特种兵第三周成交总结

顾客在成交时所遇到的一系列能影响成交的抗拒点如下！

1、常见的抗拒点

1.价格（价格问题是微商与客户永远的矛盾，客户永远希望以最低的价格买到最好的产品，微商永远希望获得最高的利润）

2.功能表现，效果

3.售后服务

4.竞争对手会不会便宜，效果会不会更好

5.支援（代理商最关心的话题）

6.保证及保障

对于一个顶尖微商来说，你必须实现掌握解除这六大抗拒的策略与技巧。这样，当抗拒出现时，你才能很熟练地把它解除，成交率才会大幅度的提升！

特种兵第三周成交总结

求名好胜心理

安全保障心理

舒适方便心理

策略性拒绝心理

反射性拒绝心理

习惯性拒绝心理

当面对这些抗拒心理的时候，我们第一时间要做的就是解决客户的抗拒！

一、解决客户抗拒的7大步骤如下

1.先认同建立同理心；（认真聆听，仿佛从来不曾听过，在微信上或电话上都是一样，客户一样能够感知到。

）

2.耐心地听完他的反对意见；（你要扮演侦探，识别真假抗拒、背后意思，并确认抗拒，表示理解和感激，不要被一些假抗拒牵着鼻子走。）

3.确认他的抗拒点（完全弄清楚他的抗拒点）；

4.辨别他的抗拒点是真的还是假的（如果是假的，我们就要引导他）；

5.锁定抗拒，解决他的问题 （如果是真的，我们要锁定抗拒点，即：这是不是你唯一的问题？除了这个顾虑，还有没有其他的？把他所有的问题全挖出来）；给出合理解释：回应、感受、感觉、发现。

6.取得客户的承诺（假如我们公司可以帮你解决这个问题，你可以立即做决定吗）！

微商人，一定要相信当客户说太贵了，只有3个原因：

1.“太贵了”是口头禅；

2.客户还没有了解到产品的价值；

3.客户已经决定购买，只是想杀价。

当把客户所有抗拒点都解决的时候，成交就在一瞬！

巨人六班

执行班长何绵

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