贵与便宜，只是一种感觉

今天，去某一线家纺品牌的总部展厅观摩学习。随行的同事购买了两套四件套。我不解的问道：我们自己都是卖家纺的，这么贵的产品，你为什么还在他们家购买？

同事回答道：“虽然2000多一套，但我觉得这个价格购买xx品牌的产品，一点也不贵啊。”看来价格贵与便宜，都是一种感觉。当你觉得值，即使价格很高，你也会很乐意的去购买。反之则亦然。

前不久，一河南洛阳的家纺客户来访。聊天过程中对方问我这样一个问题“我们店生意不差，就是客单价上不去。”也许问题就出现在门店上，当消费者走进你门店的时候，她就已经在心里给你的产品定位在某个区间了。

看上去像品牌，比实际是品牌更为重要。品牌不管是一线还是三四线，其实并不是决定价格高低的关键因素，看上去值才是真的值。

如何让门店看上去“值”？装修陈列、导购素养、销售专业以及服务过程等因素，构成了门店的“价值感”。

曾经去一家纺门店学习，该店老板介绍说“我们门店奢华区的一张椅子就价值1万多。”椅子充其量只是陈列道具，为何要配置这么贵？对方解释道：“只有这样的道具，才能凸显产品的档次。”

不少门店在选择陈列道具时，都会选择便宜的，用他们的话说“道具又不销售，买这么贵的不是浪费吗。”于是我们看到了这样的场景：高端商品配搭着低价的陈列道具。我想：导购员推荐价格如此高的商品时，一定没有底气。

价格=产品+附加值。家纺产品同质化现象，大品牌和小品牌的产品有所不同，但是差异性并不明显，所以附加值在塑造产品价格方面就显得尤为重要。

有一家纺店，价格高的有些离谱，我问客户：“家纺一条街都是同行店铺，你这么高的价格，能卖掉吗？”客户自信的说：“当然能卖掉，因为我的服务是最好的。”

床品贵和便宜，真的只是一种感觉。消费者感觉好时，就会降低对价格的敏感度；当然感觉一般时，就会很在意价格。