今天工作中一同事接到保险业务员的电话，简单敷衍几句便挂了。于是小工作间里同事议论纷纷，分别说着自己对保险的看法，那个时候我心里挺心疼保险业务员的。
我爸是四川人，从四岁左右我们一家搬到了母亲的老家沈阳。转眼我在这里长大，工作，已经到了成家的年纪，免不了亲朋的唠叨。之前说心疼那个保险业务员，因为曾经我也做过。也就是在同龄人已经步入大学的年纪里，初中毕业的我偶然进入这一行。那个时候已经在网上得到对这一行浅显的了解，可是还是忍不住好奇心决定去试试深浅。也正是年轻气盛，我也干的还不错。里面是什么状况看的一清二楚，同样外面的那些“客户”是什么心理我也心知肚明。要说做保险这几年学会了什么，除去“会说”以外，最重要的便是“不说”了。
会说是销售人的基本功了，销售是个门槛低的职业，但是收入同能力成正比，这是他最吸引人的地方。不管你曾经做什么，性格多么内向，只要进来便会有带着，团队有话术教着，当客户在你面前时心里有几套话术准备着，说就好了，演就好了。
保险这又有不同，客户从来不会主动找到你，甚至在某些地方还会排斥你。就比如我现在的城市。就我自己收集资料发现，保险意识，以及对商业保险的接受力普遍南方高于北方，沿海高于内路。这一点从我爸身上就能看的出来。当初也正是我爸的支持我才有勇气去试试深浅。
说是门学问，所谓口乃心之门户，人的交流，表达皆从嘴出入，像是一扇门户，人要表达倾述的却是从心中来，然而心却不会凭空出现这东西，所以便要接纳，学习。这就是开嘴之前要先开心了。
我记得刚入销售行业时总有一个误区，仿佛你只要站在客户面前，照本宣科一样用话术去给对方讲解，对方便会像被拿住七寸的蛇一样任你拿捏，事实上总是那么多人对我所说的并不在意，自己觉得就像放了个屁，还是不带味的。
问题出在哪，原因是有很多的，一味用话术当做子弹去射击你的客户只能让人家敌视你，而且客户也并不是什么都不懂的傻子，什么激发需求感，引导性成交等手段人家可能更熟。直到最后我们能用的武器只有一个，将心比心，自己要站在对方的立场，少不了思考。
以前看过乔吉拉德的书叫《如何成交每一单》，感触最深的不是那些技巧，而是乔的心态，他不吝啬的把自己对客户的情义说出来，事实上他也的确是情真意切了。所以“说”不是目的，如何表达情感才是。
当然，到了此时该是一定的高度了，便无需在累赘的去讲解什么产品。一个好的销售人员要懂得少说，这就相当于国画作品中的留白，泼墨几毫，寓意却全在画外，或是相互衬托印证。这一行业从来都是越老越吃香的，老一辈的只在办公室里解答新人的各种问题，然而所有的客户都是自己找来。在我看过所有销售课程里面的人都在讲技巧，无不像打鸡血了一样，反正是给你调动情绪了才会让你觉得花钱值得。然而我遇到的这个老师傅不这样，与客户谈在我看来也只是讲的比别人好，最后试着处成一次，如果不成就留下方式离开。反观新人要么说不清楚，要不太啰嗦要么不自在。一句话，点到为止。老人知道这个道理，好的产品不需要找客户，反而是客户找上门，好的产品就该有底气，有自己的态度，不买拉倒。其实作为新人来讲也该注意的就是言多必失以及画蛇添足，一个人面对可不止一个客户，正如一盘菜的咸淡一样，总会有人说咸有人说淡的时候。
自从离开那里以后，我就慢慢的改变学着少说话，源于发现自身的许多问题。这些问题又映射在我的日常生活中，使它产生困扰。在我看来少说是很有用的处事哲学，当别人争论的时候别插嘴，要知道对错很难定义的，这就像江湖儿女冤冤相报何时了的意味。当别人自责你的时候少说话，要么化为动力争取上进，要么用实力把脸打回去，到最后别人都会服你。别人嘲笑时候别说话，用傻笑回人家，人缘一定很好，再者能听进别人的建议，少走弯路。
说起少说，我便想起偶像曾国藩的故事，他有个外号叫曾三戒。当他30多岁在北京当翰林院学士的时候，有一天他爹过生日，曾国藩请了几个朋友到家，给老爹过生日，他有一个好朋友，叫郑小姗，郑小珊这个人医术特别高明，所以平常曾家有个什么病，经常是小珊来看。这天给他爸过生日，请了这帮朋友来，不知道说了些什么，曾国藩这个席间就和郑小珊吵起来。在这样的时候，这个氛围下，那个郑小珊非常生气，但是又不好发作，曾国藩自己呢，得意洋洋，喋喋不休，说的话也很难听，后来郑小珊拂袖而去。这个事后，他爹把他好好批评了一顿。说你看看你都这么大人了，还是一个大知识分子，你像不像话？后来没人多久，他爹也走了，回老家了，不在他这儿住了。所以后来曾国藩痛定思痛，日记里头就写这个事，这事我有三大过错，首先就是自以为是。第二点，嘴上没把门的，得意忘形。第三点就是， 明明说话得罪了人，但是当时不知道控制，不明白自己已经错到什么地步了，还在强辩，还跟人争论不休，到了不近人情的地步。所以，当时就给自己提出了这个要求，戒多言。
当然现实中很少有人能像曾偶像那样自省自律，在现实生活中尤其讲究个性和能说会道，可是对于不断要求自己的人来讲，真就如那句话“言多必失”，得失在何处，少不了自我反省，最后还是要少说多做。
人活一辈子，处处是学问，外在的语言行动，内在的自我要求，少说多做才是王道啊。
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