大家好，很高兴今天晚上有这个机会跟大家交流，我是迪恩·卡尔兰，我是西北大学的经济学和金融学教授。我是麻省理工学院的经济学博士，同时也是ITA的发起人和创始人之一，IPA主要是做两个事情，一个事情就是跟政府合作进行一系列的随机测试，然后测试出来的结果是希望可以把这些我们发现的现象和我们得到的数据告诉相关的制定政策者，可以使这些政策往我们希望出现的方向前进。然后，第二个就是确保我们努力的这些方向能够真的使得这些政策可以提上议事日程，真正对百姓，或者对大多数人起到一些好的作用。
IPA做的很多测试其实就是跟行为经济学密切相关的。如果说到行为经济学，简单的说来它是30年前开始变得流行起来的，而且这周是特别激动人心的一周，如果你是在这个领域的话。因为我们都知道，理查德·泰勒是刚刚获得了2017年的诺贝尔经济学奖，他就是行为经济学的一个创始人。行为经济学是用来干什么呢？可以拓宽我们在做经济决策时候的一些模型，他引入了心理学的基石和心理学的因素，使得经济学不只是单纯的旧的传统的学，而是分析当心理因素构成你决策行为的一部分之后，你会发生怎么样的变化，会做出怎么样一些从传统的经济学角度来看不合理的决策。所以，加入这样的分析以后，整个经济学就变得更加人性化，也就变得更加有意思。
然后，行为经济学主要的刚才反复强调的一个观点就是说，它有一些心理学方面的因素，也就是人们在做决策的时候你会做出什么样的行动，不完全只是传统的经济的因素的影响。所以，在传统的经济学的学者看来，可能有些决策是缺乏所谓的理性的。但是，缺乏理性并不意味着我们所有做的决策都是随机的，是没有任何可以预测性的，事实上还是有一套体系可以来预测我们会做出怎样的选择。所以，这个体系就是泰勒创建的这个行为经济学。他主要推崇两点特别主要的观点：
1.不管你的情况是怎么样都要尽量的保持简单，这一点尤其是在对政府制定政策的时候是非常关键的因素。因为如果你制定政策不是非常简单的，非常容易实施的，就没有可能达到你想要的效果，因为别人实施起来会觉得非常困难。
2.行为经济学所推崇的一些东西必须得建立在有证据的基础上，也就是比方说，我们希望通过行为经济学可以促成某些慈善活动的开展。那么，这个前提条件就是我们要给出充分的理由来证明为什么这个东西是可行的，为什么我们是应该从事这项活动的。那么，任何没有这个证据的都是不成立的，也就是不符合行为经济学的验证的。
3.在泰勒的基础上，是我个人加上去的一点，就是每个人的情况又是不同的。所以说，即使你把它弄的很简单，即使是你有了比较充分的证据，你也要看这件事情为谁做，它的具体情况是怎么样的？只有确保了这三点，行为经济学才是靠谱的。
接下来我们会引用一个行为经济学专家特别喜欢讨论的一个例子，就是很多人去健身房，尤其是那种24小时的健身房。但是，一个很有意思的现象是，他们往往都是会坐电梯进去，进入健身房，从理性角度，这是完全没有办法理解的事情，因为你去健身房的目的就是为了锻炼、消耗卡路里，但是你为什么不选择走上去，而是坐电梯上去呢？那么，由此得出两个很重要的观点，同时也是泰勒核心的观点： 第一点，人是一个很复杂的东西，所以有的时候不能够所有的东西都用理论来解释。 第二个很重要的观点是，设计是很重要的，也就是说，拿这个电梯来说好了，如果设计成人们上这个电梯非常困难，没有那么容易上这个电梯，又或者说，这个电梯的一个很显著的位置摆上一个牌子，告诉大家如果你现在走上去，消耗多少卡路里，如果坐电梯上去消耗多少卡路里，可能就会起到一个很好的告诫人们的作用。 所以，正是因为这些设计都没有出现，所以才使得很多人尽管是想去健身，但是依旧还是采取了上电梯的这个办法。
行为经济学很有意思的一点就是跟传统经济学比起来，刚才我已经提过，很多的决策并不是随机的，它其实是看似随机，但是是可以预测的。那么，这个当中就涉及到一个你这个行为，或者你这个决策的动机在哪里？那么，行为经济学就是因为引入了这个动机的研究，所以会更加的有效，或者更加有趣了一些。就像我们的一个例子，在南非做的一个例子，这是跟一个借款，或者跟贷款有关的一个例子。同样是你要去贷款，男性走进去，跟女性走进去借款效果就不一样，但他们所面对的环境是一样的，就是都有一个靓女或者俊男的照片摆在面前，相当于照片吸引他们，这样的一个人如果希望你来贷款，你考不考虑，就类似这样的效果。如果得出来的结果是男的和女的看到照片之后，贷款的比例还是一样的，就说明这个照片其实不太起作用。但是，事实上就是证明男性看到照片之后，达成贷款的比例就要高得多，也就是说这个照片对他们的吸引力还是很大的。那么，这个也就很自然的过渡到了第二点，影响这个关键因素的第二点是你如果问一个人，你想要什么，很多时候你并不会得到最确切，或者说最一语中的的答案，比方说你去问这些人，你想要什么，你想要贷款，或者我不想要贷款，或者问这个意见，但是没有人真正告诉你，我想看一张靓女的照片，有一张靓女的照片，我心情非常舒畅之后我就会贷款了。但是，这个事实，特别是通过这个实验验证，事实上他们想要的就是一张很舒心的靓女的照片，至少对男性来说是这样的，所以这才是行为经济学非常重要的原因。因为在传统经济学当中，这个是说不同的，只有结合了心理学的行为经济学才能说得通。
这个行为经济学主要是有两个阶段，或者说两个层面，就目前来看。第一个阶段，或者第一个层面就是理论性的。那么，在这个阶段，我们主要研究的就是比方说那些模型，通过合理的模型来预测人们会做出怎么样的抉择，人们会有什么样的行为。第二个阶段，或者说第二个层面就是实用层面，在这个层面有一个关键的核心概念叫做推波助澜一下，相当于如果你希望这个人做出什么样的抉择，你通过行为经济学的原理可以推波助澜，把他往那个方向推，比方说往那个方向引导，这个也是非常重要的一点，因为我们利用这点可以帮助一些政策的制定者制定出有效的、真正的能够对这个社会起帮助，或者说发生一些积极影响的这个政策。如果是你推波助澜应用不好，当然会走向另一个极端，制定出一些非常不好的，会给这个社会带来非常不良的后果的政策，所以这个事情是非常重大的。
接下来我们会看一些具体的例子，感受一下我刚才说的那些两个不同的阶段。在这些例子当中，有两个共性。第一个我们会看跟大家关注的焦点有关的例子。第二个我们会看一些跟诱惑有关的例子。
第一个例子就是我们在三个国家做的一个测试，这三个国家分别是玻利维亚、秘鲁和菲律宾，这三个国家他们会在你的存款到期之前的时候会有一个短信提醒你，你是时候应该存款的，就是这个举动看起来似乎是很普通的一个举动，但是就是这么一个简简单单的短信的提醒，使得6%的人原来不做这件事的受到这个短信之后就做了这件事。6%的人做了这件事情之后，使得他们实现，离他们原定的自己的存钱的目标又靠近了3%。所以，如果你离自己设定的目标靠近了3%，这3%可能看起来不是一个很大的数字，但是对于个人来说，这已经是一个很大的数字了。所以，我们现阶段在进行更多的测试，希望通过这些有力的数据可以引导政府以及相关部门做出更好的政策，这样可以带动一些贫困国家或者地区的人更好的进行存钱给自己的未来有更好的保障。
第二个例子讲的是问卷调查，我们想知道问卷调查会不会使得接受问卷调查的人行为发生改变，我们也是在菲律宾做的一件事情，跟健康有关的调查。接受这个问卷调查之后，跟保险公司购买相关保险的比例也要更加高一些了，也就是我们在做了这个测试之后，自己对这方面的意识真的随之而增强了，所以还是会起到一定的改变作用的。
下面一个例子是跟个人卫生有关。我们想通过对大家做问卷调查看看在做卫生问卷调查之后，大家的卫生习惯会不会有什么改变？尤其是在干净的水，饮用干净水的这一点上，会不会有什么明显的变化。
我讲的第三个例子就是我们对一些小型的企业的创始人进行了问卷调查，问他们会不会对某一项贷款有去，如果按照前面两个例子的趋势来看，如果你做了问卷调查之后，他们就更加可能去做这个事情，这个例子答案应该是他们的确变得更加可能去贷款。但是，事实上并没有变得更加去贷款，这是为什么呢？就是因为前面两个例子是如果你真的做了这个事，对你本身会有很好的帮助，比方说，你会变得更加的健康，或者说你饮用了更多的干净的水，你的身体也会变得更好。但是，说到这个企业经营的时候，如果你真的借了更多的钱，或者贷了更多的款，未必会对你的企业有一定的好的结果，所以就不见得最后能够改变这个结果。所以，如果笼统的只是说，我们对一些潜在的用户进行问卷调查，问他们一些问题，就一定能够决定最后的结果，那么这个结论还是过于武断的。
接下来我会讲一讲这个诱惑。诱惑为什么是很重要呢？我们主要是分三层。第一点，我相信大家每个人应该都差不多，就是肯定在过去给自己树立过各种各样的目标。第二点，这些目标当中肯定有一些是你没有实现的目标。第三点，如果没有意外，你也是肯定会后悔你没有实现这些目标的。
我们刚才已经讲到，你肯定会多多少少有一些没有实现的目标，而且会感到后悔。怎么样可以改进这种状况呢，或者说杜绝这种状况呢？我们尝试的一个东西叫做“承诺合同”。什么叫“承诺合同”呢？它的核心理念就是让你这些不好的行为变得更加昂贵，也就是你要付出更多的代价才能延续你这些不好的行为。然后，与此同时，让你一些很好的行为，或者是让你的优点变得更加顺畅，只要继续做这些好的事情是变得更加容易。这两点综合起来如果能够实现，你就很有可能能够实现这个所谓的也就是说。一个非常典型的例子，像储蓄、减肥、吸烟、锻炼，这也都是，锻炼就像刚才讲到的那个坐电梯的例子，就是如果你真的是制造一些困难，让他上电梯没有那么容易，他可能就会走上去了，因为他本来的目的就是为了要消耗卡路里。再比方说抽烟，如果让烟变得非常昂贵，烟变得非常的难得到，肯定抽烟的“承诺合同”就变得更加有效，更容易实现了。
我们现在看到的这个PPT上是一幅很有名的画，这也是跟一个古希腊那边的神话有关，这个人把自己绑在一只船上，他的目的就是确保不会受到诱惑，使得整个船偏离原来既定的轨道，这样他就达不成原来给自己设定的目标。所以，引申开去，用在我们日常工作中，就是跟刚才讲的诱惑是有关系的，如果我们希望可以避免诱惑，希望给自己承诺，或者给自己立下的目标能够实现，就要学的像他这样，当然不是真正的把自己绑在一个什么地方，但是理念是一样的，就是要给自己约束，要让那些好的东西变得比较难去做，然后让好的东西变得比较容易去做，这样才能够确保自己是在正确的方向前进。
我们再回到今年的诺贝尔奖得主泰勒。他有一个非常有名的项目叫做“明天再多存一点儿”。这个项目其实也是带有他自己的行为经济学的理论，然后来预测大家的习惯的。因为他发掘很多人在涉及到存钱的时候，总是会说，我明天再存吧，我现在就先顾不上这么多了。但是，如果真正按照他的趋势预测，是到了明天的时候，你也不会存的。所以，他这个项目其实就是产生一种自动性，也就等于说，让你自动的把要拖到明天才去存的钱，今天就已经开始做这件事情了。这样其实也就是让你确保你的方向是在这个正确的轨道上，也就是像我们刚才说的没有偏离轨道。而事实上我们通过行为经济学得出来的一些数据也证实了确实他们的存钱习惯都是这样的，就是都会留到明天去做，不是很顾现在的这个举动。
于跟刚才这个实验同样的想法，我2002年的时候跟另外两位研究员共同在菲律宾进行了一个新的项目，这个项目的目的就是看如果是不让你存钱，而是让你不取钱能不能够起到非常好的效果。事实证明，的确是有很好的效果的。因为有28%的人在开了这个账户，真正做到不取钱之后，他们最后的存钱的数额比原来没有进行这个项目的时候是高了整整的300%。
跟前面两个例子比较相似的另外一个例子就是现在还是在寻找合作伙伴的阶段，并且希望能够进行测试的阶段，这个例子就是跟债务有关的。刚才提到的是明天再多存一点儿，这个是明天少借一点。因为很多时候我们都是想，习惯性的思维就是先把目前手头最大的困难给解决了，所以不管三七二十一，先借了再说。这个项目的目的就是让你能够少借一点，不要拖到明天再说少借一点，是现在就少借一点，这个是还处于寻找合作伙伴的阶段。
还有一个例子是在肯尼亚，转移到非洲，给人们提供一个安全的、可以存放钱的地方，这样希望让他们增加对健康方面的保险的投资，事实证明这也是非常有效的行为。在给他们提供了保险箱也好，或者别的什么项目也好，有安全的地方可以存自己的钱之后，果然人们也就有了更多的意识去进行健康方面的对自己的保险。 还有一个非常惊人的例子，是在乌干达，也是用类似的方法，使得小孩能够有足够的钱去投资或者存的话，他们就是用在教学方面，他们的考试成绩会提高8%。所以说，有这样的项目能够使人们觉得自己有一个安全的地方存钱是非常重要的。
那么，同样是在非洲还有一个类似的例子是说，如果让人们能够承诺自己进行更多的存款，事实上最后结果发现每个家庭最后的开支也会比原来变得更大一些。
我最后提到的这个例子是在戛纳，在戛纳就是说，很多时候你只要给你的一些经济为加上个标签，比方说，你明确的说，我这个是在干嘛，我这个是在存钱，或者我这个是在借钱，或者怎么怎么样，加上这些明确的标签之后，就会使得人们的行为发生了很大的变化。那么，最后他们的这个消费习惯和存储习惯也都是会往更好的方向发展。这又回到今年的诺贝尔奖得主泰勒的一个观点，他提到的一个很关键的概念叫“心理账户”，也就是每个人做的这个决策其实都跟心理的这本账有关，因为我们中文有一个说法“每个人心里都有一本账”。他的观点，每个人心里不止有一本账，很多账同时进行，同时进行之后得出一个综合的结论，什么样的账对我是有益的，或者什么样的做法对我是有利的，最后才会采取这样的行动。
还有一个非常成功的例子，也是在菲律宾，而且这个例子很有趣，它是跟戒烟有关的。这个项目就是一些很重的烟民，他们被要求在银行开一个账户，这个账户是用来干什么呢？就是他们要往里面定期的存钱，这个钱如果在6个月之后，他们要进行尿液的测试，因为尿液测试可以判断出来你这6个月当中是不是真的戒烟了，如果你真的戒烟了，那么OK，这个钱还是你的。但是，如果你这6个月当中没有真的戒烟，对不起，你存的这6个月的钱就会自动的到一个基金里面去，然后会给当地的没有家的一些孤儿用，也就是说这个钱就不再属于你了，这个钱就彻底没了。大概有11%的人参与了这个项目之后是说，好的没问题，我就来做这个测试吧。然后，很有意思的一点是，在6个月之后，他们如果成功了，按照道理上说，并没有契约说，他们一定要继续坚持下去，但是再过6个月之后，还是有30%成功的人依旧在坚持着戒烟。所以说，这个例子也说明了，非常好的引导是能够起到很好的作用的。
我在美国也是发起建立了一个网站，这个网站当然在全球都可以访问，叫Stickk网站的目的也就是帮助人们实现自己许下的诺言，这也相当于自己跟自己定了一个合同。这个合同概念是什么呢？就是我们平时很常见的一些事，比如我要戒烟，我要锻炼，我要更多的存钱，不要乱花钱等等，这些目的其实都是可以实现的，但是你在这个网站上跟自己建立了这个合同之后，就会有一个后果，你实现不了，那么比方说可能你这个钱就要准时去到你朋友那儿，或者去了一个你很讨厌的人那儿，因为你自己跟自己定合约，获益这个规矩是人定的。但是，很多人也是选择跟钱没有什么关系，可能就是用一些影响，说让自己变得被很多人鄙视，这种方法来约束自己，比方说如果你实现不了自己的目标，你母亲就要知道你的这个惨淡，或者说你很受不了的一个人，就可以很得意洋洋的来嘲笑你，诸如此类的。我们后来通过这个实践也证明了，这招还是很有效的，这个Stickk网站在全球的影响力也是很大的。
作为这个网站的创始人，我也是在这个网站上见证了非常多的很有意思的，或者说很有创意的跟自己的契约。我在这儿简单的列5个我印象特别深刻的。第一，我在一个具体的日子之前，坚决不再给谁谁谁发电子邮件。第二，在纽约里面，因为纽约有很多外国人，来自全球各地，我在纽约城跟外国人说话的时候一定要说的很慢。第三，我一定要在每天早上八点钟的时候就醒来，绝对不再拖下去，绝对不睡懒觉。第四，我一定要把我吃完的口香糖吐在垃圾箱里面，而不是随便的往窗外一吐。最后一个可能是最有意思，就是我一定要发誓绝对不能再跟失败者约会，或者说跟那些没有出息的人约会，而这个契约最后的见证人，或者说裁定者是他的朋友。他这个朋友如果最后觉得这个人如果还是一个所谓的失败者，他就没有成功，只有这个朋友认为OK，你现在在约会的这个人不是一个失败者，或者说不是一个小人，他才算圆满的完成了自己的契约。
那么，总结一下，主要是我想向大家传授的有两个核心的理念。第一，人都是不完美的，我们都是需要帮助的。那么，说到这儿，也正好是一个很巧的例子，就是在PPT上面，我们都需要帮助的这句话正好是出现了一个语法错误，我发誓这不是一个故意的，这是一个很巧合的例子而已，这也恰巧说明了，正好验证了我这一观点，人都是不完美的，都是需要帮助的。而且很多时候，我们去帮助别人并不是说一定要去限制他们所拥有的选择权，而是只是说我们可以顺势帮他们引导到一些比较好的选择上面去，这也就是我刚才反复提到的泰勒讲到的「助推」理念，就是你可以把人往一个方向推一下，让他走上那个道。
然后，第二个我想向大家传输的最核心的理念就是一定要进行测试，因为很多时候我们都知道，尤其是在做决策的时候，我们经常会说这样的话，这个主意听起来不错，这个是要不得的，因为什么东西听起来不错，不代表他真的不错，所以我们一定要测试，而且测试的范围很多，包括你运营的各个方面，包括你像设计的各个方面，这些都是需要测试的。只有这些方面都进行测试之后，我们才可以说，我们得到的数据是非常有说服力的，然后再拿着这些很有说服力的数据去引导那些政策制定者，或者政策实施者去做出决策，才能够对整个社会起到一个很好的作用。
以上就是我今天和大家分享的第一部分，就是我主讲的部分，非常感谢跟大家共度这么多时间，接下来进入提问部分，我会给大家提供比较满意的答复。
问：对于贫困人群，Karlan在《不流于美好的愿望：新经济学如何解决全球贫困问题》提了不少解决的方案，但您觉得最核心和最有效的一条措施是什么？
答：我觉得很难给出一个简单的一两句话的回答，或者说一两个核心词的回答。如果一定要找一个核心词，还是我刚才反复强调的一个，一定要多做试验，多做测试，因为我相信没有一个适用于全部情况，或者全部问题的解决方案。所以，我们最关键的还是先要搞横出我们具体要解决的问题什么，然后我们在是解决这个问题的时候整个大的背景是什么，上下文是什么？我们只有在这些背景和具体的上下文之中去讨论这个问题进行测试，它才会有益。所以，我觉得还是想要强调一下，没有一个所谓的完全的应急之道，或者说最有效的办法，关键还是要具体情况，具体对待，然后要反复的测试。
问：您认为当今经济学主要的研究方向有哪些？未来世界经济可能存在的危机又有哪些？身为一名经济学家对于这个世界和社会有哪些责任应该做些什么？
答：我觉得第一个就是你刚才问的这个方向，有哪些方向是主要的研究方向。我不敢说是主要，但是我觉得这肯定是一个趋势，就是跟行为经济学紧密相关的，也就是我们跟政府密切的合作去研究什么样的政策是有效的，什么样的政策是无效的，也就是说是在经济学和政府之间建立起一道桥梁。
说到作为经济学家对这个世界和社会有什么责任，这个让我想到我们经常说的一个“黄金原则”，相信中国人对“黄金原则”也是很熟悉的，就是“己所不欲，勿施于人”，就是你想要在自己身上发生什么事情，你对别人也要做同样的事情。这个原则可以说是放之四海而皆准的真理，所以在经济领域我们不光是在跟别人交往的时候，个人与个人之间，包括上升到国家层面，国家和国家交往是一样的，都要秉持这个“黄金原则”，只有根据这些原则进行的一些决策，或者做出的一些行为，才会在全球范围内起到基础作用。
问：在 STICKK 网站上许下诺言的参与者有多少？ 其中有多少实现了？
答：还有我要补充一点，我刚才说的60%到95%的成功率只是根据参与这个网站的那些支持者，就是监督那些自己定立目标的人的家人或者朋友的汇报得出的结论，并不是我们网站真正派人去每个人具体的家里去监督，你有没有实现这个目标，所以我想澄清一下这一点。
谢谢大家跟我共度了一个多小时的时间，给我这个机会跟大家分享一些我的经验和我的一些看法。最后，总结的这个话当中，我希望再重申两点，我们刚才都已经提到过的观点：第一，所谓的“黄金原则”，就是己所不欲，勿施于人。然后，己所欲施于人。第二点就是要进行测试，测试，再测试，因为我们每个人都会认为自己的想法，这个想法，那个想法都很好，都应该是大力的推行，但是如果你没有测试，没有证据来支持，就千万不要想当然认为这一定是一个好的想法。毕竟那些实行政策的人，他只有真正的通过得到证明了这个数据去推行这个政策，他才有可能在全社会的范围内起到一个非常好的效果，不然的话就可能会带来一个非常严重的灾难性的后果，谢谢大家！
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