作者简介
[美] 克里斯·沃斯
FBI前国际人质危机谈判专家，世界著名的谈判理论专家和实践者，在谈判领域有二十多年的丰富经验，总结了一套全新的、经过实战检验的高价值谈判策略。他先后在哈佛、麻省理工、南加州大学等校任教或开设讲座。同时，他也是“黑天鹅集团”的创始人和管理者。
一、重复对方的话
不要想当然
真实的谈判要随时准备好面对意想不到的情况。优秀的谈判专家，会采用的最好的办法就是时刻保持多种假设，始终保持探索者的心态，然后不停地用新得到的信息去验证假设，去伪存真。
重复
重复对方的话，背后传递的意思都是“请帮助我理解一下你的话”，核心是模仿。通过重复对方说的话，你能激起人的“重复本能”，你的对手会毫无悬念地开始解释自己最后说的话，从而维持双方的交流。相反，如果你的问法是“你说的是什么意思”，就可能传递出冒犯的意味，让人产生戒备。通过重复对方的话，并保持适当的停顿，让对方不知不觉中承认了很多重要的信息。
深夜电台主持人声音
谈判中，运用“深夜电台主持人声音”的策略，以深沉、温柔、缓慢、令人心安的声音和对方沟通。当我们释放出温暖的信号，对话就容易流畅地进行。
避免最糟糕的对抗，只要做到简单的四步：
- 使用深夜电台主持人的声音
- 开口时先说“对不起”
- 重复对方的话
- 至少沉默4秒，等神奇效果在对方身上发生
- 重复以上四步
二、“标注”他人的痛苦
如果在谈判中，对方一言不发，你该如何处理呢？
策略性同理心
策略性同理心，是指理解他人感受和想法的同时，能听到这些感受背后的声音，并据此在接下来的交流中对他人产生影响。大部分人在发生争执时很难说服别人，因为双方都只关心自己的目标和看法。
需要指出的是，同理心并不是指对别人友善或赞同，而是理解对方。只有你理解对方，才能明白什么力量能改变他们。
标注
运用策略性同理心技巧，并不是完全转换到对方的立场上。你只是定位对方的感受，把它们变成语言，然后非常冷静并保持尊重，把对方的情绪重复给他们听。在谈判中，这就叫作“标注”。
当你的对手情绪紧张时，标注会发挥特殊优势。标注消极情绪，有助于削弱它，而标注积极情绪，则能巩固情感。当然，这一切的前提是你始终保持耳聪目明，极度认真地了解过所有的已知信息，同时闭上嘴巴，直到你定位到对方某些感情信息。
标注对方情感的典型句式是：“看上去……”“听起来……” “似乎……”。注意，是“听起来……”而不是“我听说……”。用“我”开头，就在向对方表明，你更关注自己，会让对方警觉。
如果对方不同意你的标注也没关系，你可以退一步说“并不是说实际情况如此，而是说看起来情况似乎是如此。”
标注的最后一条规则是保持安静。人们倾向于在结束说话时，扩展说过的话，比如说完“似乎你很喜欢那件T恤”，会补充一个具体的问题“你在哪儿买的”。克制你的冲动，就能引诱对方透露信息。
三、“拔刺”，对指控进行审查
在法庭上，辩护律师在开场陈述中，会很恰当地提到被告所受的所有指控，并提到被告的弱点，他们把这种技巧叫作“拔刺”。作者把类似的操作，称为指控审查。
当最严厉的指控被放到台面上之后，对话就能引导到解决事情本身上了。当你大声说出对方可能的指控后，很可能在无形中引导对方为你辩护。
四、小心“是”，引导对方说“不”
你一定接到过推销电话，对方用话术堵住你所有的出路，逼迫你不断回答“是”。你呢，虽然一直在点头，但却希望赶紧挂断电话，也根本不会去买他推销的产品。
理论上，一个个“是”堆积起来，最终会在你需要的时候爆发，变成行动。但事实是，这个模式的话术多年来的回报都是很低的。虽然每一步都是“是”，最终的答案却不可避免变成了“不”。
我们习惯性地害怕说“不”，但对于优秀的谈判者来说，“不”价值千金。它能提供巨大的机会，让对方和你澄清真正想要的是什么。邀请对方说“不”还能维持谈判，这可以追溯到人类对自决权深层次的普遍追求。当你允许对方说“不”，对方就会产生控制感，情绪就能平和，才能真正关注你的建议。既然人需要说“不”，那就尽早让他们说，别等到最后。“不”是谈判的开始，而不是结束。
人有两种基本的欲望，一个是安全感，一个是控制欲。这种基本的需求是紧迫的、没有逻辑的。因此，当你不断用话术堵住对方的去路，逼他在理论上认可你，那你就只能得到一个虚伪的“是”，然后看他落荒而逃。
当你引导对方说出“不”，他的控制欲就得到了满足，而你的目的可能就会达成。所以，当你一次次发邮件礼貌地追问进展却石沉大海时，试试发送“你们已经放弃这个项目了吗”。利用对方避免损失的人类天性，且让他感觉到安全和控制的幻觉，引导他们向你解释自己的立场。
五、引导对方说出“你说得对”
1.有效的停顿。
2.最低程度的鼓励：“是”“好的”“了解了”等用语。
3.重复：倾听，然后重复对方的一些话。
4.标注：“这一切都是悲剧性的不公平，我现在可以看出为什么你这么恼怒。”
5.释义：用自己的话重复对方说的话，显示你真的理解他而非鹦鹉学舌。
6.总结：释义+标注。
在任何谈判中一个关键方面是，要弄清你的对手是依据什么提出现在的要求的。当你的对手说“你说得对”的时候，他们会觉得自己已经评估了你的话，并且变成了他们自主的观点，然后说了出来。他们欢迎你的说法。
“你说得对”很重要，但“你是正确的”没用。“你说得对”是一种导向制胜的战略，是在使用“重复”“标注”“释义”之后的成果，当它出现，说明我们和对手之间产生了认同点，事实上这让他同意在这一刻放弃。但如果你听到的是“你是正确的”，却代表着灾难。它是“是”的另一种表达而已，那说明他们并没有同意你的立场，只是不想让你再纠缠而已。
六、扭转现实
不折中
折中的方案曾经被很多人视为“双赢思维”，但事实上那经常是无效甚至是有害的。没有协议也好过一个坏协议。我们妥协是为了安全。大部分人在谈判中是被恐惧驱动的，或是渴望避免痛苦。只有极小的人是被他们真正的目的驱动的，最后他们更有可能得到自己想要的。
时限
时间在任何谈判中都是最重要的变量之一。当我们在时限迫近的时候，自然而然倾向于加快速度，而很多时候那并不符合自己的利益。如果对时间因素放任自流，你就被自己绑架了，会陷入一种应激反应的环境，做出不佳选择。这时你的对手就能发起反击，利用你幻想的对时限的忧虑，为他服务。
之所以说“幻想的”，是因为时限经常是随机设定的，几乎都是灵活的，极少会导致我们想象或对方声称的结果。应对这种压力的咒语是：没有协议也好过一个坏协议。优秀的谈判者要做的是，强迫自己减少这种紧迫感，并在对方身上加以利用。
公平
在谈判中力量最强大的词是“公平”。对公平与尊重的感受，会对我们产生极大的影响，当人们感觉公平时，就会遵守协议，反之则不会。
“公平”出现的场景大约有三种，一种是指控对方“我只想让买卖变得公平”；一种是自我辩护“我已经给了你一个公平的价格”；还有一种是作者经常采用的。在谈判前期，作者会说：“我希望你能觉得自己从头到尾都被公平对待。因此如果你觉得我不够公平，请随时打断我，然后我们一起来解决问题。”只有最后一种是积极的、有建设性的，它能为谈判建立起真诚和感同身受的平台。
七、用校准问题制造控制的幻觉
一场成功的谈判需要对方为你工作，让对方主动提出你想要的解决方案，这需要一种被称为“校准问题”的方法。它的作用在于通过公开承认对方，兵不血刃地消除谈话中的进攻性因素。比如，要消除“你不许走”这样语句中的敌对性，方法是把它变成一个问题“你打算离开是为了什么”。
“我该怎样做呢？”“我要如何做才能……”通过提出这类“校准问题”，能让对方获得虚幻的控制感。校准问题的魅力在于，它不会像陈述句一样被当成靶子，能潜移默化地让对方知道问题在哪儿，从而避免冲突。
作者提供了提问规则：
- 要包含一些记者常用的疑问词，最好包含，“什么”“如何”。这些词能激发对手的思考。这两个词可以用来校准所有问题。“这是你喜欢的吗”可以变成“你如何看它们”。“你为什么这么做”可以变成“是什么让你这么做呢”。
- 不要用“为什么”，因为它饱含责备。除非你希望对方看到改变的情况。
- 说话的语气保持尊重是极其重要的。
作者经常使用的备用问句有以下这些：
- 这里面什么东西对你而言是重要的？
- 我如何才能让它对我们更有利？
- 你希望我如何推进？
- 是什么把我们带到了这个境地里？
- 我们如何才能解决这个问题？
- 我们在这里想要完成什么目标？
- 我该如何做呢？
对方不付钱怎么办
一位女性顾问被吝啬且大男子主义的CEO拖欠工资，该CEO在抛出价格砍半的条件后就开始不接电话。作者指导这位顾问写了具体步骤的脚本：
- 用一个“不”引导的电子邮件重新建立联系：“你是否放弃了和平解决问题？”
- 给出一个只能用“你说得对”来回应的陈述，建立一种指向协议的氛围：“似乎你觉得账单不太公平。”
- 使用相关的校准问题促使他透露自己的想法：“这个账单是如何违反了我们的协议的？”
- 使用更多“不”引导的问题来排除未说出口的障碍：“你是说我误导了你？”“你是说我没有信守承诺？”“你是说我们违反了我们的协议？”“你是说我让你失望了？”
- 如果他的回答令人无法接受，标注并重复他给出答案的核心信息，促使他重新思考：“似乎你觉得我的工作效率低于标准了”。
- 用一个校准问题来回答任何除了付全款之外的建议，让他给出一个方案：“我应该怎么做才能接受它呢？”
- 如果以上方法都无法得到全款，就请标注他掌控权力的感觉：“似乎你是那种在做生意时极度自信的人，不但能把饼做大，还能让大船行进得更快。”
- 一个长长的停顿之后，再来一个“不”引导的问题：“你是否想让自己成为一个众人皆知的不执行协议的人？”
如果谈判者保持冷静和理性，这个脚本有百分之九十成功的把握。但保持冷静和理性是必须的前提条件，即便你拥有最强的技术和战略。记住，对话中拥有控制权的人，是倾听的人。
八、确保执行，发现撒谎者
没有“怎么做”，“同意”一文不值
“如何”式问题，能迫使你的对手思考、解释如何执行一个决议。通过对方的语言说出执行办法，会让他们相信最后的解决办法是他们想出来的，这点非常关键。因为人会加倍努力地去执行自己的方案，这是人类的本性。
没有“如何”，“是”就没有意义，所以请不断用“如何”来提问，直到成功。
找出背后因素
极少有绑架或商业谈判会单打独斗，谈判中的其他参与者，能成为促进力量，也能成为破坏者，要保证协议的实施，必须知道如何去影响这些人。
在任何谈判中都必须分析全局，你可以提出几个校准问题“这将对你团队的其他人造成什么影响？”“没有参加这个电话会的人怎样才能认同我们的协议？”“你同事认为他们在这个领域的主要挑战是什么？”
定位说谎者
作为谈判者，你必然会遇到说谎的人。而你需要对付他们才能达成目的。
心理学研究发现，只有7%的信息是通过语言表达的。而高达38%的信息是通过语调表达的，55%是通过说话人的肢体语言和表情表达的。所以，人们才会想尽一切办法争取当面谈判。
当对方的非语言表达和语言不一致时，你可以用标注的方法找到原因。“你说是的，但你的语气好像有点犹豫。这很重要，让我们确认下确实没有误解。”对方会感到你的尊重。
让对方在一次对话中对某件事同意三次，就能得到真实的承诺。不用担心你像唱片机一样重复，因为你可以用标注、总结，得到“你说得对”；用包含“如何”或“什么”的校准问题，和对方确认执行的问题。
利用匹诺曹效应，识别撒谎者的异常。注意对方的人称代词，越是用第一人称的，就越不重要。
九、谈判价格的技巧
价格谈判的六大原则
- 设定他们的情绪。相较于收获，损失的可能性更能刺激人们去冒险。先从最基础的感同身受做起。先用指控审查的方法确认对方的恐惧，通过设定他们应对损失的情绪，你将触发对方的损失规避心理。
- 大部分时候，让对方先出牌。在谈判价格的时候，先出价并不是最好的方式。
- 划定范围。如果非要先出价，不要说具体得数字，而要提供一个范围。不要说“我的要价是11万美元”，而要说“在X集团的最高职位上，做这项工作的人的工资在13万到17万美元”。
- 操纵非价格条款。提供一些对你不那么重要，而对对方至关重要的东西。或者索要一些对你有利而对他们无关紧要的东西。比如在培训费上打折，但要求在对方的杂志封面上露出。
- 必须说数字时，请说特定的数字。以0结尾的数字让人感觉是一个暂时的提议，但当你随便甩出一个特别具体的数字，比如37263美元，则像仔细计算后得出的数字，让对方觉得严肃和持久。
- 惊喜的礼物。在抛出一个极端的预设数字之后，给对方一个完全无关的惊喜，能让他们进入一种接纳的慷慨情绪里。
承受打击并回击
有经验的谈判者会用几个离谱的出价做引导，如果你没有准备好，就会丧失立场，乖乖给出底价。了解对方的可能策略后，你需要准备好承受袭击，并想办法让对手开诚布公。成功的谈判者会使用“我该如何接受这个条件呢”来说“不”，或者用提问化解对方的预设点“我们今天要完成什么目标”。总之要不断从对手那里汲取信息，最好逼对方率先出价。
不过于渴求，有准备离开的意识
没有协议也好过一个坏协议，因此，你不必惧怕离开。表现出坚强的友爱，永远不把对手看成敌人。
阿克曼议价法
- 设定你的目标价。
- 你的第一次出价是目标价的65%。
- 计算好，准备三个可能增加到的价格，分别是目标价的85%、95%和100%。
- 在你提价之前，利用同理心的原理和各种方法说“不”，抵抗对方。
- 在计算最终数字的时候，使用精确的非整数，比如37893美元，非不是38000美元。这样的数字有信服力，有力量。
- 在最后的数字上，抛出一个非金钱的条件，显示你已经到达底线了。
十、找到黑天鹅：如何通过发现未知的未知
信息取得突破
我们以上所有的谈判技巧，都设定对手真正想要的金钱、尊重和逃跑用的直升机，但记住，永远都有例外情况，需要特别对待。
寻找黑天鹅很不容易，因为常规的提问和技巧是用来确认已知的事实、消除不确定性的，它们并不能挖掘出未知信息。为发现未知因素，你需要了解他们的信仰，进入他们的宗教，然后利用相似原则，利用希望和梦想的力量，发现隐藏的信息。而成功的要诀就是倾听、再倾听、多倾听。
当你的对手表现很疯狂时，你要做的是找出疯狂的线索，看他们是被错误信息误导，还是他们本身也是受约束的，又或者他们有其他利益需求。为了发现线索，尽量争取面谈，尤其要关注对方不警觉的时刻。
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