从2020年10月份开始转行做销售，到今天已经两年有余，身材也从最初的马拉松体质扩大了将近三个圈，业绩却没有扩大三倍，这一直是我烦恼的点。我还一直认为业绩和酒量是成正比的。这就是我的野路子销售，伤了自己却没有提高业绩。
在培训前我还在纠结这次行动的有效性，因为最近客户拜访的比较密集。甚至有个客户直接约到了周四，为此我取消了机票，并且想着这次终于不用应付了，不如把时间留下来多拜访几个客户，多喝几顿酒，可能还成几单。所以我很感谢飞哥的坚持。
所以此次培训对我的触动是空前绝后的，让我深深的对销售这个工作产生了浓厚的兴趣。这所有的改变都基于麦三石导师那富有幽默感的讲课方式，在实际的案例中穿插销售技巧，在故事中领悟销售，这是我之前未曾意料的。而那句：“把客户当人看” 也已经深深扎根到我的意识里。
下面我对课程内容进行一下复盘，并分阶段谈一下自己的领悟：
专业销售方法：
客户开发、需求、产品方案、商务签约、交付服务。五个步骤把销售流程精炼了出来，之前我从没有想过要搭建销售流程，这是我的失误，后期我们会沿用此流程。
1、专业销售成长路径
作为专业型销售区别于交易性销售，首先要有必备的品质。
优秀销售的三大特质：同理心、自驱力、韧性
三个方面的优秀素质可以分解为20个小项目，根据自我反省，发现时间安排和情绪控制能力上存在漏洞，但在实际课程中，发现积极倾听这方面也不想自己想象的那么强，
销售素质模型：一心（进取心）、二赢（持续赢单、且客户满意）、三实（真实、诚实、扎实）、四力（觉察控制力、学习思考力、沟通执行力、反思反馈力）、五知（行业知识、客户知识、公司知识、销售知识、生态知识）
销售素质的模型更加明确了作为一个顾问式销售要走的路线。
两个模型让自己很直观的看到了自己的不足，也明确了后期发展的道路。
2、客户采购及销售流程
采购模式：识别客户对具体项目的采购方式
三个环一层比一层递进，往往我们最初接触的都是成本优先的客户。而我们认为的报价和客户的成本往往不能划等号，此处的成本是客户搞定这件事情而需要的成本，结合导师电脑销售的例子，形象的理解了要站在客户角度考虑成本。学会卖价值是成功的关键。
赢单要点：1、WHY（客户为什么要买）？2、HOW（客户如何进行采购）？3、WHAT（客户具体采购什么）？
顶尖人士的思维模式是从内向外，站在客户角度考虑他为什么要买，从而引申出客户的需求真正是什么。
需求：1、目标；2、问题。
需求永远只来自于目标和问题两个方面，只不过大部分的客户在问题出现后才会有所动作，而真正的问题来源则藏在冰山下面。
客户需求的冰山模型REN：要求、期望、动机
好的销售会从表及里，通过客户的语言和动作挖掘到动机层面，结合钻孔需求的故事真正理解到冰山下面的故事。而往往客户的需求随着阶段的不同而产生差异。
客户关系的水池模型RTV
从客户的冰山模型进而推导出客户关系的水池模型。针对不同阶段提供不同的价值。
客户不同阶段的关注点
需求在第一阶段排名第一，而商务决策阶段则下降到第三。
顾客的成本和产品的价格往往都是重要的，而第二阶段则考虑的最少。
对于方案的把控在第二阶段达到顶点，而对于风险的掌控则是决策层面必须考虑的事情。
3、客户商机及专业拜访
社交销售：4（与客户相关的权威信息）+1（我们的产品）+1 （我们的个人生活）
客户往往来自于我们的朋友圈，而通过专业的朋友圈分享方法可帮助挖掘潜在客户。
NDMAC商机评价表
按照商机评价表来分析当前所有客户的情况，对销售机会进行打分，然后对所有商机进行综合评价，应用时间管理四象限管理事件，销售最宝贵的就是时间
销售工具：客户拜访规划
客户拜访要做好充足的准备，课程提供的工具解决了这方面的问题。
心理处理三方法：1、戴帽子；2、把孩子扔车里；3、拜访成功画面。
除了客观上的准备还要做好心心理准备，带上自己角色的帽子，办公的那一刻你只代表专业的销售，把自己的担心放到车里，想象拜访成功后自己做一件喜欢的事情。
客户约访4W：WHO? WHEN? WHY? WIIFY?
约谈的重点在于见面对客户有什么好处，此处要把客户的信息于产品知识相结合。
两种开场方式：专业开场和人际链接真实坦诚
专业的开场铺垫，先跟后待。通过称赞和小故事建立链接。
获取客户需求的方法
获得客户需求的方法有很多，应尽量避免“贴泥巴”
顾问式提问：ERIC
积极倾听作为前提
倾听之后得到自己的信息，完成一次拜访。
专业销售拜访后发总结邮件或者总结微信
客户采购决策架构图
通过多次拜访切片分析关键人物，突破按钮人物，促成业务
客户关系需要按部就班，坚守原则方能持续赢单。
往后的三十天把目前的客户按照销售工具进行分析，并按照教授方法进行邀约及拜访。承诺8分，需要各位领导监督，做到后奖励自己一场旅游。
销售的路是光明的，我仿佛看到了别墅豪车。销售的路线也是充满了挑战，既然选择就坚持到底！
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