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销售团队管理 (上)--7月11

销售团队管理 (上)--7月11

作者: 罗津津CHANDO | 来源:发表于2017-07-11 22:38 被阅读0次
销售团队管理 (上)--7月11

张勇老师:

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(张勇老师分享1,第一份工作联合利华,做陌生拜访:做销售的第一关就是自己的心理关,所有的恐惧都是自己想象出来的。2,负责区域从店到百货到批发部到外围市场,唯有勤,腿勤,手勤,口勤,让你舒服的是熟悉的,让你不舒服的才是成长的。3,目标不是拿来完成的,而是拿来超越的。团队小的时候,领导人必须以身作则,告诉团队你是不服输,你是敢拼的



学习模块(大纲)

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一:团队管理--认知篇

活下来----企业生意的经营

活下去---企业人才的经营

很多人的管理经验来自于你原来的上级,但是你原来的上级又是来自于他们原来的上级,时代变化,知识更新,年龄层更新,管理的办法也需要更新!(举例子,你是先学会当母亲,还是做了母亲才会当?你当母亲也来自于你的母亲或者你旁边的那些母亲,这是经验的交流过程)

能力是任务中行程并稳定的

(今天的管理模式,学习风格,工作模式会在未来给你创造~形成一个新的模式)

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新员工一定要在团队中给他指定一个师傅,这个师傅做她的能力和技能,心态负责。“团队里你找谁都可以”看似开放,其实找谁都不行,因为大家都认为找其他只要不是我就可以呀。新员工愿意干,但是能力不够,指定人做带教,并做带教结果负责。

问题员工:一般是从新员工新能力未能及时达到,未及时沟通,意愿下降,变成了问题员工

老油条:公司沉淀一段时间,能力达到,但是长期没有沟通,激励,工作的意愿下降,变成老油条。

员工无非就是从“意愿+能力”两个方面来衡量,新员工,问题员工,老油条都需要沟通,激励,来把他们变成高绩效员工。

案例分享“乱了头绪的马兵”

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带教流程:我讲你听---我做你看---你讲我听---你做我看---你讲我听(总结)---你做我跟踪

优秀员工与管理者的区别

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不同层级员工的工作重点

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针对上中下三层角色的定位分析

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管理者存在的问题:

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管理者五项基本任务

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二:团队管理--激励篇

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1.1激励的定义

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激发动机,鼓励前行!

动机分两种:1,在来公司之前就有的,比如家庭条件,2,外界动机,来到组织以后的动机,人都需要价值感,需要存在感,需要认可感(被满足,被认可,被表扬,有价值)。

激励的三个误区

1,意识问题----不需要做

2,方法问题----不知道怎么做

3,态度问题----没有持续做

很多杰出的领导者都是擅长激励的大师,人们之所以愿意追随他们,很重要的一个原因是因为,他们能恰到好处的激发什们的斗志,鼓励人们永远向前。

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了解人的需求:

基础发展:生存(个人

),安全

高层发展:归属,被尊重/自我表现,自我实现(个人最高层次)

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人的能力在任务中形成的

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假如你是管理者,你觉得哪些可以激励员工?

假如你是员工,你在工作中希望收获那一些?

(现场互动,问答),为什么会有这些偏差?员工往往自己需求更多的是精神层面的,但你是管理者,你为什么会任务只用钱激励呢?

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销售工作的特性:

1),流动性比较大

2),工作时间灵活,应变能力要求高

3),完成指标有很大的不可

【受拒绝,工作压力大,情感波动大】

【成就动机高,希望快速成长】

【不接受稳定的收入,更加看重外在报酬】

2.帮助认识自我激励

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管理的关系:我和你

往外:我们

团队的氛围

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建立正确的工作心态:

1)创业心态-----为自己工作

2)每个人的职业生涯中,都在经营自己的公司

打工,职业,事业,创业:你分别有什么不同的感觉?

其实,这都是再说一件事情,你是什么心态在看你的工作?

3),积极心态--热忱工作(发现事务积极的一面,从而发挥优势和长处,趋利避害)

4),游戏心态----快乐的工作(在巨大的压力面前依然保持乐趣的心态)

认知一致:工作就像老公,你要不喜欢他,要不离开他。

互动:你为什么喜欢销售

你爱上销售的N条理由:

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如何有效进行自我激励:

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认真思考一下

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3,建立亲密的工作关系

有情感的师徒关系是比较牢靠的

激励五环:

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激励五环:建立信任,发现优点,肯定付出,关心生活,激励成长。

3.1)建立相互的信任

如何赢得员工对自己的信任?

怎么让员工知道我是信任他的?

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该做的要做的更好,不该做的事坚决不要去做。

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授权不等于放权,不对事情负责,不跟进过程,不跟进结果

管理者,应该见责任就上,见功劳就让。

多发现别人的优势

销售团队管理 (上)--7月113

垃圾都是放错宝贝。

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对角线就是缺陷。

调整自我,调整外在。调试

理想型:外向内向偏中间,理性感性偏理性

3.3)及时肯定员工的成绩

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没有人应该知道你在想什么。感谢应该像爱一样,及时的表达,传达给员工。

你的下属不是因为优秀而得到表扬,而是因为经常得到表扬而优秀。表扬是一种认可,是因为某件事表扬某个人,事是表扬的前提。

借上级来表扬我团队中的员工。

批评:

1)一般在人后,但对进行产生重大影响,可能其他人也会犯同样的错的,需要公开批评。

2)批评是对事,不是对人。

批评不等于伤害

3)发生的问题和批评的时间不要太长,也不能太短。时间太长是当事人可能忘记了,间隔太短的话一个是事情你没有弄清楚,一个是事情放下你的情绪是不稳定的,你是带着都种情绪跟员工沟通了

4)尊重客观事实,不要凭猜测座位批评的依据

5)清晰告诉员工错误带来的影响

6)要给员工表明自己的看法

7)听取下属的批评

批评的办法:汉堡包法则

1)先肯定员工好的一面----能量上升

2)讲批评的这件事情的实际情况,员工对这件事情看法---能量下降

从第一点过度到第二点是用“同时”

3)我这次找你谈话的目的是什么,提出你对他的期待---能量上升

表扬的技巧:

1)说客观事实

2)说出对方的特质

3)说出我的感受

4)说鼓励(用于上下级之间,平级不适用)

3.4关心员工的生活

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生活上是兄弟,工作上是同事

3.5推动员工的成长

1)告诉她你看到她的成长

2)告诉她她对团队很重要

3)给她晋升或者晋级的机会

4)争取外出学习的机会

5)带她参加一些重要的会议

6)给予适当的压力和挑战

7)给予必要的辅导

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运用:1最左边的三项,2最右边的三项(找行程这个现象的问题)。这是你团队现有的情况

建议:

1),积极主动正能量

2),良心竞争

3),学习的氛围

5,非物质激励法

1)危机激励法

2)目标激励法

3)授权激励法

4)愿景激励法

5)示范激励法

6)榜样激励法

7)竞争激励法

8)晋升激励法

9)宽容激励法

10)清除激励法

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7月11号培训结束。家庭作业:岗位职业

总结图:

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