作者：安道利

今日有校长问笔者，现在驾培市场到了什么时期？

文化一点的说法叫“转型期”？不文化一点的说法叫“学爬期”，而且这个学爬期是在坡上学爬......

暂且叫中国驾培爬坡期吧。

在这个爬坡期，整个驾培行业三高一低的趋势越来越明显，驾校管理越来越难做......

其实，驾校管理无外乎就是做两件事：成本重塑、价值重塑。

当驾校进行品牌定位、培训模式研究、组织创新，进行的是成本重塑；

当驾校提升硬件投入、服务技巧、教学水平，进行的是价值重塑。

做过几年驾校的校长都知道：成本塑造显然不是那么容易！

有没有一种思路可以塑造价值？

其实，通过一些仪式感，就可以塑造出驾校价值，从而提升学员的学车体验。

一个好的驾校总会给学员很多仪式感，让学员感觉学车是曾经的一种生活方式......

就像有些驾校集合列队仪式也是一种生活，学员虽不在队伍中，但学车时每天都是经历着这种仪式......

先搞懂学员的需求——

爱美、怕死、缺爱

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想做好仪式感，必须搞懂学员在想什么。

前面文章曾分享一个观点：不要为学员着想，而是要站在学员的立场上思考。‘为学员着想’始终是站在驾校的立场，脱离了学员的生活；而‘站在学员立场’思考，则跳出了‘驾校工作人员’的思维定式和经验框架，更重要的是找到消费者的真实需求。”

那么当下时代里，学车者特别是学车的主力军，年轻90后们的真实需求到底是什么？

爱美、怕死、缺爱，你如果围绕这六个字去做驾校，所有年轻一代几乎能统统拿下。

爱美

发朋友圈成为年轻人的不可或缺的生活。然而刚做的一个统计让我们驾校校长定会大跌眼镜：当日，学员在驾校学车期间或学车后只有不足20%的学员在自己的朋友圈晒了学车的图片！这20%还有一半是吐槽......

是学员没有晒朋友圈的需要吗？显然不是！

为什么会晒美味、美食？

为什么会晒衣裳、包包？

为什么会晒旅行、美景？

因为这些东西是美的，晒这些东西会让人对晒的人有美好的感觉！所以每个晒朋友圈的人都会把自己最美的一面展现给大家......

不管是爱美，还是臭美，反正学员没有晒学车的照片和文字就有问题！

这就是问题所在！问题的严重性所在！

如果学员认为我们的校园配上学员拍照，让ta感觉很美，ta不拍照去晒吗？

如果学员认为我们的教练车配上学员拍照，让ta感觉很美，ta不拍照去晒？

如果学员认为我们的员工配上学员拍照，让ta感觉很美，他不拍照去晒？

关键是我们没有给学员营造这种仪式，这种让ta感觉很美（或臭美）的仪式！

爱美之心人皆有之，让学员炫耀的同时给你驾校宣传是最好的广告！给爱美的ta炫耀的机会，是我们立马要做的！都没什么东西可以炫耀，学员怎么给你宣传？哪怕是和一张锦旗合影也算有东西哦......

怕死

“驾驶技能”和“安全意识”是驾校的两大教学内容。《学员不是消费者》一文曾讲到家长和家属最重视的是平安驾驶！并不是价格！就是安全！

喜欢吃地摊烤串的朋友可能都有个共识，现杀的羊肉挂在一眼可视的架子上，其实是绝佳的活广告！在传递真羊肉新鲜的同时，更传递给顾客“健康放心”的安全感。

还有很多餐厅都把可能涉及的食材彻底公开给消费者看，还有些餐厅把厨房弄成透明厨房可能也不是为了老板监督方便吧？这都是给顾客一种安全的感觉！

如果孩子的家长感觉到我们驾校学车不安全，如果学员的家属感觉到我们驾校学车有危险，他会送自己的亲人冒险一试吗？

我经常怀疑饭店会把麻辣鱼辣椒和花椒重复利用，直到发现有一家饭店提供了一种仪式我对他们是彻底放心了。

这家饭店为顾客提供餐后剩余辣椒和花椒加工成辣椒酱的服务，并且会在打包瓶上备注食用方法和保鲜期。

有些驾校在教给学员应试技能的同时，把换轮胎、应急处理、特殊天气处理等关于安全的教程开始纳入教学，这些安全仪式会给学员和家属带来安全感！

学员或家属为我们转介绍时，排在价格之前的因素是“安全”，安全正是源于怕死。我们能给学员提供哪些关于安全的仪式呢？你敢说你是当地最安全的驾校吗？

学员或家属将越来越需要安全仪式所带来的安全感。

缺爱

如果你的驾校连让学员拍照发朋友圈的欲望都没有，一定是失败的。

学员晒朋友圈并非只有爱美一条路！

当你给学员意外惊喜时......

当你给学员小小感动时......

当你给学员幸福快乐的学车生活时，你会发现学员每每第一时间就把这些晒到了自己朋友圈！

现在是个缺爱的社会，有时候稍微献出一点爱就很容易感动学员！学员一感动，后果很严重！严重到对手驾校会骂你为什么要对学员那么好？

这种缺爱的现象，正是驾校增加学员黏度、与学员互动的大好机会！

据永顺驾校时校长分享，永顺驾校某教练请自己执教过的毕业学员吃了一顿饭，为表示隆重邀请了时校长出席。次月该教练以20多人的招生量名列前茅。

这就是“缺爱”给驾校带来的机会......

这就是“补爱”给驾校带来的商机......

当我们把这份爱补上后，学员会找到归属感！这种归属感会让他认为他是驾校的一员。一旦他成为了驾校的一员，就会产生一种经济学：粉丝经济学。

下期为大家解析“驾校粉丝经济学”：如何让学员成为粉丝，如何让粉丝成为学员。

小结：

1、爱美是学员为驾校主动宣传的动力，借力使力的秘诀就是让学员在驾校使劲“臭美”。

2、怕死是我们回归教学的理由，更是学员家长或家属关心到骨头里的一件事。你的目标就是打造当地最安全的驾校！这是责任，更是义务。

3、缺爱给驾校带来的机会数不胜数，当然前提是你愿献出爱，补爱是营造学员的归属感核武器！（安道利 cnno001）