旅游需求三角模型

        随着生活水平的提高，外出旅游变成了家常便饭，大部分家庭都会带孩子或父母每年出去旅游一次，给自己平凡的生活增添一道亮丽的风景。但是如何在琳琅满目的线路找到适合自己的旅游线路，是客户一个头疼的问题。于是作为旅游从业者，我们要充分利用需求三角思维模型，从客户1、面临任务；2、时间维度经历喜好；3、群体特征；4、关系维度；5、自我角色对比等5个方面下手，深刻理解客户缺乏感，利用目标物填补落差形成消费动力，根据消费者能力推荐个性化的旅游线路。

1、如果客户面临的任务是想跟自己的VIP加深感情，目标物可以展示高大上、风景绝佳的图片。根据客户消费能力推荐精致、有情调的旅游线路，酒店有特色，景点人少，不受别人打扰，私密性强，娱乐项目高档比如骑马或高尔夫，地方风味美食，行程轻松休闲度假！于是例如莫干山裸心谷等高档民宿应需而生。

2、如果客户是小时候生长在山区农村，现在在大城市工作，工作压力大，喜好青山绿水，怀旧小时候沟里摸鱼，目标物可以展示原生态的绿色线路图片。根据客户消费能力推荐周边还是长途爬山涉水或畅玩童年游戏线路，于是例如外婆家、山沟沟等景点因应需而生。

3、如果客户属于摄影俱乐部会员，目标物可以展示景区日出、日落的绝美摄影作品。根据客户消费能力推荐今年时尚当季摄影线路，于是例如霞浦看日落渔排，塔川秋景等线路应需而生。

  4、如果客户是家长，因为很多父母为了锻炼孩子独立生存和同伴沟通能力，喜欢送孩子去参加夏令营，目标物可以展示孩子们在风景优美的大自然中欢聚一堂快乐嬉戏，比赛学习画面。根据客户消费能力推荐周边还是长途的学生夏令营线路，于是例如海岛夏令营、吃苦夏令营等线路应需而生。

5、如果客户是子女角色，家里有健康的爸妈，作为孝敬安排爸妈参加旅游很时尚，目标物可以展示老年人一起游山玩水、谈笑风生、其乐融融的画面。根据客户消费能力推荐周边还是长途的当季旅游线路，于是例如万名老人游北京、游长江三峡等银发旅游项目应需而生。

      通过以上5个因素理解了客户的缺乏感，我们还要分析客户类型：第一类是大明旅游爱好者经常出游的，一般有明确的出游计划和预算；第二类是笨笨一年出去一次，去哪里没有考虑清楚随时变化；第三类是小闲偶尔出去一次，有空了就想出去散散心，寻找生活新的动力。知道了客户类型，我们要充分利用目标物---旅游目的地丰富多彩的画面，激发客户的消费动力，根据客户消费能力时间、金钱、决策等成本，推荐性价比高的旅游线路。当然客户现在都喜欢明明白白消费，所以我们推荐的旅游线路一定要图文并茂，有其他客人真实点评就更完美了。让客户一目了然、心中有谱。有了我们行程前的专业化推荐，行程中的贴身服务，行程后的反馈和奖励，旅游消费就变成一件轻松事了，我们自然而然会变成客户的旅游顾问。

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