菜鸟的我要活下去就得尽快开拓客户资源,扫街是最常用也是门槛最低的选择。当时的信息主要来自三方面:公司给的通讯录、客户拜访时了解到的新信息以及通过网络。我经常关注政府园区行业等网站和论坛,发现新项目常出现在环评招商引资板块;还学着更好的利用搜索引擎。
扫街的日子里只要发现新客户我都会去跑,哪怕只是理论上挂钩的企业。一路坐过高铁大巴也搭过拖拉机小三轮;曾被人友善对待也被指着鼻子骂过,甚至有一次还被叫来的保安轰走。每每拜访无果身心俱疲时,全靠信念支持。沮丧时曾以此向前辈博同情,可他们问谁的成功是轻松获得的,谁又没付出过汗水和泪水。
就这样凭着闯、磨、耗的韧性,通过陌生拜访、直接上门、提前预约的方式,我逐渐换得了一些客户,日均拜访数也保持在3到4家。但沟通效率低下,除了问候拉拉家常简单介绍几句产品外就没有了然后。我觉到这状态不对但又像无头苍蝇始终找不着出口,直至三个月后的一次销售例会。
销售经理
销售经理在R公司工作了20年,能力首屈一指堪称魔鬼导师。他的管理风格为高压脾气急,隔着办公室都常能听到责骂声。每当沟通项目和订单情况时,销售们都得事前仔细整理思路不然铁定被批得体无完肤。
可骂归骂,却很少有人能据理力争也少有人能跟得上他的思路,他多半是对的。公司大部分的金牌销售都在他手下待过,有些已进入了管理层。
这种管理风格可能会让人很难受,但又不得不承认这是经验和智商的双重差距。扛着压力坚持下来的销售,脑力体力都在高速运转中得到训练并固化为无形财富。这是一种幸运,梅花香自苦寒来、宝剑锋从磨砺出。
另一方面,作为管理者也只有不断挑战和试探下属能力边界,让他们迸发出应有潜力才能更好地为组织和自己服务。有一个能不断挑战你的上级,恰好说明你现在的能力远在他之下。只有在能力接近时才可能出现平等对话,那时的你也足以独当一面。
销售经理的哲学:我会给你时间成长,但你必须证明自己的能力;如果你现在还没有实力,那么最好按我说的去做。
谈话点拨
不同于其它公司习惯的花钱买疗效,R公司很重视新人的培养。所以销售经理对待我还算温和,首先肯定了客户拜访数量,然后给了两点建议:注意方法、不要着急。我知道重点在注意方法,我能感到无形的压力。可他也没有告诉我具体该怎么办,只是微笑着说得自己多想就结束了谈话。
我有一个师父,他是金牌销售,人缘很好也很忙。他曾多次问过我三个简单问题:是否清楚碰到了什么问题、希望达到什么样的结果、有想过用什么办法实现。也问过我如何看待客户拜访的数量和质量。还告诫过我:每次见客户之前都要清楚去干什么,要达成什么目的;最担心为了跑客户而去跑客户;最后同样说到做销售都得靠自己多动脑多思考。
这些对话涉及到了时间管理:区别客户优先级、分清事情轻重缓急。合理安排是做好销售的基本功。
师父领进门修行靠个人,要做好销售还得靠悟性,不然就算真知灼见也是一文不值。悟性很难用文字语言来描述,但好销售都具备发现问题解决问题、举一反三触类旁通的能力,禀赋高的还能心有灵犀一点通。
订单小目标
受到点拨后,我制定了一个计划:保持客户拜访节奏,并在一个月时间内与2家客户达成实质的合同关系。在对手上的已有客户简单分类后,首先进入视线的是相对友善的中小企业L。它是我陌生拜访开发的,没用过我们产品。
确定目标后,无论是事先预约专程拜访还是顺道探望,我总找机会去电气仪表部的李经理那转悠,他是拿下合同的关键人物。每次去我都带些小礼品,办法是很土但俗话说礼多人不怪,坚持几次总会有收获。
李经理空时,我就边侃边留意问题;李经理忙时,我就找空位学习产品,现学现用。我也明白了只有在产品技术有的聊时,才算在往合同方向前进。有一次见桌上放着两本管理书籍就顺着请教见解,李经理很是受用。至于约喝茶吃饭没有一次成功,但态度到位了想必李经理也能明白。新销售就是要放下面子求订单。
笨拙的试探
“小方,我这现在也没什么要买的,你不用常来我这,有需要我会联系你的。”
“李经理,我得常来您这,哪怕您觉得我烦。我在这耽误了您不少时间,可我从您这学到了很多。我这还没机会回报您,怎么能不来呢。我时刻等待着为您的工作做些事,也好交点学费呢。”我嬉皮笑脸的想着应该在对话上多下功夫。
“呵呵,我的培训费很贵的。”李经理也笑了一下。
“只要您开口,我总能想办法。天下没有免费的午餐,这个道理我是懂的。”我自觉有些魄力,即使破费也得扛住。
“开玩笑了,我还要忙一会,你要有事就先回去吧。”
机会来了
这样又过了十天,眼见着一个月时间就快到了。
“小方,我这有个事,看你能不能做?”李经理打来了一个电话。
“李经理,太感谢了,是什么好事呀?”
“过来再说吧,我现在要开会。”
我不知李经理葫芦里卖的什么药,又一想可能是个考验吧,就急忙赶了过去。
“你看,我这有两台表,好几年了。你有没有合适的产品能替换的,我试用两台。”李经理把我带到了车间。
我凑近仔细看了看,是非主流对手的原装进口产品,看样子有些年头了。心里同时还犯着嘀咕:试用是什么意思,是让我免费提供?
“李经理,这牌子现在不常见啊。”
“应该是。这表是工厂刚建成时配套进口设备一起来的,凑活还能用。可你这样老来,不给你做些单子有些过意不去。”
“真是太谢谢领导您的关心了。我们能替换,没问题。只是您刚说试用是……?”
“看你紧张,放心,不会让你送。我会给采购部报计划,关键还要看你产品性价比高不高。”
“我们有性价比高的产品。还得麻烦您提供技术要求,我这边好选型。或者我看是不是能直接把型号翻译过来,我担心这产品太老不一定能行。最好还是您能告诉我详细要求,确保万无一失。”我急冲冲接了话,没想太多。
“这样,我写技术要求给你,你照着选,然后我来确认。”
技术要求有了,可我还不会选型就只好找同事帮忙。同事与我不熟,按后到后得的原则隔了两天我才拿到型号,而我也不知道是否还有更好的选择。
李经理看过型号后回了电话:“就定这个型号了。过两天我们采购会联系你的。”
我连声感谢,没问还有什么需要注意的,也没多想他会不会只能帮到这。我觉得做工业品技术是老大,技术过关了型号也确定了,采购部按此找我购买,很顺利。心里也从没有过要去拜访采购部的一丝念头。
问题来了
第二天采购部就电话来找。我了解到她们要三方比价,也不能从我这直接采购。沟通下来我被允许推荐一家代理商。挂了电话再想怎么办时我突然觉察到了问题,我无法控制L采购的其它询价渠道。
因为自己不懂、和同事也没沟通,型号选的是最大众化的。市场上有很多渠道能拿到货甚至还有现货,价格还低。如果单拿这两台去向公司申请折扣,我不会因为是新销售而受到照顾,拿到的价格肯定是贵。虽说提前向公司做报备保护,订单飞了也能查证下单渠道去搞事情,但那也得在两个月后而且还要靠李经理帮忙才能弄到产品序列号。收不到订单事小,让李经理看扁事大,将来怎么再次合作。想到这心情顿时乌云密布,当初若重视选型起码也不会那么糟糕。
稍稍冷静后想着产品是没法改了,那就只有搞定采购这条路可走。我得赶紧约访采购,希望能在渠道上做点补救。L没有买过我司产品,采购的现有渠道可能不得力也可能只是在网上胡乱询价。如果我从厂家推荐、正品、售后服务等方面去影响,或许会有作用。不过没见到采购之前,这些都只是猜测,只是让自己稍微好受些罢了。
采购好说话
还好我顺利约见到了年轻的采购,她工作的时间并不长。我递上名片资料介绍了公司情况,采购说很重视也想建立良好合作关系。当我讲到可能的渠道假货时,采购希望我推荐一家既确保正品又能及时服务的代理商。临走前我留下一个带公司标识的小礼品,采购再三推迟最后还是收下了。
这次见面虽没能锁定渠道,但当面交流后能感觉到只要推荐代理商合适,即使价格稍贵一些也问题不大。我从她的语气里还听出了李经理更为强势,想必也不敢随便找其它渠道购买。我回头就找了李经理请他再多多支持,他也笑着说会的。
之后我们按市场价做了报价,有利润也确保合理。两天后采购还价,我礼节性让了一个点就顺利成交了。换位思考,采购也有考核指标。锁定产品之下适当的降价,既能让她工作好做又让她觉得我们诚心合作,之后就能方便很多。
整个过程没有出现预想的坏情况。可惜L订单只完成了我的一半目标,其他客户并没有突然对我另眼相看。
关系沿用
产品安装时我去了现场,说是陪李经理其实更想积累一些实际经验,将来和其他客户聊时也显得专业。等到产品正常运行、代理商收到90%货款后,我终于把李经理约出来一起吃了个饭。我表示了由衷感谢,李经理也觉得我人不错,互相吹了一番牛。我们与采购也相处融洽,代理商服务又跟得上,生产线陆续替换上了不少我们的产品。后来李经理还介绍了一些别的客户给我。
复盘
这次订单对其他人来说不值一提,对我却有重要意义。好比麻雀虽小五脏俱全,该有的流程我都经历了,这包括技术、商务、渠道、价格控制、售后和回款等。压力之下不停思考然后实际操作,碰到问题再思考,反反复复有了感觉;将来再做别的客户也有了现成套路。以前听别人故事里讲得容易,落在自己身上才觉得是一步大的跨越。
L订单的成功有很大运气成分。如果不找采购,结果也许同样成功,但是思考体会绝不会深刻。问题依然在那里,只是没有暴露。刚上路问题暴露越多,成长空间就越大。若从头再来,我一定会把技术商务和渠道的事都考虑周全,而不会这般毫无章法。
新的疑惑又接踵而来:L的经验是否适用于打项目?项目上能指定品牌吗?对手们会怎么玩的?怎么更好的和采购打交道?
我轻轻的推开了这扇销售大门,前面有更多复杂的、困难的和不曾想过的事正静悄悄的等待着。
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