《销售笔记》第十四篇：广告圈儿（04）
“嗨，这都不明白，比如承诺给你二十个点的提成，只给你五个点，或者干脆耍赖不给你，你有什么办法，告他，还是揍他，一旦事情闹大了，你甩单的事儿不也就曝光了么？”
小柴恍然大悟，不自觉的摸了摸脑门儿，转着眼珠子想了一会儿，又说道：“哦，那这个问题需要怎么把握，风险才最小呢!”
寿忠和抹了抹嘴，大大咧咧的说道：“其实这个要是找到方法也很简单，要么呢，你找个靠谱儿，人品好，口碑好，绝对值得信任的公司给你走合同，比如我的公司，哈哈哈。要么你就干脆花几个钱，自己注册个空壳公司。总之，就是要把回款掌握在自己手里，懂了吗？”
随着时间的推移，小柴客户越来越多，业绩也越做越好，经过几次成功合作，寿忠和非常欣赏小柴。于是，又一次在饭桌上，寿总好奇的问道:“小柴啊，你这业绩这么好，有什么窍门没有啊？”
小柴神秘一笑:“呵呵，肯定有啊，但是要是说出来，怕寿总抢我饭碗啊，哈哈...”
寿总眼明心亮，略一沉吟，笑道:“嗨，你还不了解我吗，我是最爱才的，不管你有没有窍门儿，只要你能做出业绩就是好样的，我愿意高薪把你挖过来，有兴趣加入我的团队吗！”
其实小柴早就烦透了蒋天和林旭这帮人，只不过刚刚入行，为了顾全大局，不得以忍气吞声，咬牙熬着。所以对于寿总的邀请，他内心是极其渴望的，但是此时此刻他又不能表现的过于上赶着，因为这是谈判的大忌。
几个念头快速闪过以后，小柴迅速从容的应付道:“寿总不会是认真的吧？广告圈儿这么小，跳槽...，不太好吧？”
“嗨，在广告行业里这是很正常的事情，这叫良禽择木而栖，老蒋和老林的做事风格我是了解的，我估计你在他们手下可没少受气吧，哈哈...”
听到这儿，小柴突然意识到，这位寿总可不是心血来潮，一时冲动要挖他。他完全是有备而来，甚至就连小柴在公司的情况，估计寿总都有可能调查过。想到这里，小柴也决定不再伪装了，以半开玩笑的语气说道：“哟，看来寿总不是在开玩笑，那我太谢谢您了，那您打算给我什么样的待遇，呵呵”
一看小柴来了兴趣，寿忠和仿佛也高兴了起来，一挥手，伸出三个粗壮有力的手指，爽快的说道：“咱们也算老朋友了，对你的能力知根知底，我也不饶弯子，销售总监，带团队，年薪30，税后不打折，满意吧，以你现在的资历，这个待遇可是相当高了啊！”
小柴知道，对于进入广告圈儿不久的自己来说，这个待遇真的算是飞跃了，所以他绝对没有必要在薪资、职位上再做博弈了，寿总给出的条件已经很有诚意了，如果他再纠缠，未免显得目光短浅，急功近利，毕竟销售最终靠的还是业绩，寿总也会对他产生一些不好的印象。想了一会儿，小柴郑重的说道：“寿总真是看的起我了，按理说这个条件对于已经是相当优厚了，我也不应该再提什么要求，但是我还是希望寿总能够答应我一个小小的请求。”
寿总好奇的看着他，说道：“哦？没关系，你说！”
“好的，我的请求就是您同意我组建一个至少30人的电销团队！”
“什么意思？你是想用电销的模式开发客户？我那可是以户外、硬广产品为主的啊，电销肯定不行！”寿总一脸的惊诧，练练摆手。
“我知道您一定会觉得吃惊，但是如果我说，我之所以业绩这么突出，就是通过大量打陌生电话来开发客户的，您会相信吗？”
“你的意思是所有客户只是通过电话来搞定吗？”
“当然不是寿总，世界上根本没有“纯电销”这一说，我们只是通过电销快速积累、寻找、并筛选优质客户，对于广告类客户我们最终还是需要面谈的。
“可我们是硬广啊，做的起电视或者硬广的客户需要具备很大的资金实力，这些客户是有限的，有必要组建电销团队吗”？
“好，关于这个问题，我从三方面给您做一个解释：第一，您可以回想一下，虽然高净值的客户相对有限，但是这些高净值的客户，您掌握或者能够建立联系的占多大比例，如果您仔细算一下就会发现，在这些高净值客户中，您和真正负责人建立联系比例非常少。第二，给您举个例子，我在老蒋这个广告公司打电话找客户的过程中，联系到了公司同事的一个客户，这个人是某知名企业负责宣传的主管，后来因为跟我聊的好，竟然给我介绍了两个客户，虽然我把绝大部分提成了都给了他，但是我获得了一个人脉、一个客户渠道以及稳定的业绩，所以总体上我是赚的，因此虽然客户或者实力公司的绝对数量有限，但是不同的人可以创造不同的价值，并且即使直接负责人我们搞不定，我们还可以开发这个公司其它有发言权的人。第三，我认为现在是新媒体时代，媒体转型时代，很多地方的报社甚至都倒闭了，企业平台，自媒体的传播力度越来越厉害，公司不能永远只依靠传统媒体了，电视、户外这些大额广告固然单子很大，利润很高，但是限制也非常厉害，很多大的寡头广告公司对媒体资源的垄断极其厉害，我相信这一点您比我更清楚，您的公司目前属于中等实力的广告公司，根本没法和一些垄断性广告公司竞争，这实际上大大限制了公司的业务拓展。目前，新媒体的快速发展，巨大的传播力已经超过了传统媒体，就算是世界五百强的公司，他们为了达到更广泛宣传自己的目的，也都会经常结合新媒体进行传播。一些中小实力的企业就更不用说了，这些中小企业没有巨大的资金实力投昂贵的硬广，就必然会选择性价比较高的自媒体、新媒体。现在国家政策又支持大众创业，所以您公司应该在传统媒体广告形式的基础上，加大拓展新媒体广告业务。如此一来，电销的作用就大了，不仅对于硬广客户拓展有积极作用，也非常适合新媒体广告、互联网广告。传统广告客户开发方式大多是业务员出去跑，业务人员去干嘛了，是否努力工作很难把控，全靠业务人员的自觉性这是肯定不行的。而电销就不同了，管理者完全可以进行数据化管理，有利于更好的把握过程，从而可以达到提高并保证工作效率的目的。”
那天晚上，两个人换了两个地方，一直聊到了凌晨两点。小柴还把自己进入这家广告公司遇到的困难，以及它如何利用电销的形式，突围，最终取得成功的整个过程给寿总详细讲述了一遍。
最后，小柴做了一个总结式的发言：“其实我认为销售的本质就是能够快速、有效的积累大量客户资源，然后再通过自己的专业知识和业务能力把客户资源转化成真正的合作客户。所以，当我们看清楚这一点之后，销售的具体方式就不再重要了。”
寿总已经被小柴的这番新颖的理论深深打动了，思考良久之后，突然斩钉截铁的说道：“这样吧，小柴，你也知道开公司是讲究规避风险、节约成本的，尤其是人力方面的成本为最高，所以我可以答应给你搭建独立的电销团队，但是前期只能给你十个人的建制，等见到业绩了，可以酌情增加团队人数，至于待遇方面我可以再给你加一些，年薪40万！”说完，还特意伸出了右手，摆出握手的姿势，高高举在小柴的眼前。
小柴明白，寿总这个看似不经意的动作，其实是一个阅历丰富、处事老练的谈判高手所施展的巧妙的谈判技巧。这其实是寿总给小柴的一个强烈的心理暗示，目的是潜移默化、悄无声息的制造一种氛围，以逼他尽快做出决定。小柴心知肚明，但也非常确信自己判断无误，所以也就毫不犹豫的伸出了右手，两只手紧紧握在一起，俩人竟然异口同声的说了一句：“成交”！
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