在上一篇文章中，我们讨论了谈判中的率先报价能够形成锚点，影响对手后续的报价和还价。科学研究表明，为了得到更好的谈判结果，可以用另一个重要的、能显著提升谈判结果的小改变：就是把开价的数字改得精准点。因为精确的开价不但能吸引人的注意力，还能在谈判中具备强大的影响力。
在一项研究中，受试者参与了模拟的二手车销售谈判，他们扮演卖家，看到了三种潜在顾客的报价。一个报价整数，2000美元，另外两个是精确的数字：1865美元和2135美元。看到买家的开价之后，受试者要提出还价。有趣的是，看到精确报价的两组受试者，还价的幅度要温和得多：平均比开价高出10％~15％。可是，拿到2000美元报价的那一组的平均还价要比开价高出23％。鉴于这些结果，“给出精确开价”这么一个小小的额外举动，似乎拉近了谈判双方的距离。为什么呢？
研究者认为，接到精确报价的一方，更加容易认为报价方必定花了时间和心思来准备谈判，所以他们必定有充足的理由来支持这个精确数字。研究者的后续实验支持了这个观点：谈判过后，他们收集了受试者的看法，发现受试者们比较同意这样的观点，“那个年轻人投入了不少精力去了解这辆车的价值”以及“他肯定是有充足的理由才开出这个价码的。”
这种精确的报价方式，无论对于卖方还是买方都同样适用。为此，如果你是买车的，面对那个开价开得异常精确的卖主，你可要格外当心了。
因此，如果你要与潜在客户谈判，当你把所有的信息、设备、材料和资源都研究了一遍，做出一份极为详细的提案之后，千万别搬起石头砸自己的脚──不要把报价数字四舍五入变成整数，不要以为这样会让准客户更容易答应你。相反，需在谈判中早早地把精确数字提出来。这也就是为什么很多工程公司在投标时，在标书上的报价数字都那么精确的原因。
谈加薪和福利待遇的时候，你也可以使用类似的方法。虽然10％的加薪幅度更简单明了，但你应该向老板提出9.8％，或是10.2％，这样一来，对方不同意的可能性就会小一些了。
在项目管理中，当你要求大家按时完成任务时，这种方法也很有用。例如，与其让大家在两周内完成工作，还不如要求13天之内完成，这样更容易准时收工。同样，不要说下班前或本周内完成某项任务，应该把时间改得更精确点儿，比如，周五下午4:37把它交给我好吗？这个小小的改变不但能让大家更准时地响应你的要求，还能帮你更加高效地管理电子邮件。
最后，同样的方法也可以用在朋友或情侣之间的约会，例如，与其说下午5:30分集合，还不如说下午5：33分集合，有兴趣的朋友可以一试。^_^
2017/5/9 23:42记
参考文献：《细节》
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