首次接触客户的话术--关联与赞美
客户刚到一个陌生环境，心理必然是紧张和戒备的，销售人首先要做的是消除客户的戒备心，赢取客户的信任。
沟通第一阶段：建立信任，消除戒备，而不是促成交易。首先争取让客户感受到无距离感，其次给客户留下你个人的良好印象，如经纪人的专业度，服务水准等。
说辞如：“欢迎来到我们学校，我XX老师，我叫……，既然来到这里就是我们的缘分。”
消除戒备心的两大方法：赞美和找关联
请记住：为自己构思故事是销售顾问的一个习惯，讲一个故事，可以赢得客户更多的信任。
初期报价的"制约"话术
制约：为获得谈判的优势地位，你需要再互动中，提前获知客人想要表达的想法，这个想法对自己未必有利，所以需要先发制人。或者说主动发起控制客户大脑区域归类的方法获得沟通技巧。
初期询价是客户的习惯，也是客户对产品价值的认知。因为在头脑中对产品的价值有两个分区：昂贵区和廉价区。
客户思维定势：高价=优质，便宜=劣质。如果我们直接报价，那么在客户不具备对项目价值识别能力前提下，内心会留下不值这个价钱的印象，咨询师的所有解释都是无效的。
正确的做法是：普及专业知识，制约客户的定位。第一称赞客户眼光，第二强调产品的独特性，第三称赞我方的优势，但不要提价格。制约话术最核心的要点就是"短缺"，"物以稀为贵""距离产生美""欲擒故纵"。
讲解话术
沟通过程中的控制话术，现场带看话术4要点：
反客为主，给客户埋地雷"客观事实，先入为主"。
强调优势卖点，给竞争对手设置门槛"人无我有，人有我精"。
不利因素先入为主，给客户打预防针。
抛砖引玉，最大的特色留在最后介绍。
交谈过程中的主导话术
激发想象，展望未来：客户通常会在最终下决定的时候犹豫不决，其实人在购买任何一件东西的最后一个瞬间，总是有一个犹豫，心理学上称之为"后果焦虑"，如何让解决？最好的办法是激发想象，为客户感性传递未来生活场景。
处理异议解除对抗的话术
庄子说"辩无胜"指的是在辩论场上赢得客户就意味着在生意场上失去客户。在销售过程中，与客户辩论，力争驳倒对方是非常忌讳的。交谈的氛围一定要和谐，融洽，宽容。
六字方针：感受、感知、发现，有时间冷静，进一步思考，最后再回答。
竞品比较中的打岔话术
一个成熟咨询师可以鼓励客户就各个他可能选择的学校与你讨论，甚至可以主动提及竞争对手的学校。客户如果没有主动提及竞品项目，那么多数情况是我们与客户之间没有达成信任。
引导客户讨论：其实听您的问话就知道您对附近市场还是挺了解的，比如我们周边的XX学校……，每一家都有各自的特点和长处，看您是更看重质量还是硬件设施了。
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