作者：安道利
作为驾校我们整天分析学员需求，寻找学员需求，好像不凑出来100条就不显得高大上......
安道利《冲出重围：驾校校长都不知道的管理秘诀》
安道利谈驾校管理 六问六答
1、问：有时候驾校在分析学员需求时，感觉会得到学员欢迎，可是实行时学员并不感冒，怎么回事？
安：出现这种情况，可以断定需求一定是校长拍脑袋拍出来的，或着几个管理层“研究”出来的。属于“伪学员需求”，并不是真正的学员需求。
2、问：怎么样才能分析出学员真正的需求？
安：如果你经历过正常驾校学车，你不用分析就能找到！如果你没经历过“苦逼”的学车经历，你可以到学员中去，需求一定是从学员中来，而不是从我们脑子里来。可以开座谈会、可以去家访、可以安排“卧底”、可以与学员家属或家长交流......反正不是驾校校长一交流，需求就出来了！
3、问：这种和部分学员交流是不是有特殊性，如何能把学员普遍的需求找准、找到位？
安：数据分析！数据分析是最不会说谎的！这里说的数据分析是从已有学员中进行数据分析，不是调查问卷分析！
我有个朋友开母婴店，让我教教他如何搞好营销。母婴一窍不通啊，不过我看了他的数据，教给他了一个数据分析的方法，当月营业额增长了三万多。
方法很简单，例如：我发现买2段奶粉的顾客很多有买大号尿裤的，我就告诉他凡是买2段奶粉的你就送一张尿裤优惠券，凡是买大号尿裤的你就送一张奶粉优惠券。这叫关联促销法，你送的东西是妈妈需求的！妈妈一看，呦，我要啥来啥......
这就是数据分析出来的。现在我朋友天天趴在电脑后台翻关联商品。
4、问：那我们就经常去挖掘学员的真正需求然后狠狠的实施就行了？
安：狠狠的实施是对的！但是需求并不是越多越好！就像上面例子，顾客每次来你都给他十几张不同的优惠券，他会认为你想赚他很多钱......
给你讲个故事：
日本有一家理发店从来不为顾客做发型设计、不染发、不剃须，连头都不肯帮你洗，但生意却非常火爆。这家理发店的口号是：只专心做好一件事情——剪发，再加上不用排长龙，没有人絮絮叨叨让你办卡。
创始人的灵感来源于他的一次理发经历：他去剪头发，等了很久终于坐上理发椅，发型师助理却给他没完没了地按摩，为他推销护发品。最后剪完头发，一个多小时过去了，因为这些“周到”的服务，共花费6000日元。
“我只不过是想赶快把头发剪短点儿。肯定有其他人和我一样，不喜欢那些花样服务，只需一家方便快捷、收费合理的剪发店。”1996年，他在银座开设了一家仅有六七平方米的“10分钟“快剪理发店。他的理念是，“把时间还给客人”。常用的工具只有剪刀、镜子和毛巾。
10分钟快剪意味着高效率，所以除了控制成本，还要解决“客流量“问题。他将分店开在大型商场附近、地铁口等人流密集的地方，为每家店带来每天100人次的顾客。
提升流量的同时，小西国义还有一项已经获得专利的发明——清洁碎发的小型吸尘器。吸尘器的顶端附有软毛，插上电呼啦两下子就能清理完顾客头上和颈部的碎发，只需要几十秒。甚至有许多家长抱着小孩来理发，她们说：“这比洗头方便舒服，小孩子再也不哭闹了”。
这个故事有些极端，但是你如果是一个时间观念很强的人，让你等着理发的感觉你体会过吗？
5、问：学员的需求在于精不在于多是吗？
安：不是精不精，多不多的问题。是学员是否很需要这个东西？如果你是一个妈妈，你一定会给孩子弄碎发感到无奈，因为没有理发店帮你弄碎发！我儿子的三岁多，都是我给他理发，我很有体会......
很多驾校还在排队练车，排队练车就和排队等待理发一个道理，甚至比排队理发还要让人讨厌！如果能不浪费一天时间，练车时间还不减少，你为什么不改善呢？除了学费，学员的时间也是学车成本啊！很多学员的学车最大感受就是“熬不起”啊！
6、问：那么您认为学员最需要的需求是什么？
安：学员最需要的需求因人而异，但是学员有最基本的需求！最基本的需求就是：开开心心学好车！至于拿驾照那不叫需求，那叫学车动机。比方说：你让他等一天练三两把，他能开心吗？考三次还考不及格，他能开心吗？当学员大呼“熬不起”的时候，他能开心吗......（安道利cnno001）
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