销售不仅是一门技术，更是一门艺术。销售不需要有标准答案，但是会有一些通用的道理。今天和你分享最重要的四个：运气、技巧、勤奋、品格。
一、运气：为什么运气是第一位而不是能力，这一点我暂时很难言传。只能如果说你做了很多年之后，你会发现，能深刻理解“运气”这个因素的，就是一种能力。因为销售是一件非常需要“天时地利人和”的事情，除此之外，它还是一种涉及到买卖双方的交互行为。所以意味着你能决定的“天时地利人和”仅仅是你这部分的，你决定不了买方那部分。因此你能决定程度往往只有50%，和你在赌场的胜率一样，所以在某种成度上就是一种运气。
（1）心态：理解运气不是为自己的放弃找借口，而恰恰是提醒自己需要练就一个平常的心态。一般来说，正常销售业绩的图线一定是波动的曲线，既有高峰，也有低谷。很多人不理解这点，低谷的时候以为全是自己的问题，时间长了信心越来越弱，到最后一蹶不振，其实可能只是运气不好。销售既需要平静得了爆发时的得意，也要承受得起低谷时的落寞。就像是在钓鱼，你希望享受钓鱼时的满足感，你就必须等得起在这之前的风平浪静。而一个好的销售就应该“三天打鱼，两天晒网”，因为你必须接受你有一天就是打不到鱼的结果。所以做到最好的心态就是——尽人事听天命。
（2）概率：要理解销售是存在一定概率的，这个概率我们暂且理解为转化率，你的转化率的提高是可以随着你的经验、技巧、能力的提高。但是每个人转化率的天花板终究是有限的，所以除了关注提高转化率之外，更重要的是提高转化率里的“分母”，也就是客户盘子。因为互联网自媒体时代，这点是具有极强的爆发性的。
二、技巧：销售的技巧，都不是与生俱来的，大部分都是靠后天的。如果非要说先天优势的话，可能就是形象、谈吐、情商和人品。但是技巧的套路，是可以根据经验和自己的特长，不断打磨的，也是只要靠努力就能提高的部分。
（1）专业技巧：第一要对自己产品很熟悉，产品是销售的销售的落脚点，所以必须非常清楚自己的产品每一个特性，总结自己产品的优点和缺点，而且不能介绍错误信息。当然一定的扬长避短是需要的，这涉及的就是销售技巧了，我们下面小段再讲；第二要对客户准确需求的把握，产品是销售的落脚点，而客户的需求是你产品的落脚点。所以，准确把握客户的需求是最重要的，不然无论你说得再怎么天花乱坠，如果你的产品属性不符合，也是白扯，而且会浪费时间。第三是对市场和同行的了解，有买卖就有货比三家，所以你必须了解市场里的同行的情况，帮客户普及，帮他分析，帮他比较，“帮”他选择。
（2）销售技巧：第一是话术包装，这个需要建立在专业技巧的基础上的，而且结合使用经验反复修改，精益求精。销售本质是一项具有引导性的工作，它不是一本说明书，而是一句广告语，对客户来说，不是“我需要做什么”，而是“你可以帮我做什么”，所以恰当的话术包装不是隐瞒和欺骗，而是我了解你的需求结合我的优势帮你解决你的问题。第二是价格活动，不同的活动，对于新老客户、大小客户、不同属性、不同需求、甚至不同场景的客户都不一样，可以充分细化研究。但是一定要有，因为这是人的正常心态，购买东西时，我总想要一点“好处”。这点如果利用得好，往往可以四两拨千斤。
三、勤奋：上面讲的要不断的扩大转化率的“分母”，如果没有勤奋是做不到的，在销售里，不容置疑，就是——天道酬勤。其实理解这点和理解运气的重要性是一样的，我为什么要放在第3点讲，因为一个勤奋的销售不一定是一个好销售，但是一个好的销售一定勤奋。所以勤奋是必须的，但是方向要对。
四、品格，人品和性格是一个很玄乎的因素，就是那种“有些人你说不出他哪里好就是谁也替代不了”的感觉。其实也说得出，因为往往你的客户原因复购你的产品，一般他不会说你的技巧好或者是你很专业，而是——“这个人很靠谱”。靠谱就是我想说的人品，人品可以包括很多方面，而且有时候不同的人品也能获得不同的认可，这个你可以理解是你和客户的磁场。但是总的来说，正直、诚实、守信、乐观，有趣，对销售人员来说是比较重要的品格。
下次有机会再和你分享销售成功的必备素质：目标感，计划性，执行力，原动力，抗压能力。
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