逆势销售

最近看完ugg创始人的自传《逆势销售》，非常棒的书。书里面干货不多，但是这本书让你能够看到创业的各种苦难。我提炼一下书内容。

1.1979年，创始人澳大利亚人，发现美国人没人穿羊皮靴子，而澳大利亚一半人穿，觉得是个机会。所以跑到美国创业。

2.找到投资人和合伙人。进了一批靴子，结果几乎没人买。合伙人觉得这事儿不靠谱，上班去了。他自己卖靴子养不活自己，只好平常上班，周末摆摊。

3.做了后才意识到靴子生意只能卖冬天。1979年，卖了1000美金。冬天过完，钱得发给工厂，定明年的货。所以现金流很差，周转率很慢。

4.偶然发现美国冲浪店老板对靴子的认知度很高，因为这些人都去澳大利亚冲浪过，认可靴子价值。所以开拓冲浪店渠道。然而开拓速度非常慢。

5.1980销售额3万美金，81年3.5万美金，82年4万美金。算上高昂成本，几乎年年没利润。创始人要绝望了。手上完全没钱了。一个朋友以为靴子是门好生意，投资参股50%，救了公司一命。创始人只剩下25%，早期投资人25%。

6.83年销售额20万美金，84年50万美金，85年65万美金。但是赚来的钱一来很少，二来又要投资进明年的货。朋友急了，觉得这个生意太扯淡了，销售额不断做大，但是公司越来越没钱！

7.投资人对这个生意失去了耐心。幸而另一位投资人看好，接盘生意。但是这位新投资人对创始人不信任，不愿意给他股份。创始人成了打工者，负责渠道销售！唯一的幸运，创始人拿的销售提成，比他创业赚到手的还多。

8.1986年140万美金，87年200万。有了资金的助力，生意越来越好了。UGG已经成了小有名气的品牌，靴子品类开始被很多人接受。由于创始人的出色表现，投资人最终还是给了他25%股份。创始人觉得终于不要愁了。

9.88年，有钱的投资人意外死亡。创始人继续成为没钱的孤家寡人，虽然他又成了大股东。。。合作近10年的供应商担心他们倒闭，把原来只供给他们的货，开始供应给他的对手。四面楚歌。88年销售额下滑到160万。

10.九死一生。创始人搞定另外的供应商，并且这个供应商愿意投资他，占有50%股权。老供应商悔大了，完全失去了这个巨大潜力的客户。新供应商的磨合，也花了很大精力。后续更多投资人进来，创始人又成了小股东。创业10年，公司终于有了利润。

11.1991年销售额360万，92年580万，93年900万，94年1100万。知名度的持续拓展，使得UGG从只在冲浪滑雪冰球等运动店销售，进入到主流百货市场。

12.1995年，UGG被收购。收购方卖夏季产品，冬天没东西卖，所以收购UGG，可以帮助他们全年员工都能够跑满，资金周转率更快，效率提升。收购方最终把UGG打造成为10亿美金销售额的全球品牌。

创始人经过17年，创业获得回报。