项目销售跟单技巧，可让你少走弯路。
销售界有句名言：先有关系，后有销售。所以做好客情关系的重要性我想大家都心知肚明，那么，如果你遇到像下面这位朋友说的困惑，你会如何处理呢？
有网友留言道，需“各个击破”，这点我很赞同，在此基础上，我做些补充。
我们用力要用到点上的标准是什么？首先你需要确定：采购型号之类的现在定了没，我们自己的产品能否满足客户的需求？
想知道客户真实需求，最直接的方法就是“问”，问对问题，你就成功了一半！
例如简单相互认识，寒暄过后，我们就要直接切入主题：
“陈总，你们有**产品需求，现在方案确定了没呀？”
“现在找你们的厂家多吗？”
或者说“张总，根据项目进度，你们公司估计什么时候采购**机械设备呢？”
“对了，到时候采购是哪个部门牵头呢？”
如果产品某些重要考核参数不能满足客户需求，我们自己这边不好做修改的话，那客户那边谁有修改的权力，是不是负责这个项目的研发工程师呢？
所以，这样来说就要去接触这个研发工程师，要去做他的客情关系（如何做？可以看我销售聊天话术专栏），还要与他做好亲密无间的配合，要让他评估修改参数的可行性，并最终在下发的采购物料技术文档上面做修改。
销售高手有一条杀手锏：“给客户设框”，那么做项目如何“设框”，就是从源头开始，从产品设计之初，研发工程师这里入手。
你做客户关系要记得：咱们先付出，先为客户免费做点事儿，降低对方的戒备心理后，我们再来聊产品切入的事，会更容易一点。当直路走不通时，那就要尝试绕弯路到达终点。
当项目工程师指定用这款产品，性能各方面都已做了测试，没有问题，不出意外，那作为采购其实后面就是执行采购计划。
产品大概时候采购呢？这个我们做销售的必须要尽快知道，若在三个月后采购，那我们拜访频率就是要根据情况，可采用“先松后紧”，如果在近期采购，我们就要几乎天天或者隔一天到客户那里“去上班”，打个转。
你要分清楚当前什么事情是最重要的，先集中精力把最重要的一件事情做好，其它的能放就先放一放，这是一种做事方法。
做项目销售，我们需要在客户那边培养一位“内线（老师）”，为你及时提供项目相关信息，这样有任何变动，也不至于你啥都不知道，而错失机会。
如何判定人家会不会帮你呢？
一位销售高手说得好：如果这个人愿意给你提供一些竞争对手的信息，通常意味着他愿意你赢下这个单子。
那么实际工作中，你执行这一点的时候，切记你不能靠经验判断，你不能说我感觉他会帮我...你就笃定他真的会帮你，其实这样你会栽跟头的！
建议你应该找到合适的机会，向他主动询问一些竞争对手的情况，以及上级领导对于我们公司产品的一些看法等。
若得到肯定的回复后，那恭喜你！同时，我也建议你要敏感一些，你表面上是要“相信”任何人，实际内心你要“存疑”。
在订单没有下过来的最后一刻，你都不能大意，有些公司是产品出货前，付清尾款，那么尾款没到公司帐上的那一刻，你都不能掉以轻心，你不能自作主张做什么重要决定，这样其实是在损害公司和自己的利益。
再做个补充：如果你把项目基层执行者搞定了，可是关键人，拍板人你没接触，你失单的机率大得很；反之，如果你把关键人、拍板人都搞定了，下层关系做得还不错，你成功的机率至少80%以上。
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