本文核心思想来自得到专栏《刘润五分钟商学院》第一季。
本文分两部分：
1、企业能量模型在电商运营中的实际应用；
2、一个人作为自己这家企业的CEO，运用这个模型的思考。
订阅《刘润五分钟商学院》第一季，是去年10月份，当时我对很多商业知识都不了解，通过一年多的学习，现在在电商公司担任运营的工作，结合理论与实际，加深了知识的理解，并且可以在实际工作中运用其中思想，感叹商业之花如此美丽。
企业作为一个以盈利为目的的组织，运作过程包括产品转化为利润的若干部分，归纳起来是产品、价格、营销、渠道，这是企业的能量模型，企业的四大金刚，一个商业闭环。企业经营，就是一个能量生产，能量转化的过程。产品生产势能，营销和渠道，把势能转化为动能。
产品：
我们是电商公司，高大上一些是互联网+传统行业——运用互联网销售高端女装。高端在于衣服品牌与版型、明星名媛的光环效应。开发产品的核心思路首先是大牌，最好是国际大牌，不惜重金（多则几十万人民币）购买一件原版回来，设计部重新设计打版，交给工厂生产属于我们的产品。这种模式业内叫做复刻（不是你们认为的山寨哈，至于是不是知识产权侵权，这部分比较模糊），产品经过了市场检验，市场认可了衣服的品牌与版型，只要把控好产品的材料与做工，消费者是可以接受的（分层的消费者，价格部分说明）。商业不是创造价值就是传递价值，我们这种模式并不创造价值（虽然有重新设计、自家生产部分，但实际是模仿），我们只是传递价值，即是有现成的好产品。
价格：
价格是商家与消费者的博弈焦点，商家希望价格高利润大，消费者希望物美价廉。我们常说一分价钱一分货，其实这是商家提高价格的借口，以致作为消费者的我们接受了这样的谬论。上文提到“分层的消费者”，正好可以说明这一点，消费者是一层一层的，同一件商品，在不同的消费者眼中，它就会有不同的价格定位。有一个故事，说的是一个人拿一块精美的石头去菜市场摆摊卖，有人出5元；拿去花鸟市场，有人出50元；拿去珠宝市场，有人出500元……那么，对于电商运营有什么启示呢？产品没问题，找对了人，就可以定更高的价格。那么怎么找到这部分合适的人群呢？方法恰好是定一个较高的价格。有点绕，我用一个淘宝网的数据说明，经常买100元一件衣服的人，很少去买500元以上的衣服；同样的买500元衣服的人，也很少去买100元的衣服，价格区分了消费者人群。淘宝网的竞争非常激烈，价格战经常发生，没有低价只有更低价，最后利润低质量差，商家和消费者都捞不着好。那么保证质量的同时，适当提高价格避免强竞争，是不错的思路。
营销：
说到营销，感觉高深莫测，从消费者角度来看，它是商家的一个又一个套路。它真的是套路吗？还别不信，它真的是套路。小米公司的“饥饿营销”，很多人都知道，只有这么多台手机，手慢则无！又例如我们淘宝购物经常遇到的优惠券、第二件半价、上新日8.8折、10元定金抵100元现金……营销的最高任务是洗脑，在消费者的脑中植入四个大写的字“只能买我”。其中有两个工具非常强大：定位和独特销售主张。定位，这个消费人群想要的是什么类型的产品，喜欢羽绒服还是是毛呢大衣，喜欢连衣裙还是半裙……从消费者角度出发，找到她们所需求的产品。独特销售主张，就是从你的产品里，找到一个有巨大说服力的、竞争对手不具备的、对消费者的好处。找到产品后，提炼用户的痛点与产品的卖点，两者匹配满足用户的需求，才促进用户心甘情愿打开钱包购买。
渠道：
产品、价格、营销方案都确定好了，接下来就是在哪里卖的问题，一件2000元的毛呢大衣，在街边摆摊显然是不合适的。以前互联网没有现在发达时，很多商品是品牌商到总代理、经销商、分销商、零售的过程，一层层往下流通最终到达用户手中。现在有了互联网，有了电商，产品可以从厂家直达用户，中间的层层加价可以砍掉，商家可以卖得更多，用户花费的成本也大大降低。但是，电商就是最优的渠道了吗？未必！现在线上获取用户的成本越来越高，前几年竞争比较小，只要做好图片上传就会有人购买；现在做好了基础准备，还需要花钱做付费推广，甚至付出十几块钱才获得一个潜在客户（不一定成交），最终，线上开店成本会趋于线下实体店的成本！那么，有更优的渠道吗？上一篇文章讲到商业三流：信息流、资金流、物流，更高效率的三流可以发展出更优的渠道。人工智能有了更优的信息流（智能衣柜知道你缺什么衣服并下单购买），资金流现在还是网络支付比较有效率，物流在于时间上的区别，更快收到购买的产品就是更优的方式（实体店取货、无人机送货、全国多仓库就近发货……）
刘润老师说，想象一个人推巨石上山，做产品，就是把这块千钧之石推上万仞之巅，获得尽可能大的势能，然后在最高点一把推下去，用营销和渠道减小阻力，把势能转化为最大的动能，获得尽可能深远的用户覆盖。
可见，做好产品是最关键部分，做出好的产品，才可以在价格、营销、渠道方面有大的进退空间。试想，在人人都是自己这家公司CEO的时代，我们该怎么借鉴这套模型发展得更好？
最重要的是产品，我们的产品是什么？我觉得“个人品牌”是我们的一个产品，个人品牌下是能力、态度、性格……那么我要怎样打造个人品牌呢？现阶段我的能力在于电商运营推广，略懂美工和文案，可以往这两个方面深入发展。其他能力包括投资理财以及现在练习的写作（未来写作要成为重要能力）。
能力是可以培养的，从最近一年自身的变化可以确认。一年前对商业止于兴趣，现在对商业的一些知识有了深刻的理解；一年前对电商运营没有概念，现在对其有了整体的理解并且参与其中；一年前止于500字的日记写作，现在可以把学到的知识用2000字写出来……
现在最想打造出来的能力是写作，方向为营销写作和文案写作，就是说商业应用文，它还有一个名字叫做“销售信”。未来，“销售信”也要成为我的产品，至于能量模型中的价格、营销和渠道，哈哈，本文已经包含，虽然不是很明显，但是在能力打造的初始阶段，谁不是笨拙的呢？是吧，我通过这篇文章的写作（渠道），把我目前所拥有的能力展现了出来（营销），价格嘛，即是读者的点赞和评价…
网友评论