《得到》的故事

我们必须习惯，这个世界抽换掉一些我们喜欢的，熟悉的东西。

我们是伞兵，伞兵，天生就是被包围的。

宏观是我们必须接受的，微观才是我们可以有所作为。

等号就是有些东西不重要。

凡我赶不上的，我就做好准备，到未来等他。

千万别把自己当主流，你要对自己的趣味保持一种警醒和谦卑，不要动不动就以己度人。普通人的努力，在长期主义的复合下，但是又强烈的向上冲动。

所有事到最后都会是好事，如果还不是，那它就还没到最后。

—约翰·列侬

什么样的事情最吸引人？未必是最好玩的事，也未必是最重要的事，但它一定是没你不行的事，这就是参与感。1998年，北京市海淀区某民办中学，从建校以来教学质量很差，建校20多年，没出过一个本科生，但2001年，这个学校逆袭了，有一个班不但考出了本科生，还有几个上了重点大学，是什么原因呢？老师用了什么秘籍吗？这得从这个老师早些年的山村支教说起，支教期间，很多学生旷课，有一天，班上17人，旷课有13人，他终于爆发了，来到山上旷课的学生家里，抓到学生时，他问，为什么不来上学？被抓到的学生，回了一句话，也正是这句话，改变了后来那个民办中学里，整整一个班学生的命运。这个学生说的是，我旷课，又不耽误你讲课，凭什么抓我？后来这个老师才恍然大悟，以是他回去后，让全班17人都安排了职务，都当上了班干部，有人负责卫生，有人负责纪律等等，让同学们都参与到班级建设，让他们都觉得自己在班里不能少了他，体现了自己的价值，这位老师用同样的方法用在了中学教学上，让这个班出来这所学校的第一批本科生。

参与感不仅仅是参加，而是没你不行。参与感的层次，选择层，也就是通过发起选择，来制造参与感。协作层，把旁观者变成参与者，最高层次是触动层，把我的故事，变成你的故事，2019年，香港电影院里出现过一则公益广告。广告的内容是“开车不玩手机”，广告场景是画面上车主在开车车窗两边的景物不停的移动，感觉好像自己在开车，车主不时在低头玩手机，这时影院给每个观众发了一条短信，正当人们在低头看手机时，听到影院一声巨响。当人们抬头看时，看到黑屏上出现一行字：开车请勿玩手机，这时影院异常安静，人们都若有所思。

销售中的共同体原则：就是要让消费者产生移情认同，感同身受。要让消费者觉得，我跟故事的主角是一类人，我就是他，我们是一个共同体。让我们想想看当一群人围着你推销，都说自己的东西最适合你，你相信谁？你肯定会琢磨，谁看起来跟你最像，最像我的人肯定最了解我，他说这个东西适合我，大概率不会错，比如，在广场上卖保险，最后卖的好的人，往往不是口才最好，或者是精通保险业务的人，而是广场舞跳得最好的人。因为他更深入地打入了广场舞大妈这个共同体，他在这个群体里的说服力就最强。

2012年伦敦残奥会，有那么一个30秒的广告，名字叫做《只要不缺信念》，这个广告就完美地诠释了“共同体原则”，这个广告很奇怪，30秒钟，他一个画面都没有，只有黑屏，你只能听到背景声—一些来自赛场上的呐喊如“儿子，加油，你一定能行，也有来自观众的加油，哥们，也有解说员的。最后一个弯道冲刺，等等。除了这些，你能听到的就只有自己奔跑的脚步声跟喘气声，看到这你肯定在想，这是什么意思啊，就在你纳闷的时候，在广告结尾，出现了两句字幕“既然我看不见世界，那就让世界看见我”。到这一刻，观众才恍然大悟，原来这是一个盲人运动员比赛的现场。刚才我们是以盲人的视觉来感受这场比赛。