2024-03-06

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市场证明，消费者最乐于接受的、他们心目中“真正的茅台酒”，应该是53度的。

我又问季克良：“为什么定在53度，而不像五粮液、泸州老窖或汾酒那样定在52度？”

他顺手拿过一张纸，给我写了一个公式：53.94毫升的酒精加49.83毫升的纯水，容积不是103.77毫升，而是100毫升。这证明，在酒精浓度为53度时，酒精分子和水分子结合得最为牢固。

因此，53度的酱香型白酒在口感上最为绵软、柔和，很少有刺激性。

围绕着“普茅”，茅台酒也形成了自己的系列产品和价格矩阵，然而，它执行了与五粮液完全不同的策略。

五粮液产品矩阵以数量取胜，而且价格带非常宽泛，从上千元的产品到八九元的尖庄不等，最多时居然有1000多个子品牌，其中“普五”是价格的顶尖支撑。

其产品矩阵为“一主多仆型”，它的优势是产品适用面极其广泛，利于在短时间内攻占柜台，收获业绩，但是从中长期看，却可能造成对品牌价值的稀释。

而它后来之所以被茅台超越，这个战略上的软肋是一个非常重要的原因。

相比五粮液，茅台把“普茅”作为中轴，在其之下，只安排了汉酱酒（2005年）、茅台王子酒（1999年）、茅台迎宾酒（2001年）和茅台1935（2022年）与中高档白酒抗衡，而更多的系列产品全数布局在“普茅”之上，其产品矩阵为“橄榄形”。

这一模型最大的优势，是守住了消费者对茅台品牌的心智底线。

正如杰克·特劳特在《定位》一书中所揭示的，品牌延伸最大的风险是“打破了人们心目中你是‘最好的那个产品’的印象”，

因为“真正进入人心智的根本不是产品，而是产品的‘名字’，即产品特性”。