数字背后

今年的腊月似乎暖和了不少，全然没有三九天的凛冽劲儿，可能是因为连续三年的疫情余温未了？总之，透着那么点不寻常的味道。

喜哥躺在床上辗转反侧，看着窗外漆黑的夜空愈发地睡不着。他惊诧于所供职的要害部门对那个消息的敏感程度和反应，更因为咖啡的刺激，脑袋里一晚上都在盘算着，那个数字背后究竟意味着什么。尽管他已经初略地得出了一个推论，但还是有些吃不准。

听着悠扬的马头琴按早已习惯了的线路把车开上进城的高速路。同行的车多起来了，而天依旧没有一丝亮色，黝黑的路面和破折号一般的车道线洗刷着喜哥的眼帘，还好，眼前没有出现汪淼看到的那串挑动的倒计时数字。他决定从建国前后的人口出生数据开始，找个探究的突破口。

一、人口分水岭

据发布于2022年1月10日的国家发改委《十四五公共服务规划》数据显示，2025年中国人均预期寿命可以达到78.3岁，是新中国成立76年来最高的（纠正一个认知错误。某一年度的预期寿命，并非是指到那一年时国民的实际平均寿命，而是指在那一年出生的人，未来可能活到的年纪）。这里边当然有医疗卫生事业保驾护航的功劳，更是改革开放给人民生活品质提高带来的最切实的作用，营养跟得上自然免疫力就会提高不少。当然，席卷全球的婴儿潮也让我们的数据有了坚实的依托。

新中国经历过三次婴儿潮，分别是建国初期、1962至1973年间，以1965年为峰值，以及1990年的第三次高峰。建国初因为人口基数小，绝对数量增加并不算多，一般都把1962年开始的人口增长数据作为主要的参考值。也正是那一年开始，我们了解了人口红利的价值。

然而，2023年1月17日国家统计局最新的数据，宣告了支撑我们经济高速增长的人口红利，要开始打折扣了。中国人口负增长85万！官方给出的解释是生育率下降、育龄妇女减少、人口老龄化等，不管这些是不是根本决定因素，两个事实是铁定了的：85除以14.1175，6倍于我们就怕的“万一”宣告了事态已经极其严重！同时，14.1175亿也成了历史的绝唱！

专家预测的第四次婴儿潮并没有如期出现。人口分水岭来了！看着这个结果，喜哥不禁后背微微发凉。

国家统计局同期还公布了男女性别3237万的缺口，以及28004万的60岁以上人口数据。而导致85万负增长的分别是出生人口956万和死亡人口1041万。1962到1973年婴儿潮时期出生今年将将迈入退休门槛的那批人（当时的预期寿命大约是47到63），如果再加上预期寿命约16岁的最大差额，真正的第一次人口死亡高峰或许将从2031持续到2038年，并导致1963年新生儿出生最高峰值的那2934万人死亡。与2022年的1041万人相对应的，则是1947年出生的约1122万人。差不多也是16年的差。恐怖！又玄幻的一组数据。

想着还有不到8年的时间，喜哥使劲扭动了一下后背，一个绕不开的问题开始浮现在脑海里。

二、人口红利还有多少

奇怪的是，人口红利这个词并没有让他再去想刚刚出生的那956万小老虎，而是莫名其妙地想起来一道常见的小学数学题。一个14立方的水池有一进一出两根水管，进水管每天能注水0.1立方排出0.11立方，且进水管以每天约0.01立方的等差递减，出水管以每天约0.01立方的等差递增，问，水池中的总水量降低到12立方，需要多少天。

最粗糙的算法就是，每天的总水量以0.01立方为基数并等差0.02递增计算，最多200天就能减少到12立方。莫不是200来年我们的人口就降到12亿？喜哥自己也不置可否，他很清楚这种估算是经不住仔细推敲的。人口红利，呵呵，按照目前60以后就废了的统计口径，恐怕还要再打个，2折！喜哥暗暗地给出一个标准。

其实2折也是咬着牙硬挺着才挤出来的。2022年国家给出的老龄化率数据是14.9%，与62%的劳动力人口相比，接近四分之一！翻看了一下手头能找到的2020年美国、日本、英国、德国等oldmoney的数据，嗯，16.6%，28.4%，18.7&和21.9%，考虑到我们的总人口比他们四个加起来还要多1倍再拐弯，而GDP全球第二的底子和将在2028年超过美国的预测，似乎还可以暂时放下那只让人隐隐担忧的灰犀牛。

不对，专家的预测从来就没有正确过啊！就算我们GDP超过美国，人均下来也仅仅是对方的1/4，再加上他们正张牙舞爪地到处给我们使绊儿，还不定会出什么幺蛾子呢！

想到这儿，喜哥不禁感叹，任重道远啊。这可不是一句未来归根结底是你们的就可以撒手不考虑，至少，应该扶上驴再送一程。只是，我们的那头小毛驴，还顶得住吗？

三、任劳任怨的小毛驴

做着按人头收保护费的生意能冲进全国前五的位置，并在资本市场上也算佼佼的那头小毛驴，喜哥历来是喜欢又喜欢的，时不常地就盯着它审视，生怕哪里出现点毛病会影响出工干活儿。

喜哥的本职工作是梳理驴毛。驴这种动物虽然确实是吃得多干得多，也不太挑食，草杆子（规模）或者精豆（标保）都能吃得津津有味，但它有个小缺点就是认死理儿，倔！再加上还有驴业协会经常下来检查它，是不是私藏了什么欺瞒主人的鬼心思，所以真能让它变成人见人爱的顺毛驴，也不容易。反正这疫情三年，它基本上也没干什么活儿，光在磨道里转悠了。

胡思乱想着自己的行业被拟化后的样子，喜哥不由得笑了起来。确实，以人的身体和寿命为标的物的行业，最在意的就是人的数量和质量。不然收1赔10的生意本就是负债经营，再遇上个年景不济，可就真要命了。

想想去年那区区956万新增准客户，分到市场上几十家公司手里，又能掀起多大风浪呢！还要时刻关注着压力之下不堪重负的年轻人们，是不是愿意为祖国的发展贡献些子嗣。要是真如进水管那样每年递减个100万呢？这事儿可真说不准。再像过去一样随意地杀伐？显然不再可能啦。

俗语总说，兔子尾巴长不了，掰着手指头从老鼠数到猪，喜哥竟然发现，其实没有哪一个是真正吉利的家伙。不光是毛茸茸的这只让人不爽。

我来自偶然，像一颗尘土，有谁看出我的脆弱……我的驴啊，不想将来饿瘦的话，你现在就得学会反刍啦~

四、迎接挑战吧

这句话不仅仅是对自己说的，更是对那头毛驴说的，不，是那些毛驴们。二十几年来它们习惯了圈地和边吃边吐浪费粮食的坏毛病，面对未来巨大的不确定市场，还真是很难说一下子适应。

真要是最后弄得生育率比邻国日本还要坚挺（他们目前是1.34，也就是每1000名育龄妇女诞生1.34名婴儿。目前国内已经跌到1.175，全球倒数第5位）和持久低迷的话，到哪儿去收更多新的“保护费”呢？只能开源的开源节流的节流。

开源自然不用多解释，就是去市场上找新的客户。除了每年新出生人口这一条路，还有那些直到现在依然裸奔的大无畏认知错误者们。狼多肉少的时候，比拼的应该是谁更能提早有序地把客户吸引到影响圈中去，然后再慢慢地释放他们积蓄的财富，这方面目前的营销策略和产品似乎还奏效。如果能更创新和激进一点的话，拿到的份额还会再多些。至于节流，则必须从内外两方面下手了。

外部节流，说的是过去那种随意挥洒并一锤子经营的买卖，再也不能做了。得从选拔、培训、辅导多个角度给那些愿意来我们这个行业淘金的人足够的重视（行业大咖尽管年入百万，但人均收入不如餐馆服务员的现状是很惨的！这个不洗的），不然白花花的银子真就打水漂了。

内部节流，涉及到现有队伍的结构性改革。如果只想在现有的作业模式和发展路径上小小修补就攫取巨额利润，梦黄粱去吧！最不地，从公司战略出发对营销大纲、队伍结构（不是那种有三两个人就升个班长的架构式）和运维模式上重新搭建，并辅之以层级化嵌套式的产品和分类营销方案。

队伍之所以有脱落，是因为那个被迫离开的人，实在找不到可以交费的准客户了（其实那些六度理论、转介绍和影响力中心培养等他们都知道，但也就只局限于知道），而且自家也没有更多的银子拿去买自保件，这种情况下团队瘦身就是必然的。只是，规模人力降低并不会使队伍自动变精壮起来，相反，每个月的基本盘反倒可能进一步下探。

看着自己摇头晃脑如孔乙己般嚼出来的文字，喜哥还是稍稍满意一点的。好歹理论上没太大错误，至于具体做法上，还可以商榷。

五、医养乎投资乎营销乎

虽然深耕行业也超过27年了，但真要说一招鲜地扭转岌岌可危的势态下暗淡的前景（其实也不能算很暗，只是心里有点淡淡的不知所以罢了），还真是没有甚好方法。

业界那几个头牌驴，有率先自宫求变的，当下尽管还金装加身，但是不是真的佛了还要打个问号。不过因为各家的属性不太一样，股东的想法决定了它往哪个战略上靠。比如气势如虹地冲进养老地产的陈大老板，显然准备吃定这块甜腻腻的蛋糕了，而曾经市场上最大的那个鲶鱼，除了产业类型众多稳稳地幸福着之外，也在苦撑。大家似乎都在玩谁先眨眼谁先输的游戏，但芸芸众生口袋里的银子，却是早就钩了驴的魂儿。

所以，一早就笃定了继续产品营销性价比开道的，还是扯着客户为中心的幡子卖力地鼓动手下人量贩含金量最高的货色；摇晃着医养大帜的，早早地筑了墙开始收门票，200万1位啊200万1位啊；很钟意投资回报的，也在卖力地吆喝着，挪储啊！复利！复利！

不知怎地，作为身处其中的一员，喜哥无师自通了六度营销的脉络之后，就变得有点超然了，对七嘴八舌地把客户脑子说晕了趁乱拿钱走的做派，有点瞧不上。早年间行业里流行的听话照做，在喜哥看来就是打造机器人，机器人当然不需要有脑子更不屑于思考对错。所以，不管店家是怎样的门面，冠冕堂皇地误导总是少不了。

只是，这样真的能天堑变通途？

六、客户需要什么最重要

从电脑屏幕上移开后，略过工位上方的格挡看过去，有人在讨论客户和公司的问题，隐约还提到了内涵价值这个名词。

收了人家的保护费，当然要在对方需要的时候及时递上银子，这才算合格。除此之外所有的算计，不管是自己的利润还是销售的成本，再或者圈多大的地才算成功等，没有签约成交这个CLOSE环节，全是幻想。从2023兔年开始，想明白那些可能日渐稀少的新生客户，和可以用七张保单的概念唬一下的老相识们到底会加保几何，似乎更迫切。

想到站在商家立场弄出来的七张保单噱头，喜哥就一脸嫌弃，就像他一直莫明地对所谓双十的说法和标准普尔的说辞有些反感一样，说到底，还是因为没有简单地从众后脑袋多想了一下，潜藏在内心的文人酸腐气又溢出来了。有依据吗就敢咧着大嘴胡说？！

至少，作为是客户同时还做过几年销售的业内人，绝对相信少花钱多办事是客户最喜欢的。如果有哪家能摆出供客户随意组合的个性化产品，或者是创造和满足客户真实需求的价值服务，定是大卖的。

七、谁可以是师傅

摸着石头过河的方式总是让人心里不踏实，这一点喜哥深有体会。单就这个蹦出来的数字想探究一二，都有点忐忑。主要是怕指错了方向招人笑话，尽管他脸皮还是挺厚实的。

不过，从行业发展的历史长短上，或者深度密度的角度，再套个大文化环境去踅摸的话，尤其再加上少子化和老龄化的定语，师傅是谁也就很清楚了。说起来，保险发展的角度，日本的今天确实可以作为我们明天的借鉴。

喜哥随手翻开桌上的《日本寿险市场研究》，翻看着2003年前后的日本寿险市场变迁记载。那时期的日本老龄化率已经达到16.98%，而随后的20年间更是一路跃升为世界第一。而同期的寿险保费占到全球的23.08%，居世界第二，国民投保率89.2%，世界第一，人均4.3件，人均年保费53万日元，折合人民币月3万左右。这数据放在2022年的中国保险市场，依旧是瞠目的存在！

老龄化社会体现在日本保险市场上最明显的特征之一就是，带储蓄功能的个人年金保险和终身寿险销量增长，各种类型的医疗附加产品大行其道，以满足生存时受益的保障思路。是不是和我们现在的情形很像？

之后随着利率下调和投资收益的下降，之前积累的年金业务到期，各家公司因保单终止支付的退保金居然超过了新单保费。这是不是和我们预测的不久之后可能的状况一致？反正当下13个月和25个月的低迷续保率，除揭示了业绩压力下虚构保费的现象，还牵扯出了经营中的文化乱象。

而我们过去从未涉足的保单置换，也已经出现在监管的建议中。谁又敢说这不是管理层给驴儿们指的道呢？

把这七个方面都过了一遍之后，喜哥双手抱头半躺在工位的转椅上，听着颈椎发出的咔咔声响，体会着巨变之下另辟蹊径突出重围的欢愉，脸上却丝毫没有一点点的得意。他知道，这只是个人猜想和策略，不见得有人会同意他的分析，甚至还会觉得他的所为，有驴子的鸡鸡之嫌。

这些重要吗？喜哥暗自问道。无所谓啦，群演嘛，大导演让躺让爬咱照做就是喽，不然，还真的去喊皇帝没穿衣服？

撇了撇嘴，一丝苦笑浮现在眼角，旋即就消失了。倒是可以写一写保险培训的A到Z，那个专题半途而废很久了，清算一下曾经的过往也好。

喜哥默默地拿起桌上的电水壶，向水房走去……