认知偏差二|锚定效应

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先来看个这样的场景：

—老板，这个项目需要20万。
—不行，顶多给你2万

重来一次。

—老板，这个项目需要200万。
—不行，顶多给你20万。

再来一次。

—老板，这个项目需要2个亿。
—滚！你怎么不去抢银行！！

为什么在同一个场景下，不同的起始要价最终得到了不同的结果？这里面就有锚定效应的身影。所谓锚定效应是指当人们需要对某个事件做定量估测时，会将某些特定数值作为起始值，起始值像锚一样制约着估测值。人们在做决策的时候，会不自觉地给予最初获得的信息过多的重视。

1974年，心理学家Amos Tversky和Daniel Kahneman做了一个实验。受试者被要求对非洲国家在联合国所占席位的百分比（0_{100之间的数字）进行估计，但在估计之前，受试者需要转动摆在他们面前的转盘得到一个0}100之间的数字，这个转盘被实验设计者做了手脚，只会停在数字10或者数字65。当转盘停下来时，受试者会被问到，问题的实际答案比转盘上的数字大还是小，然后受试者被要求就开始提出的问题给出自己的估测值。统计最后的实验结果发现，那些转盘数字停在10的受试者对非洲国家在联合国所占席位的百分比估测值平均为25%，而那些转盘数字停在65的受试者的平均估测值为45%。在开始的时候没人知道准确答案是什么，他们只能靠猜，虽然他们可能知道转盘得到的数字是随机的，和非洲国家在联合国席位占比一点关系都没有，但他们最终还是会受到这些数字的影响，这些数字就像锚一样框定了他们的判断。

那么锚定效应在任何条件下都会形成吗？一般而言，“锚”只要受到人们的注意，那么无论其数据是否夸张，参照物是否有实际参考价值，锚定效应都会起作用，当然，参照物与估测答案的相关性、相似性越大，锚定效应就会越明显。我们来看一下前面提到的实验的一些细节。首先转盘和最终问题的答案的数字范围都是0~100，锚定数字和实际值存在相似性，不会很夸张；其次，转盘停下来时，受试者会被暗示转盘上的数字与最后答案之间的大小关系，这是实验设计者在刻意引导受试者关注“锚”或参考物的存在。这些实验设计细节都是为了使锚定效应更加明显，实验结果更加显著。

锚定效应在众多领域判断与决策问题的研究中得到验证，日常生活中的例子也不胜枚举。

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商家打折，划去较高的原价，在旁边给出一个新的较低的价格，于是划去的较高的价格就成为了消费者衡量商品价值的“锚”，原价越高，消费者的锚定值就越高，此时如果现价很低，消费者就会觉得占了大便宜，进而很容易做出购买决策。
股市中也存在锚定效应。就是把股票价格和买入成本锚定，股票价格超过买入成本，有盈利，我们会很开心，反之股票价格低于买入成本，有亏损，我们则会很沮丧。之后我们的决策往往会锚定我们的买入成本，而不是股票的实际价值。有一种说法叫，将价格和买入成本锚定，是一种自发的直觉，属于第一层次的思维；将价格和内在价值锚定，是一种思考和控制的结果，属于第二层次的思维。

所以，人生需要时刻做好抛“锚”的准备。