第三章 学会说话：话要说到顾客心坎上

第二节·学会向客户提问

1、和顾客打交道，提问要比讲述好。

2、直接式提问，了解客户需求。

      要根据实际情况针对最根本的销售目标进行逐步分解，然后再根据分解之后的小目标考虑好具体的提问方式。

3、探索式提问，掌握客户心理。

      在与客户沟通过程中，客户往往不会暴露自己的真实意图。这时就需要销售人员通过巧妙而适当的提问，把握客户的心理状态，透视客户的动机和意向，从而探听到对方底牌。

4、引导式提问，“套”住客户钱包。

      引导式提问常用的方法是连续肯定法，这个方法是指销售员所提问题要便于客户用赞同的口吻来回答。销售员通过技巧所提出的一系列问题，让客户连续地回答“是”，等到签订单时，由于已造成的有利情况，顾客很容易再作肯定答复。

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第三节·对客户要多赞美、少批评

1、赞美要自然、真诚

      只有掌握好具体的情境，拿捏好对方的心理，采取有针对性的策略，才能取得预期的效果。

2、赞美要说到客户心里

      女孩子都爱“臭美”，所以对于女性顾客要多赞扬她的脸蛋、身材、衣服之类的东西。男人都好面子，只要你给足他面子，他就会很慷慨，所以要学会赞美对方的事业、才华、义气之类的东西。

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第四节·饭桌上说话有讲究

1、销售人员在餐桌的“战场”上，一定要小心谨慎，只有掌握好说话办事的技巧，才能运筹帷幄。

2、语言要得当，劝酒应适度

      关键是应该知道什么时候该说什么话，语言得当、诙谐幽默很重要。

3、顺序有讲究，主次要分明

      一般情况下，敬酒应以年龄大小、职位高低、宾主身份为序。

4、察言观色，生意要慎谈

      与人交际重在攻心，左右逢源才能畅通无阻。餐桌上要眼观六路，酒菜茶是否需要增添，客户是否需要添酒、添茶，餐巾纸是否用完了，骨盆是否需要更换等都要能留意到。另外，在餐桌上一定要正确估计形势，说话要把握好分寸，不要轻易把话题转移到生意上来，以免打草惊蛇。

5、饭局是八面玲珑的竞技场，既娱乐又协调社会关系。与客户吃饭，关键不在“吃饭”，而且“伺候”客户。