王福华
一，挑剔的客户
客户：我是奥迪车，有奥迪专用机油吗？4S店说必须要求用专用油。
回答：没有专用的，我想全球都没有您所需的油。我请教你一个问题，汽车上很多零部件，玻璃，轮胎，机油，刹车油，变速箱油等等，一个生产奥迪车厂能否全部包完包括组装所有活？
客户：不懂。
回答：听说过OEM配套词吗？简单说就是所有配件，油品，倒车镜等等等，是谈成的业务有OEM代加工生产，都是由N个厂家生产然后送去组装成品，油品打奥迪专用油，贴的标，组装车厂家是为了区代理商和他们每卖多少台车，而强行配送车主，有任务，一个萝卜一个坑，就这简单。如果都用专用油，全国上下修理厂比4S店多好多倍，难道不生存了？4S店好多员工来自已开修理厂，他们照样从外面代理商拿油。
引导客户，让他跟着你的思路走，介绍产品包装来历，把根源找出来。
二，零售客户进店场景
经常性客户进店就问，你这有啥牌子机油？我听别人说什么某某牌子CH-4-15w-40的油好，有吗？
回答：有。那是高端油，您还怪专业还懂，对油还有了解。您是什么车？老款还是旧款？马力多大的？听了后，我说您车一是老款，二是马力不怎么大？我给您的建议是换一个低一个级别'CF-4的机油，效果非常适合您车，因高端油更稀，装上后恐怕您挣钱机器的车不合适亮红灯，车况老间隙大油泵不起来，到时您还说油有问题。车像人样，有的适合吃鸡鸭鱼肉，有的适合吃清淡素的，就是这个理。
引导客户，帮他找需求点，让他不盲目消费。
三，针对价高的修理厂
客户：你们价高，用不起，我赚什么钱？
回答：担心价高很正常，我也觉得价高，古语说的好，一分价一分货，请问，您愿意喝井水，自来水，矿泉水？三种水都有人喝，看生理环境条件不同用水，这个你认同吧？吃猪肉，吃中方前排中排后座都是一个道理，不用说都喜欢吃好的贵的，您认为呢？
引导客户，帮他破析问题，解决心里隐阴。
四，单位机械设备
问，单位设备上油多长时间保养一次？通常用哪几款产品？哪些型号？设备维修率怎样？机件返工的呢？
客户：这还是德国进口设备，一二千万呢？通常返工很正常，隔三差五维修也正常，有时夜里休息不好，车间来电说什么什么又坏了，觉睡不安宁，事多，几乎给二汽日产加工的，耽误时间背工背时。
回答：贵公司资金雄厚，有实力，生意做得风生水起，那找下设备原因，还是油品，其次找人为找下，他说请工程师来过不设备问题，人更不可能，不妨我多嘴，能否把油检测下？我们公司可以免费给您检测，或者说您自己去检测那得花几千元，您把油样取好装好后，封口封瓶子叫快递来帮忙送去国家指定的检测中心。
引导客户，帮客户找存在的他们不懂的问题，帮助他们降低成本费用。
五，老客户转介绍
刘姐好，您想想我们即是客户关系又是非常要好的朋友了，不光生意做得大，油的效果也好，人更好，口碑好，又乐意帮助人，请姐帮忙给我介绍您身边的朋友引荐下。您又是我的贵人，帮帮妹子。
引导客户，用赞美的语言说服客户，帮忙介绍生意。说明她对我人品的信任和产品的信任。
网友评论