如何进行一场商业谈判——梅霖老师

有幸参加了梅霖老师的《如何进行一场商业谈判》培训，整理笔记如下，并补充了一些一线销售朋友的经验分享。

PS.梅霖老师是非常资深的专业培训师，有培训需求欢迎联系。

谈判——综合运用一个人的信息和力量

一、谈判的2个主要影响因素

1.关系，长期&短期关系，对关系的重视程度。如和老婆的谈判，买东西的一次性谈判。2.结果，对于达成结果的动力是否足够强烈，是否有妥协的空间和余地。

冰山理论：谈判是非理性的：理性条件只是冰山一角，冰山下都是情绪的感性的。

Eg.2个部门共享100w预算，A部门给出提案，B部门只能选择接受或不接受，若不接受则两个部门一分钱没有。实际情况当A的提案小于5：5时，B一般不接受。

Eg.你让对方出价，如果第一次报价就直接接受的话，对方会觉得吃亏了报高了，但如果来回几个回合后仍是第一次的价格，对方的心理感知是愉悦的。

谈判之外的选择：转身走开，和谢绝议价。

Eg.如星巴克一杯咖啡35元，如果议价可能需要上升到总部，为此付出的成本很高，这个价格不值得付出这么多议价成本。

二、目标明确——SMART

有明确目标，谈判时才会一直向目标推进，不然会被带偏，自己的底线也会不断降低。Eg.如加州买房案例，买房者其实处于优势，但因为目标不明确，只是便宜就好了，所以出让的空间比较大。

三、了解对手（stakeholder）

谈判时表面的桌子对面是甲乙双方，实际还有甲乙背后链条上的人。

1.决策者：真正做决策的人，否则谈了之后不会有实质效果。要找到对方真正有决策权的人。但即便对方是真正的决策者也不会表现出来，会制造一个假的决策者，为了寻求更多空间，不把底线暴露出来。并且不要让对方知道你有决策权。

Eg.小公司创始人自己出去谈业务，不应该名片上title印上董事长或者总经理，而是业务经理等。

Eg.买车时对销售说要回家和老婆商量，销售说可以把车开到家门口，让老婆看看开开车。

2.影响者：有一定影响力的人，如老婆。。或者女性购物时闺蜜的意见等。

3.使用者：购买者和使用者不一定是同一个人，利益诉求是不一样的。

4.批准者：如公司董事会等上层机构，可能有决策权，也可能没有。

5.守门人：如公司的法务部门，或财务部门，当所有人yes时可以一票否决，但仅这一个部门yes是没有用的。

三、BATNA：最佳的备选方案

可以理解为planB，即如果对方不同意，谈判失败的情况下你怎么办。

绝对不在没有BATNA的情况下谈判。

思考对方的BATNA可以探测对方的底线，同时也要思考对方对于自己的BATNA的判断。

Eg.如加州买房案例，如果买房人对卖方人的资金需求判断准确，可以提出更多有利条件。

四、优劣势分析

1.竞争的力量：潜在竞争者，或多人同时竞争。

2.惯例的力量：

eg.卖家拿出账簿，说前面都是这个价格销售的。

3.情绪的力量：

Eg.咖啡销售想售入五星级酒店，但正常途径无法见到经理，就会在大堂内等，经理巡查时当面讲，经理在这个环境下无法回避，至少可以争取一个再次面谈的机会。

Eg.和酒店经理在行政走廊谈事情，周围都是经理的熟客，如果表现情绪激动，经理首要反应是安抚，以争取更多利益。但不一定适合长期关系的维护。

4.法定的力量

专家的力量：eg.牙膏广告里的医生。

Eg.打电话到汽车经销商咨询沃尔沃一款车的价格，接线员说把电话转给专门负责沃尔沃销售的经理。为了营造专家的形象。在信息不对称的情况下，更可能轻信，如销售说某款车卖得不好。

5.冒险的力量：衡量风险。

Eg.抛硬币，如果字朝上，则你给对方100w，如果花朝上，则对方给你1000w，100w对你来讲风险无法承担。但如果赔率固定，本金变为1元，会有很多人冒险。或者本金变成100个人每人1w，分担了风险，也会有更多人冒险。

6.投入的力量：投入的时间和金钱等都转化为谈判成本。

Eg.买衣服时，一个店员陪一个顾客了2个小时，为了达成生意让裁缝到店裁剪，会更倾向于出让利益以达成交易。

7.道德伦理的力量：

eg.在国美买家电，和销售阿姨最终有100元的差异，老阿姨从口袋里掏出100元说是今天自己的工资出让给他，出于道德压力只能妥协高价。

8.坚持不懈的力量：很多车轮战谈判，谁坚持到最后谁胜利。

五、议题定位——利益谈判而非立场谈判

1.谈判不止是价格，还有其他议题，类似附加条件。如价格、付款实际、付款方式、交货方式、是否保修、数量等。

双方对于这些议题的优先级是不一样的，议题的冲突越小越容易达成一致。

Eg.以色列和埃及的谈判。以色列占领了埃及一块领土不肯出让，埃及要这块土地。

     立场谈判：出让or不出让，看似无法调和。

      利益谈判：由美国做协调人，了解到埃及是为了领土完整，以色列是怕埃及占领后危及本土安全。

      最终的结果：这块地交还给埃及，但作为非军事区域，埃及不可驻兵。

2.寻找背后的议题也是谈判的一部分。但如果对方消息特别不对等时，或者合作意愿均不强时是不愿提供信息的。

可能是通过自己从其他渠道获取额外的信息，先告知对方，对方才会坦诚地交换自己的信息。

Eg.某产品有2个等级，A为基础款，B为升级款，B是在A的基础上再加工的，且运输成本比A高。所以加工地点离在最终端越近成本越低。买方客户实际需要的是B产品，但供应商出于成本考虑希望购买A产品再自行加工。供应商和公司谈时只说要全部购买A产品，但单纯销售A产品对公司来讲价值不大。交换信息后才知道供应商是出于成本的考虑，所以公司给的提议是，方案1销售大部分A产品和少量B产品，使B产品在当地有曝光，产生的额外成本较少可以双方一起承担。方案2销售全部A产品，但需要共享客户资源和信息。

3.谈判的过程中，每个阶段的提案是不同的。要从多维度找到自己的定位。

实际商业谈判：

长期合作关系中，一般不会像买东西一样先报高价再还价，这样会让对方觉得诚意不足且价格的可信度有问题。

判断一般持续一段时间，期间各方都会获取更多信息和资源，价格也会波动，所以最初只会给个大概的范围（可能一周内有效），谈判过程不断缩小范围最终明确价格。