我们的工作大多数是服务行业，那也就少不了和客户打交道。作为做海外国际性业务的服务机构，我们日常工作大部分是如何建立与客户间的信任，促成业务最终成交。除了平日里电话与客户保持粘性沟通外，第一次拜访客户往往是销售的敲门砖。
为什么要见面谈呢？下图可以说明
“如果什么事儿电话都能解决的话，那这几个老大还拖家带口飞几万公里见面干啥啊？”
打电话，就是一个邀约。
见面谈，这是国际惯例。
能见面就别电话
凡事预则立，不预则废。公司拜访客户原则是一名咨询顾问和一名文案共同配合，昨天同事让我陪她去唐人街见一位上次来参加过会议的客户。在拜访客户之前，我和同事充分沟通，并了解到客户的情况和行业情况。大概知道了客户是经营茶叶和开茶馆的，客户的经济实力、人脉关系、性格等等。出门拜访之前我们筛选了一些客户可能会关注的项目，准备好我们公司简介、项目资料、费用清单等。“工欲善其事必先利其器”，准备好一套完整的销售工具，我们更会带着自信出门，可以更容易、轻松地达到工作目标。
拜访客户时，与客户先做朋友，缩短与客户间的心理距离后再谈生意。这是人之常情，无论谁都希望和自己的朋友合作，即使买卖不成情意在。昨天在拜访客户途中，同事接到客户电话说:“小冯，我临时有点事儿处理，可能稍晚一点到店，我朋友在店里，你们到了先喝会儿茶。” 到茶馆后，客户朋友说: “你俩谁会泡茶? 请随意喝茶吧。” 我心想: 来拜访客户哪能那么随意呢？但拗不过客户朋友强烈的意愿，在同事推荐下由我来泡茶。看来，茶馆的确是一个令人放松休闲、洽谈商务的好地方。
不久，客户回来了，远远就说:“这小李坐那儿泡茶还挺有范儿。” 我笑着说:“张总，我真是喧宾夺主了，让您见笑了！” 客户说:“小冯、小李，抱歉啊，让你们久等了，我来泡壶茶，毛尖、金骏眉、普洱喜欢喝哪个？” 我说:“别客气张总，只要不影响睡眠就可以。” 客户泡了金骏眉，我们边品茶边聊……
客户跟我父亲年龄差不多，擅长交谈，只要他一开口，几乎没你插话的份儿。聊天内容涵盖中日茶道、书法、天文地理、历史典故、医学、经商理念、国企私企之不同、对社会的认知、人品道德等，平时我对这些方面也较感兴趣，会时不时与客户互动表达自己的看法。下午5点到晚上8点，我和同事一直在倾听他滔滔不绝地讲，了解到他想办理移民一是为了给女儿将来提供一个良好的生活环境、教育环境，二是客户嗓子不太好，每逢雾霾天，嗓子干痒难受，想为自己寻一个良好的养老环境。客户也时刻关注着国家对外汇的管制政策，从银行朋友那里听到了些内幕，他想在政策变化之前低成本完成女儿心愿。
业精于勤，荒于嬉
“术业有专攻”，专业度也是销售成功的一个重要筹码。谈及海外项目，这正是体现我们专业度的时刻，我们给客户介绍了自己公司的介绍、主流项目、项目特点、与市场上同类项目对比的竞争优势、价格优势、目前的促销活动等，客户显然也咨询过很多家公司了，同时客户通晓的知识面广，是个特别热爱往外输出信息的人，一下午倾听客户滔滔不绝地讲，我感到大脑超负荷接收信息，竟听得有些头疼。根据公司的项目特点，基本两个小时之内还是能够完成和客户的有效沟通，我想在今后拜访客户时，要规划并掌握好和客户洽谈的时间，不仅能提升一天之内拜访客户的数量，还能避免让客户过度消耗你的能量。
常听人说:“吃饭是建立与客户之间沟通桥梁的载体。” 大概聊到晚上8点左右，客户说请我和同事去附近餐馆吃面。作为一名经历了人生浮沉的商人，客户告诉我俩很多关于职场和人生经验，希望我们少走弯路。因为本着吃饭期间不谈工作的原则，饭吃完后，我询问性的问客户他爱人对我们项目的认可度？客户说:一定会移民，有朋友也发来斐济岛、泰国等地考察图片给他参考，只是他需要再问问爱人和孩子想去哪儿，确定一个国家后去考察，还需要专业的我们帮他理清思路。毋庸置疑，从教育和环境两方面看，我们推荐的项目西班牙、希腊都比较适合他。下一步就是如何帮客户解除选择的顾虑，促进签约。
今天是有史以来谈话时间最长的一次客户拜访。说实话，一直专注地听客户说话，大脑时刻接收信息并给予适当的反馈，真挺累的……但付出总是有收获的，我想这次“敲门砖”也算是成功地敲开了吧。
2019.05.07 伽人手记
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