K3/8《销售巨人》

第3章  大订单中的客户需求调查

关键问题

1、本书所定义的“需求”指的是什么？包括哪两个重要因素？

销售人员能准确陈述出目标客户对某件物品的需要或兴趣。需求包括需要和愿望。

2、存在需求的第一迹象是什么？

潜在客户因对现有物品的轻微不满足而产生的对新物品的需求或愿望。

3、为什么隐含需求在小订单销售中是购买信号，而在大订单销售中却不是？

4、什么是价值等式？价值等式对于大订单销售来说有什么意义？

价值等式是指客户的需求被挖掘后，客户对需求是否要解决的紧迫程度与解决这个需求所需的成本之间的关系。对大订单而言，销售人员要开发客户更深层次的需求并提高需求紧迫感，从而增加销售人员提供的解决方案的附加值。

5、大订单销售中提问的目的是什么？

挖掘隐含需求，并把隐含需求变成明确需求。