作者：大分销 张文博
引言
二十年前，我坐在四处漏风的教室里，听老师描绘着外面世界的精彩，我拿着小刀认真虔诚的在千疮百孔的课桌上刻下“奋斗”，那时我并不知道天音已经开始执大笔描绘属于一个时代的精彩；十六年后，我机缘巧合的来到天音，听分总跟我描绘如何打造一个百年老店，我热血沸腾，我想，这是一个事业。入职后我去总部参加培训，总部一个同事笑着问我：你准备什么时候离开天音？……他说，你那里这个岗位，都是做不久就离职了。我赌气的说：我做好了我走，那是公司的问题；我做不好我走，那是我的问题；做不好，我是不会走的！颇有那句“混不好我就不回来了”的范儿。
不忘初心 砥砺前行
我是一个配角，在一个最不起眼的公司里，在一个背负了很久耻辱的岗位开始了我的天音之旅。授权客户基础薄弱、核心客户缺失，大面积的客户失信，渠道面过于窄小……使得这件事情开展起来困难重重！那句我们是要开百年老店的信念，坚定了我的信心。大面积访寻丢失的客户，大规模的发动授权申请，大力度的跟进渠道覆盖工作，我还利用之前的客户关系，启动了几个新的核心客户。巨大的压力，高强度的客户拜访和沟通，精确到分的盈亏计算，没日没夜的苦思冥想，没有周末概念的沟通，为了一个客户的门店建设先后发了十余封邮件诉求，为了核心客户的利益找了所有能找的人和所有能打的电话……那时候我感觉到过无助和孤独，甚至一度想要放弃。那时候读到一句话：阳光总有阴影相伴，但我们不能因为阴影而放弃追求光明。我忽然觉得，这些不也正是公司发展中和我个人发展中必须经历和面对的吗？至少，同事是认可我的；至少，我全力以赴了；至少，我的业绩能看得过去了，从月月的全国倒数第五，多次进入前五了；至少，我还活着！我又想起：我们是要开百年老店的啊！搁置问题，运动中解决吧，继续前行！
而后，MONO项目启动，为了全国第一家门店的抢夺，我跟客户说：就是你连夜施工，也得拿下这个目标。我没想到的是，客户真的连夜施工，而后就有了全国第一家：亳州店！那时我知道，客户信任我了，我的心里有一种沉甸甸的责任感。而后第二家、第三家，直到后来的超越被保护的HS，历历在目。可能有人说，这件事情很容易，但是谁又知道，我们为了一个门店连夜奔袭，分总带头冒着大雨跑在看不清路的高速上；谁又能记得，我们为了与竞争对手强夺一个门店，3天内往返一个地级市5次，三十六计用了三十七计；谁又能想到，我们动用了数不清的组织关系；谁又能体会，一周没有衣服换是什么感觉……到后来我没有参与的华为店建设，但也是目睹了每天分总带队分析，定点突破的势头。没人会认为，这些成果来之不易的背后，是一部血泪史，但起码，我认为个中故事，写一本小说是没有问题的！
今年的全省客户大会上，我拍下人山人海的客户背影，发自肺腑的在朋友圈写了一段话：回顾过去，展望未来！我见证了它近四年的复苏和壮大，尽管它也走过弯路！我见证了很多老板近年的快速崛起和丰收，尽管最初他们名不见经传！歌舞升平背后，一定有人负重前行，这样的我们其实一直在你身边！我们不完美，但我们追求完善！我们不忘初心，愿与你携手同行！来吧，不管风雨，我们等你！
心有猛虎 细嗅蔷薇
我是一个配角，在一个冉冉高升的公司里，得益于组织信任调整接任省办经理。跟客代第一天开会，我告诉他们：不要给公司挖坑，不要给客户挖坑，不要给自己挖坑，因为我们是要开百年老店的，你们也将在这个事业里成长和受益，比起一时的得失，行业声誉和尊严，是第一位！
今年公司启动的三化软件使用，我认为这不仅仅是一个客户端，而是一种思路和模式的建设，它把我们的日常工作有机整合进一个小小的方块里，更加直观、更加量化、更加精确、更加便捷。兄弟们在使用过程中，一样遇到了这样那样的问题，我仍然告诉他们，不要因为影子的相伴而放弃追求光明，完善是需要过程的。从使用钉钉开始，我们已经习惯了这样的操作，而一个新变革的出现，它的长远意义不能被一些小问题覆盖而终止。公司的一个变革，都是从大局考虑，从长远着眼，基于现在的发展壮大，而不固步自封，是很了不起的。
我们需要做的，紧跟公司部署，秉承客户至上的原则，深耕细作，一方面扩大渠道面，一方面深化渠道建设和门店项目发展。这些都需要我们有大局意识，更需要有细节着手的能力。分总告诉我们，以后天音的人员，将增加零售服务能力。所以，在分公司各部门基于正常业务模型，给出作业标准后，我们执行时，整合进作业软件。我把我对零售管理的理解告诉了兄弟们：对门店，要看货、柜、人——是否缺断货、型号销售结构如何构成、卖不了的问题是什么、卖的好的原因是什么；是否有专区专柜、位置在哪里、是否陈列周全、标价是否合理、布局是否合规合理；销售人员的能力如何、积极性如何、专业度如何、待遇如何、喜好如何、有什么困难和问题等。对客户老板，要谈进、销、存——进货渠道都是哪里、比重多少、我们的进货机会在哪里、客户不进货的原因是什么；客户的销售容量是多少、模式是什么、销售渠道有哪些、是分销还是零售、销售策略是什么、规划是什么、哪些是主力、哪些是附带等；客户的周转是如何控制的、周期多长、如何控制、如何在加大采购量的同时控制库存合理周转等。零售服务，不是三言两语能说清楚的，好在，每天我们都能看到也能做到走进客户门店、走进客户办公室、也在一步一步走近客户心里。
频繁的客户接触和反馈，我坚定的认为，服务细节决定谁更有竞争力。带着公司的大布局，我们一点一滴的去处理重要的事情，大业可成。
十年磨一剑 剑承百千载
二十年的光阴对于一个人来说，是非常大比重的生命体验；对一个公司来说，也许只是一个开始。此时此刻，尽管这是一个新的起点，因为有这二十年来的精彩段落作为奠基，我们依旧有信心有方法去执行好公司的每一个决定，扮演好一个配角的角色。我愿同公司一道，同各位优秀的同事一起，用自己的实际行动为公司的百年大业添砖加瓦，认真学习，用心传承，为公司及个人更稳健、长久的发展去续写属于我们这个时代的精彩篇章。
说不尽的感言，用以前校墙上的题字结束我这次繁冗、不成熟的述说：今天我们因为在这里而骄傲，明天这里会因为我们而自豪。祝公司二十周年安康，愿公司一直发展壮大，十年，百年，千年……
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