引言
在之前的文章中，我们与大家分享了信用卡营销中的网点厅堂驻点与商圈驻点营销模式，厅堂驻点充分利用行内存量客户资源，商圈驻点借助市场活动获取大量潜在目标客群。除此之外，还有一种驻点营销不可小觑，尤其是在信用卡竞争愈发激烈的今天，异业联盟的经营模式越来越被银行所重视，甚至有些银行信用卡一半的产能来自于此，那就是联名卡商户驻点营销模式。
本期文章我们总结了联名卡商户驻点的特点、营销要点以及现场作业技巧，希望能为客户银行的信用卡销售管理者和一线销售人员提供借鉴。
联名卡营销特点鲜明
联名卡是指银行与联盟商户达成协议，以商户主题为卡面特征，持卡人在消费时不仅享受银行的金融服务，还享受商户会员待遇及优惠。联名卡的特点较为鲜明：
>>>> 目标客户明确
联名卡的目标客户相对于标准信用卡，其特征更加突出，例如商超联名卡目标客户即是经常在此商超内消费的客户，加油联名卡的目标客户即为有车一族，航空联名卡的目标客户是商旅人士。
>>>> 双重客户权益
联名卡用户除了可以享受信用卡本身带来的金融服务和相关权益以外，同时还能享受联盟商户会员制带来的专属优惠权益。例如通过航空联名卡购买机票可以享受航空公司会员折扣，还有银行专属金融服务通道以及赠送保险等权益；使用超市联名卡在超市购物不仅可以享受会员价格，还能享受银行对店内消费的多倍积分以及积分抵现等实惠权益。
>>>> 客户粘性理想
联名卡的客群通常都有金融服务和联名商户消费两种需求，如果通过一张联名卡可以将两者绑定，为客户提供更加便利的体验和差异化服务，会使客户对联名卡的认同度增高，从而体现出活跃率高、用卡频次高等卡片表现。另外，客户出于自身喜好而对商户品牌的认可，也能对用卡粘性有一定促进作用。
>>>> 驻点场所要求
在之前的文章中我们说过，驻点营销的首要条件是有固定场所、人流量及停留时间。而联名卡的联盟商户并非都能满足，所以不是所有联名卡都适合驻点营销，商超、加油站是开展驻点营销的理想场所，而主题卡、非实体店联名卡则需要结合数据分析开展其他方式的营销活动。
联名卡营销要点
联名卡的存在是异业联盟的产物，联名卡的营销有别于常规信用卡产品，需在考虑联盟双方利益的前提下，充分利用双方资源，并且开展有效沟通与互动，以达到最佳的活动效果。在开展联名卡营销的过程中，我们建议把握以下几个要点。
>>>> 利用双方资源，追求双赢效果
联名卡营销应当充分利用银行和商户双方的资源，银行方拥有数量众多的营销人员甚至可以提供专属联名卡的驻点销售团队，并针对联名商户设计个性化用卡活动等。而商户方则拥有固定的场地用于卡产品的宣传以及现场营销的开展，商户方的店员也可以参与营销推介。这种合作双方资源的整合利用，对于银行来说不仅可以有效降低发卡成本，也能精准获取客户，迅速实现规模扩张；对于商户来说，银行充当营销角色为其宣传并吸纳新客户，通过专属活动的渗透刺激新老客户消费，带来更高的收益。银行销售团队需充分把握双方资源，赢得营销先机。
>>>> 利用专属主题活动吸引客户
联名卡通常会与商户合作开展专属的主题营销活动，通过特色活动引出品牌概念，迅速提升知名度，合作双方共同达到宣传品牌的效果，也为持卡人带来更多优惠和个性化服务。销售人员应充分利用主题活动，通过话术的编撰使得客户能够很快理解产品权益，从而发掘销售的机会。
>>>> 充分利用联名卡驻点的排他性
银行在与联盟商户合作谈判中，可尝试谈判排他性，也就是说，尽量争取作为其唯一的驻点营销银行，尤其是在商超类商户。联名卡驻点的排他性一方面能确保双方的合作长期稳固进行，也是对现阶段实现驻点营销成效的保证。排他性一旦谈判成功，意味着在联盟方经营场所内基本没有同业竞争，销售人员应充分把握这一优势，调动一切资源积极开展营销工作。
>>>> 定期反馈交易报表获取商户支持
联盟方与银行合作发行联名信用卡，是希望借助银行的资源扩大客源、提升交易量。销售团队在与联盟方开展合作时，如果可以定期产出交易报表反馈给商户，不仅通过数据直观展示商户交易量的变化，还为商户制定销售策略和计划提供了参考依据。这样的合作体验可以为销售团队争取到商户更多的支持和资源。
>>>> 先撒网，再晒网
联盟商户固定经营场所内的客群构成以周边小区居民、企业职员、常客为主，有一定的固定性。针对这一特点，建议销售人员在驻点营销开展的初期，以“广撒网”的方式集中作业，在客户新鲜感最强之时集中火力吸引客户申请联名信用卡，这一时期建议适当增加驻点销售人员的数量。经过一段时间的驻点营销，会发现面熟客户增多，使用联名卡结账的客户比例大大提高，此时可以“收网”只保留一名销售人员兼顾营销与服务，建立持续的、有针对性的服务营销策略。
>>>> 抓住店员资源，转为己用
联盟商户店员是银行销售人员在驻点现场接触最多的合作伙伴，也是店内客户必接触之人，他们的一句话转介可以大大缩短客户与销售人员的距离，提高店内客户的触达率，所以联名卡驻点营销中店员营销是第一关。在驻点营销的最初，可通过为商户店员集中介绍产品之际大力营销，使店员熟悉联名卡权益，为后续客户推荐打好基础。此外，通过一定的激励手段鼓励店员成功推介，也是驻点营销产能提升的方法之一。
现场作业技巧
在了解了联名卡营销要点之后，销售人员还应掌握一定的联名卡驻点营销现场作业技巧，以提高作业效率。
>>>> 驻点位置选择
驻点位置的选择对于营销活动顺利开展至关重要。一般驻点位置应设在显而易见、人流必经且可做一定停留的地方。例如在超市驻点时，收银台出口附近是理想位置，而门厅入口、停车场的效果就相对较差。
>>>> 驻点人员规划
在驻点工作开展前，应对商户的经营情况进行考察，如经营周期、人流量高峰期等，并结合考察情况对驻点人员进行合理安排。按照商户不同情况可选择固定驻点与流动驻点，通常情况下一半销售人员负责在客流中进行宣传，发掘客户需求，其余人员驻守在驻点处为客户办理手续或者为前来咨询的客户提供服务。需要注意的是，人员的分工需在销售工作开始前进行明确，避免分工不清晰造成的混乱场面。
>>>> 收集资料
联名卡驻点营销场所大多为客户消费场所，客户没有随身携带身份证、工作证等资料的情况较为正常，但销售人员不可就此轻易放弃销售机会，而是向客户递送名片，留下客户联系方式并告知可约其空闲时间为其上门办理。这样不仅表现出对客户的重视与尊重，也能通过作业亲核、亲访来防控风险，同时销售人员还能进一步为后续陌拜和转介绍营销打开缺口。
>>>> 前端风险控制
联名卡驻点营销是一段时期内较为固定的行为，容易引起不法分子的注意，通过伪造信息试探销售人员以达到欺诈的目的。对于主动到销售点且资料准备异常齐全、对办卡流程了如指掌的客户，销售人员需提高警惕，利用风险排查知识加强对其身份和资料的核实，在销售前端防控风险。
本期内容，我们主要分享了联名卡驻点的特点、营销要点和作业技巧。作为银行与商户双赢的产品，联名卡驻点销售可充分的利用商户场地及客群的优势，拓展更多的潜在客户，提升销售产能。
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