价格问都不会问,就直接买单。

这个过程,为何顾客很少会讨价还价,就直接买单呢?因为大商场的很大部分的成本都已经增加了,包括装修成本,员工成本,时间与精力成本都已经增加,你买的一件衣服的成本都包括在里面,很多商场就不允许有讨价还价,因为讨价还价还会有损商场的形象。但是如果你购买的客单量足够大,比如你是大客户,月销售量达到100万以上,这时候的讨价还价就另当别论。

这2个情景,在小摊位购买跟大商场买东西,大家都经常遇到过,讨价还价有可能是一种文化,也有可能是一个人从小买东西养成的习惯,但是讨价还价还是需要情景化。

顾客讨价还价取决于成本的多少。

因为对于顾客来讲,讨价还价是需要成本,比如花费在讨价还价上的时间和精力。

有的顾客愿意讨价还价,甚至会到几个摊位去讨价还价,然后选择最便宜的摊位成交。

有的顾客只与摊贩进行简短的讨价还价,很快就成交。

有的顾客甚至不讨价还价,马上成交。顾客是够讨价还价以及在此上花费多少时间、精力,取决于顾客能够承担多高的讨价还价成本。

回到前面那里,现在顾客购买大多数是在微信上面,顾客在群里直接问你价格,你这时候是怎么做呢?

说明顾客对产品还是有所认知,但是购买就是在找一个人购买而已?

在微信上面购买东西,最重要的是要了彼此了解,然后增加信任。如果这时候你们彼此都不了解,直接抛出一个价格,大多数情况下,顾客不会购买,直接会跟你讨价还价。

线上销售过程,成本相对而言减少了,顾客的讨价还价成本就会增加,但是随之增加的还是个人的了解程度,比如了解顾客购买这个东西改善什么,她为什么想购买这个东西,她购买这个东西想实现什么梦想?

对于线下的购买次数,可能就仅有1次,但是线上的购买次数,绝对是会重复的。

作为卖家,我们把时间成本,精力成本放在把顾客当做朋友去了解,去熟悉,让顾客了解你,熟悉你,那么,讨价还价后一定会购买,只是如何快速的减少这个成本,让客户快速购买。

普通的刷屏是没有智慧的销售了,现在的微营销,更需要的是一个系统化,讨价还价只不过是某一部分而已,但是却是最关键的成交步骤。

我从来不觉得卖货是一件困难的事情,我做了5年的代购,真的很不喜欢那些低价的,乱价,低价乱价的东西一直都不是我关注的,我要的是质量,诚信,还有我对它们倾注的情感!

产品有价,服务与情感无价。

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