《爆款文案》：如何赢得客户信任
1.权威转嫁：通过塑造权威的高超地位，再塑造权威评判的高标准，从而引导客户相信产品质量。当初在棠悦时，按照说辞只要介绍开发商兔巴哥，就必须指出他是国家一级开发资质，而且这个一级资质的认证很困难，必须要连续五年建筑质量合格率达到百分百才可以，全淄博屈指可数。通过国家认证，来表明开发商的实力。
2.事实证明：列出一个关于产品的事实，让客户亲自验证真伪，以此来证明产品的价值点。绿城在夸赞他们的建筑质量时，总是拿2015年砸别墅外墙，把工人累坏了做例子。而棠悦的置业顾问在讲解建筑质量时，不仅举例说装修砸墙把工人累坏了，还对比同样在金鼎绿城砸墙工人却不觉得费力，通过对比来表明棠悦的建筑质量。
3.化解顾虑：主动提出客户可能担心的问题，并给出解决方案，让客户放心。前段时间去踩盘，旁听到一个置业顾问在面对客户担心房价回下跌犹豫不买时，先是讲了国家政策、市场规律，客户还是不太买账，最后直接向客户打包票：不会降价，如果降价的话，降多少赔你多少。从而一定程度消除了客户的疑虑。
听鲍总分享：
1.产品定生死。万科的产品一小部分为144平的三居，大部分为165平（主力户型）或185平四居，而富力的产品多为145平以下的三居，少量180平的四居（目前没货）。两个项目作为淄博的高档楼盘均价在一万四左右，吸引的意向客户必然以改善居住条件的富人们。他们之前住在一百三四十平甚至一百五六十平的三居里，要换房多数会换成四居，而非三居。王总之前说过一句话“能买得起64g苹果的人，也一定买得起256g的”，能买得起一百九十万三居的富人，还不如咬咬牙买两百一十万的四居。所以富力在确定了产品类型之初，就已经处于下风了。
2.对待产品以及客户的态度（给客户的心理感受），也很大程度影响销售。因为“绝大多数客户都是小白”，所以在遇到两个户型、价位甚至地段都相差不多的项目时，项目给客户的直观感受，将很大程度决定客户的决定。万科与富力同为大牌开发商，相信都有实力把项目做精，但看了两个案场的整体包装以及样板间的装修，很明显能感觉出万科更走心，再加上万科的置业顾问更为敬业，给客户的心理感受更好，既然万科看着舒服那么为什么不选他呢。
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