SAP SD基础知识之销售模式

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销售模式有很多种方式，譬如产品销售的渠道（直销、经销、零售等等），SAP系统通过分销渠道（Distribute Channel）来区分产品销售渠道。

SAP几种销售模式：

• 按库存销售

• 按销售订单生产

• 跨公司销售

• 成套销售

• 寄售销售

• 项目销售

• 第三方销售和单独采购

按库存销售（MTS）

创建销售订单—>创建发货单并发货过账—>创建发票

按销售订单生产（MTO）

创建销售订单—>根据销售订单生成生产订单—>生产订单收货，入库后形成销售订单库存—>创建发货单，从销售订单库存出货—>创建发票

跨公司销售（cross company sales）

跨公司销售是指销售单据中的发货工厂对应的公司和销售组织对应的公司为不同的公司。

场景：公司A为生产性质的公司，负责生产各类产品，公司B为销售性的公司，一般不持库存，公司B接到客户的订单后，直接从A公司发货给客户。

如果不通过跨公司销售，则需要B公司先向A公司下采购订单，然后A公司做虚拟的发货给B公司，B公司再做虚拟的收货，最后B公司再发货给客户。

成套销售[销售BOM]

成套销售（KIT）是指产品是成套进行销售的，销售的是相对固定的组合产品，组合中的产品常有简单的组装操作，这些组装操作往往是在仓库而非车间完成的。成套销售将会在系统中搭建销售BOM（bill of material,物料清单），销售BOM由成套产品（母件）和成套产品中的组件组成（子件）。

场景1：某公司销售成套产品（如某电脑），成套产品中包括一个主机和一个显示器，销售定价按照母件，也就是整台电脑定价，销售发货按照电脑中包含的组件，接到客户订单后，在仓库而非在车间进行组装发货。

场景2：公司销售成套产品（如某电脑），成套产品中包括一个主机和一个显示器，销售定价、销售发货均针对组件。

寄售销售

寄售销售首先将产成品发送到客户处，该操作是库存转移的过程，等客户消耗掉这些库存之后，才算销售过程。客户才与我方进行结算，该操作是库存转移的过程。

整个寄售销售分两个步骤：首先是库存转移，而后是实际消耗完成结算。

业务背景1：某公司供应日用品给某大型连锁超市，平时按照正常节奏发货给超市，但此发货并非结算依据，每月底超市根据当月流水（收银信息）中销售给消费者的数量，与该公司进行结算，剩余未销售部分仍然为该公司库存。

业务背景2：某公司供应零配件给某大型汽车制造厂商，每天根据汽车制造商的需求安排发货，每月底根据当月汽车制造商生产线实际消耗量，与该公司进行结算，剩余未销售部分仍然为该公司的库存，保留在客户仓库、车间中。

项目销售

项目（project）通常是指为了特定目标，具有一定周期，收到预算、时间约束的活动。

项目销售中，对销售模块最重要的影响是发票计划（billing plan），如果启用项目管理（PS）模块，则涉及将销售开票收入归集到项目中。

第三方销售和单独采购

第三方销售（third-party）是指某公司接到客户的销售订单后，客户所需要的产品，直接向供应商进行采购，而后直接由该供应商负责进行送货到客户处。

单独采购（individual purchase）是指某公司接到客户的销售订单后，客户所需要的产品，直接向供应商进行采购，而后直接由该供应商负责送货到我方仓库，最后由我方送货到客户处或者客户自行收货。

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2020-2-21 整理于苏州市。