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贵与便宜,只是一种感觉

贵与便宜,只是一种感觉

作者: 沈思扬 | 来源:发表于2022-08-04 22:07 被阅读0次

今天,去某一线家纺品牌的总部展厅观摩学习。随行的同事购买了两套四件套。我不解的问道:我们自己都是卖家纺的,这么贵的产品,你为什么还在他们家购买?

同事回答道:“虽然2000多一套,但我觉得这个价格购买xx品牌的产品,一点也不贵啊。”看来价格贵与便宜,都是一种感觉。当你觉得值,即使价格很高,你也会很乐意的去购买。反之则亦然。

前不久,一河南洛阳的家纺客户来访。聊天过程中对方问我这样一个问题“我们店生意不差,就是客单价上不去。”也许问题就出现在门店上,当消费者走进你门店的时候,她就已经在心里给你的产品定位在某个区间了。

看上去像品牌,比实际是品牌更为重要。品牌不管是一线还是三四线,其实并不是决定价格高低的关键因素,看上去值才是真的值。

如何让门店看上去“值”?装修陈列、导购素养、销售专业以及服务过程等因素,构成了门店的“价值感”。

曾经去一家纺门店学习,该店老板介绍说“我们门店奢华区的一张椅子就价值1万多。”椅子充其量只是陈列道具,为何要配置这么贵?对方解释道:“只有这样的道具,才能凸显产品的档次。”

不少门店在选择陈列道具时,都会选择便宜的,用他们的话说“道具又不销售,买这么贵的不是浪费吗。”于是我们看到了这样的场景:高端商品配搭着低价的陈列道具。我想:导购员推荐价格如此高的商品时,一定没有底气。

价格=产品+附加值。家纺产品同质化现象,大品牌和小品牌的产品有所不同,但是差异性并不明显,所以附加值在塑造产品价格方面就显得尤为重要。

有一家纺店,价格高的有些离谱,我问客户:“家纺一条街都是同行店铺,你这么高的价格,能卖掉吗?”客户自信的说:“当然能卖掉,因为我的服务是最好的。”

床品贵和便宜,真的只是一种感觉。消费者感觉好时,就会降低对价格的敏感度;当然感觉一般时,就会很在意价格。

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