不确定的失去让人恐惧,不确定的得到让人兴奋。
1、1930年，哈佛大学的心理学家B.F.Skinner制作了一个实验装置，用来研究老鼠如何对奖励做出反应。
实验中的小白鼠
如上图所示，老鼠被关在实验装置里，里面有一个控制杆，老鼠只要一推控制杆，下面的食物就会出来。结果是老鼠很快就学会了这一项技能——推动控制杆来获取食物。
根据这一现象，Skinner推测人的行为也是相同的——你只要设计好激励和奖励的措施，他在无形之中就会听从你的指挥。
我们先看几个例子：
①在男性小便池上雕刻一只苍蝇,就能大大减少尿液外溅——因加人们会对着苍蝇瞄准；
②学生食堂里把苹果之类的健康食品放在容易拿到的地方,把薯条之类不健康食品放在不容易拿到的地方,人们就会更多地吃健康食。
③腾讯的游戏“王者荣耀”注册用户已超过2亿，日活用户超8000万，为什么有大量的玩家痴迷“王者荣耀”这款游戏？
请问你的行为有没有收到过外界的影响，你有没有对这种影响产生过怀疑或是思考？
2、Skinner的实验开创了心理学的新门派，现在这个门派的名字叫做“行为设计学”。现在的掌门人是斯坦福大学的：B.J.Fogg。
关于如何设计从而影响别人的行为，教授Fogg给了三点建议：
一、这个人有做这件事的意愿，就是他想做。
二、这个人可以做成这件事，就是简单至上，越简单越好。
三、你需要适时的提醒他——常见的各种app的信息提示。
如果满足了前面的两个要求，那么你的提醒才有意义。
如果你发送的广告被视为垃圾广告，说明他本身没有意愿。如果他有意愿，但是你的操作流程过于复杂，也可能会流失潜在的客户。
3、改变别人的意愿和简化流程这两者之间，商家应该如何选择？
简化流程才是王道
我们改变别人的意愿其实非常的困难，如果他没有意愿，你费尽口舌也是无济于事。如果他是潜在的用户，只是可能有些懒，你简化流程让交易变得简单，效果会出人意料。
美国的大选的选举日，有专门的公共汽车把选民来到投票点进行投票，这样既节省了选民的时间，也增加了投票选民的数量。而在这个过程中唯一增加的变量就是：公共汽车。这个方法把投票的难度降低了。
4、如何让用户“上瘾”？
让人上瘾，是行为设计学的终极目标。为了实现这个目标，Fogg又给了两个“法宝”。
法宝一、是让用户第一次接触你的东西就留下一个好印象。
这就是为什么你在头等舱刚坐下,空姐就给上一杯香槟；这也是为什么苹果公司特别注重开机、甚至开箱体验。
第二、是让用户能经常获得成就感。
比如微博、微信这些社交网络为什么让人上瘾？因为你每发一个什么状态都可能收获回复和点赞,都可能带来新的粉丝。哪怕是轻轻一个点赞,也能给人带来一次愉悦的小情感波动!
第三、变换奖励原则——就是把奖励随机化。
在老鼠实验。如果每次奖励的食物是一样多的,老鼠慢慢对游戏的激情就会减少,只在饿了的时候才会去推那个那个控制杆。后来把老鼠每次推动控制杆得到的奖励变成随机的——有时候给一份食物,有时候给几份,有时候什么都不给。结果老鼠痴迷了,推动控制杆到了上瘾的程度,根本停不下来!
奖励随机,实质上是让人们体验“不确定收获“带来的快感。因为人们本质上是厌恶不确定、避免不确定的,因为其中蕴藏着未知的风险。但“不确定”+“收获”的时候,整体上对人是一种极为刺激美妙的体验,是一种有趣而无法停止的游戏。
5、我们如何处之？
当你知道自己的生活被别人套路的时候，你是不是很讨厌这门“行为设计学”，是不是觉得它很邪恶。其实在如今的商业化时代，这只是被人类用于各种活动的工具。我们很难说工具是否邪恶，就像我们无法确定菜刀是否邪恶一样，因为菜刀尽可以切菜，也可能会用来杀人。
你有没有想过：
朋友圈点赞的为什么比回复文字的多?为什么发图片比发文字得到的点赞和回复更多?都是因为操作方便嘛……
为什么坏男人更受女人喜欢?除了生物学的浪子型雄性因为更擅长传播基因之外,或许是因为坏男人相对于好男人的奖励更随机化一些…..
减肥为什么会这么难？因为你获取零食的成本太小了，一个手机淘宝就可以满足你的零食购物需求！
如果你有冲动购物的习惯，那么请你卸载手机上的淘宝、天猫、京东等各种购物客户端。当你想买一件东西的时候，你必须打开电脑才可以购买。这样你的购买欲望经过一个时间延迟就会大大降低，你会问自己这件商品是我真正需要的吗？
人的心理是有很多弱点的,比如嫌麻烦,厌恶失去,难以长时间集中注意力。商家可以根据这些弱点,去设计销售流程、广告文案和产品的使用,让你在他们的操纵下把越来越多的时间和注意力放在他们产品上,以此提高收益。
我们知道了这样的知识,当然还是免不了会陷入这些陷阱。但我们可以及时地意识到这个问题,让自己及早抽身,不至于完全陷入。任由别人用在你身上,是被人操纵;但用在自己身上,是重获自由。
对行为和心理的研究就像是一场军备竞赛,政客和商家用“助推“思想来影响社会公众,个人利用自我认知的提升来抵御诱惑,结果变成道和魔的同步增长,简单粗暴的方法不奏效了(比如传统广告),新的“助推“方法被发明出来,而公众也在抵御新的行为影响中变得更加有智慧.对企业来说,掌握了先进的助推工具就是掌握了核武器,而对个人而言,了解行为设计学就是更好地趋利避害、更好地进化,其关键都不是战胜对方,而是在自己的阵营里出类拔萃。
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