早在1月初，这部低调开播的《棒球大联盟》已经成为很多人心中的年度好剧，豆瓣上3.8万人给出了9.3分。
这部剧讲述的是男主白承洙团长。化身神奇的点金手，要大刀阔斧改革，带领连续数年稳居倒数第一的废柴职业棒球球队Dreams，在下个赛季，逆袭拿第一的励志故事。
除了演员演技优秀，更重要的是，这个神奇地融合“职场+商场+棒球运动场”的开挂剧情，反转不停，欲罢不能，非常现实地展示了一个虽然优秀，但总是无奈中被迫失业，凭借实力和专业，迅速完美跨界再就业的职场中年的奋斗历程。
我已经从个人能力角度分析过，职场中年面对各种变故，如何提升自己的“不可替代性“。
囚犯医生南宫珉新剧反转不停，失业跨界再就业的职场中年如何逆袭
也从领导力角度分析过，这个充满惊喜单兵实力超强的白团长，是如何带领废柴团队，团结起来开挂升级，创造奇迹的。
大家还对白团长的化腐朽为神奇的PPT水平叹为观止——真的只是PPT做得好吗？
不，绝对是靠背后严密的逻辑思维能力，以及优秀的谈判能力，才能一次一次绝处逢生，赢得信任。
现在借《麦肯锡教我的谈判武器》这本书，好好分析一下，白团长几次重头神转折戏，是如何开挂的？
（一）第一次谈判：自上而下法，开掉害群之马任东奎
团霸选手任东奎多年扎根在球队，作威作福，球队考虑到他作为重要的人气明星选手，个人就占据了队服销量的70%，不能轻易放弃，只能对他的无理行径听之任之。
白团长一上任，就要剔除这个影响队内团结，风气和士气的地头蛇，其他的人，都在反对——没有这个选手，各个方面的巨大损失怎么办？
团霸不仅私下滋事，更煽动舆论，企图制造压力赶走团长。
白团长云淡风轻，一次PPT展示，以一对多，让全场心服口服——自上而下法。
即从顶端的“主信息”出发，向下发展出为“主信息”增强说服力所必需的“关键信息”，以及每个“关键信息”的“子信息”的手法。
通过询问“为什么要那样做”明确下层信息，通过组合使用这些手法，从上向下构建逻辑金字塔。
“自上而下法”MECE的关键词是“不重叠、不遗漏”——看看白团长如何考虑所有要素，进行全方位分析反驳，7个理由为什么送走团霸？
他先用数据，有理有据分析了任东奎的优劣势：
1.比较优势并不明显，不是决胜关键
个人数据好看，但优势对球队并无太大贡献，尤其是决胜打率并不高——大家都知道他厉害，但对胜利没帮助。
2.劣势却很致命
林东奎最大的短板是受不了炎热，而职业棒球的排名都是在夏天决定的。而等到秋天球队排名倒数第一了，他再卖力打出本垒打，这样的选手真的是迫切需要吗？
这两条之后，大家都能接受，团霸的实际价值并不是大家想象得那么高。这还不够；
3.变化的球场——现状已经改变
考虑到整体团队的发挥，增长的球场更有利于发挥优势，但对于不远不近有点尴尬的团霸，他的作用在整体球场改造和战略调整后就更难说了。
4.人品
大家都有目共睹，影响团队团结；何况曾经还逼走了现在排名国手第一的姜斗基——他的存在就在毁掉梦想队。
5.世代交替，后继有人
团霸已经是看不到未来十年的老将，可光在队内成长起来可以代替他的新秀，都不在少数。他并不是唯一选择，不可或缺。
6.门票销量，销售广告和人气如何维持——交换个更强的招牌选手来
白团长，就是敢于大胆设想，还要反其道而行，用团霸去换取又急需，而且更有价值的球员姜斗基——这根本是天方夜谭。
但是他做到了，而且可以名正言顺地说，这么划算的交换，姜斗基的条件就是送走团霸~谁能反对？
7.再次用数据说话
不论从数据价值和交换受益来看，梦想队都稳赚不赔。这个意外收获，没有人会放弃。
这才是白团长的厉害之处：
遇到难题，除了正面思维必要应对，更应该反面思考，学会旁敲侧击，出奇制胜，另辟蹊径——能力的稀缺性和眼光的独到性。
迂回是曲线救国，是快速反应和行动，不是拖延。不以职位强压人，而是切中要害，以理服人。
毫无背景人脉，也没有从业经验的白团长，在被众人轻视之后，靠第一次成功的谈判，一举三得：立威信，证明能力，做出成绩。
（二）其他团长就是无条件牺牲，配合白团长想法的傻白甜吗？
白团长和各个强大的棒球团之间的数次合作和谈判，丝毫不受倒数第一的影响，不仅谈笑风生，更能收获颇多——靠的是男主开挂吗？
不，靠的还是谈判思维。
谈判是“以提高双方满意度为目标的交流”，很关键的一点，要思考谈判对手的需求是什么？
作为组织的代表，进行谈判时：
①首先确认谈判对手的具体形象
②描绘谈判对手的稳定情境（S:Situation）
③设想破坏稳定情境的障碍（C:Complication）
④在从S到C的过程中，找出对方的关注点，并以疑问句的形式表现出来（Q:Question）
⑤思考疑问的答案（A:Answer）。要注意A是不是Q的直接答案，要事先设想多个问题Q，在谈判过程中确认其优先顺序，Q最好是己方在谈判中的提案。
白团长就是通过上述的SCQA分析，发掘谈判对手的需求：虽然乍听之下，好像都是白团长在占便宜，其实大家是双赢，对方顾虑的，对方需要的，他都安排得明明白白，找不到反驳和拒绝的理由。
一方面商场职场，白团长绝不做赔本买卖，有底线不妥协；另一方面，还能让交易对手心服口服，主动配合。
当别人都想着怎么和别人战斗的时候，你想着怎么共赢，就赢在起点。
作为个人，为人处世时：
白团长也是熟谙人性，就从马斯洛五层需求理论出发，生理、安全、社会、尊重和自我实现需求，总有一层能戳中对方；更重要的是，他很清楚个人需求和组织需求有时是对立的。
所以他不会因为个人情绪左右决策，对事不对人，这种一以贯之的处世态度，才能让周围人心甘情愿追随和交往，甚至让小人都会化干戈为玉帛。
（三）多轮针对性谈判——全员降薪危机，腹背受敌，左右为难
天降大锅，上级财团强制将团队选手们的年薪预算急降30%。
他还展现了教科书一般的优秀谈判示范：
1.应对来自上级的”不道德谈判“——不停无理杀价
不要花言巧语迷惑，冷静应对，头脑清晰。
不要被同情心和善心轻易摆布。（应对时要表现出同理心）
对其战术的正当性提出质疑，让对方清楚其伎俩已被识破，做戏自然就会失去效果。
不要过多考虑对方脱离现实的、蛮不讲理的“白脸”提案烟幕弹，而是多评价商议更有诚意的“红脸”提案，集中精力做有效率的事。
通过暗示谈判检验对方的真正底线——这一点也很重要，如果买方预算真的有限，就在相应范围内摸索最佳的协议方案。但事实是，并不是没钱，只是找借口逼球队解散。
不要迫于压力而作出大幅让步。
2.接受现实，应对下级的情绪反弹和不配合
信息力就是谈判力，白团长做到对每个选手的背景都有深入的了解，可以直击关键，逐个击破：
收集能支持自己主张的信息·
在谈判前收集对方的信息·
收集并整理自己的客观信息
相信“自己具备谈判力”——哪怕所有人都觉得这个荒谬的决定会导致球队分崩离析，白团长一己之力还是稳住了大局：
筛选出能够成为谈判力的具体要素：
我们拥有怎样的评价标准和预算？·
对方能用来谈判的筹码是什么？·
对方有着怎样的难处，顾虑和限制？·
我们的条件和立场是什么？·
妥协的底线是什么？·
如果谈判决裂，对方会怎么做，我们有什么补救措施？
处理这件棘手的事情时，运用上述谈判的基本策略，白团长经历了许多难度都不同的谈判。
最终，他不考虑潜规则，履历等等，简单地按劳分配薪资，按贡献度赏罚分明，能者上，庸者降薪甚至淘汰。对于刺头和挑事的人，坚持原则，巧用谈判技巧，始终保护团队资源和整体利益；跟利益方讲清楚结果，不要让对年薪不满的人产生不必要的误解和猜测。
甚至最后，完全出于出于他的善良，尽职，责任心和同理心，机智地反抗了这个不合理的欺压行为，为所有人争取来了原本就该有的待遇。失而复得的一切，不仅收获了人心，更加激励了这个团队每一个人——只要努力成绩好，一定有希望。
（四）Plan B——引进高性价比的争议海外选手
白团长一行去美国引进海外选手，不料出师不利，被人抢先恶意高价竞争，失去了原有的人选。一般人，不去补救也合理，并不是不作为造成的。
但白团长基于逻辑思维，示范了解决流程：
①明确解决问题的出发点——本质上，需要物美价廉的优秀选手。
②摸索出多个替代方案——多个人选反复考量，不要过早决定唯一方案。
③使用适当的评价标准，选择最佳方案
最关键的一部，一定要有BATNA（Best Alternative to Negotiated Agreement，最佳替代方案）。而且，只能有一个Plan B备选方案。
BATNA是进行良性谈判的一个重要概念，是谈判决裂时的次优策略。
通过冷静的分析和“良性思维”来把握BATNA。所谓“良性思维”，是指基于现实的辩证思维，即“很希望如此，但也可能失望”。白团长从选秀的顺利到计划失败，都没有过度的乐观和悲观。极端情绪都是谈判的大敌。即使BATNA乍一看很不好，也要采取冷静的态度，寻找能够提高自己谈判力的因素，这一点至关重要。
当白团长早就意识到会失败，就已经大胆地决定采用大家都没想到的中间人——命运坎坷但十分优秀的前选手。并提早开始观察和布局，顺利扫清障碍。
理由很简单：不违反规则，没有硬性障碍，舆论最坏打算可接受有对策，能力优秀，价格便宜，人品优秀，值得信赖和帮助。
所以非常符合出发点，问题就迎刃而解。
（五）最后一击反败为胜——出其不意的收购劝说
在经历了风风雨雨，梦想队终于集齐了所有能获胜的因素，没想到意外遭遇解散。白团长又一次打破认知——不求毫无回旋余地的老东家，转而寻找新的投资人。对方就想看一次他的PPT演示。
这一次因PPT出名的白团长，基本的谈判准备，选择了自下而上法：
“自下而上法”是从“逻辑金字塔”的底部向上逐层构建的手法。
做到“有逻辑性”的谈判表达有三个要素：
①有明确的主张——也就是需要创建信息。
通过“按主题分组”进行信息提炼，把观察到的个别现象问题点——即子信息——集中起来，然后根据某个共同项进行区分整理。这便是前文提到的“分组提炼”。接下来就是提取每个共同项的详情（关键信息），进一步抽象化，直达问题的本质（主信息）。
②主张有论据
事实和数据说话，梦想队已经今非昔比，具有实力。
③论据能够正确支持主张
不只是主观自我感觉良好，客观表现和舆论也能支持。
然而这3种常规要素下制作的PPT，理由虽然完美无懈可击，却并不打动人，不足以说服对方投入巨资。
这也是谈判的常态化——虽然准备完美无缺，也不一定会胜利。
所以，早就预料到对方的致命提问的白团长，直接准备了Plan B，摈弃了前面的一切主观客观的理由，综合运用上面提到的各种方式，戳中投资人的真正的内心需求——最高层的“自我实现”。
这也是麦肯锡谈判力中的重要一点：
设想特定的对象，站在对方的立场上，在不改变原方向的前提下，尽量对轨道加以校正，使对方能够产生愿景。
双赢也不够，必须戳中对方真正想要的目标，只有找到对方不能拒绝的理由，才能真正确保最终的谈判胜利。
虽然上述五个场景，我用了各种各样的麦肯锡谈判技巧进行分析，但实际上，白团长体现的更多是一种融会贯通后的游刃有余。
即使面对完全陌生的领域，也可以凭借自己原有的经验和能力，进行合理想象，在构建逻辑金字塔时，经常自问自答“有无重叠，有无遗漏”，穿插使用自下而上法和自上而下法，不停推理各种方案和可能性，甚至要把Plan B也准备的万无一失；明确谈判的目的和双方共同的诉求，掌握充分的信息，抽丝剥茧，直击对方的核心需求和顾虑；
最后完整构建出洗练的逻辑结构，才能梳理出观众最后看到的以为轻而易举的神级PPT。
在我们看不到的地方的能力的积累，才是爆发的关键。
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