拿过一个新项目，第一个重要的事情就是快速建立起你的销售体系。一个完整的销售体系有四部分组成，销售行动（流程、动作），销售管道（pipeline、节点、里程碑、指标数据），销售语言（话术、理念、价值输出），销售激励（选用去留、文化价值观）
先来看三个实际的例子，做些铺垫
第一个是我原来的客户，10年之前在往上卖茶，算是首次触网，一边在淘宝上接单，一边去茶城采购给买家发货，团队公司活下来了，京东的东哥当年也这么干啊。10年之后，直接换了品类，做手膜，一开始依托于淘宝，后来就开了天猫店，现在是品类第一，我非常喜欢研究他们内部的体系流程，我在他们内部也开了很多会。我发现电商的数据化销售真的很强大，也很讲究策略和方法，比如，他们的产品会分为三种：流量型产品，低价低门槛引流获客，什么9块9，19.9全有，肯定赔钱；利润型产品，靠这个产品来赚钱获得利润；形象型产品，价格高，象征店铺实力，服务高端人群。他们的销售做的也特别精细，由于天猫平台提供各种数据分析工具，后台可以看到每个页面的打开次数、停留时间、浏览历史、是否放入购物车等数据，运营人员会基于这些去优化页面图片、文案、客服话术等，末端的物流也不忘记销售，每个包裹都有精心制作的购物券或者其他，引导再次销售。CRM系统也会经常360度扫描，对客户精准打击。客服其实就是销售，每个人的服务时间服务时长服务打分都已经数据化，跟考核绩效工资无缝衔接。天猫上的所有的店也都是如此，这是这个行业的销售。
这个行业的销售体系应该是什么样的呢？
销售行动（流程、动作）
销售管道（pipeline、节点、里程碑、指标数据）
销售语言（话术、理念、价值输出）
销售激励（选用去留、文化价值观）
第二个是我自己的经历，我大学做最多的校外工作就是临促，主要是服务海尔白电和康师傅方便面，对社会零售渠道还算比较了解，拿消费品举例，所有的消费品基本上是做到了所见即所得，不管是社区便利店、商超KA、电商零售平台，他们的身影随处可见。一瓶农夫山泉的旅程是这样的，流水线瓶装线-物流运输-各地省包市包经销商仓库-各渠道配送-便利店陈列-购物车-消费者的胃。整个过程中好像没有任何销售，消费者是怎么做出选择的呢？我问过经常买农夫山泉的朋友包括我自己，更多的选择决策受品牌广告和他们的价值主张影响，各种互联网广告、电视广告影响了我们的心智模式，就为了那一点甜，我会主动去货架拿。
消费品的销售体系是什么样的呢？
销售行动（流程、动作）
销售管道（pipeline、节点、里程碑、指标数据）
销售语言（话术、理念、价值输出）
销售激励（选用去留、文化价值观）
第三个也是我的经历，毕业后开始卖呼叫中心，13年又开始做SAAS销售，都是TOB的项目，这个行业就很难按照社会化零售渠道那样去操作，把软件放在货架免费送都不一定有人用，搞品牌轰炸也没用。究其原因，第一，消费品的决策者和使用者都是非常一致的，至少是在一个家庭里面，这都是强关系。SAAS的决策者和使用者大多是分离的，所有人是在一个公司里面，彼此之间都是弱关系。第二，消费品整体价格不高，是低关心度产品，而SAAS都是高价格产品，是高关心度产品；第三，消费品解决的多是个人需求，口渴就喝水，饿了就买食物，SAAS产品其实是解决的公司需求，要吗人力，要吗财务，要吗流程，每个需求都很抽象，要什么都很难说清楚。第四，消费品的功能价值非常容易传递，陈列在那就行了，SAAS产品比较复杂，信息量大，复杂度高。一个SAAS产品的旅程大概是这样的，产品登陆APPSTORE-网站建立-发布产品信息-各种网络推广-各种线下活动-集客注册-免费试用-电销/面销-订单生成-客户成功-续费使用。综上所述，SAAS销售就需要建立一支销售部队，需要有人对客户进行一对一的电销或者面销来促成销售。至于是采取电销网销还是面销，这就是LOWTOUCH和HIGHTOUCH的区别，一般建议客单价在30000元/年以上的考虑本地面销。
SAAS产品的销售体系是怎么样的呢？
销售行动（流程、动作）
销售管道（pipeline、节点、里程碑、指标数据）
销售语言（话术、理念、价值输出）
销售激励（选用去留、文化价值观）
通过上面的三个例子，你能看出，不同的行业，不同的产品，不同的平台，不同的用户群需要采取不一样的销售体系。
现在我又进入了一个新的行业，这个行业是教育行业，产品是在线教育产品，面对的用户是那些将要让自己的孩子学钢琴的家长。我做的事情还是销售，首要工作仍然是快速搭建自己的销售体系。三步走，第一步是从十个问题清单开始：
1教育行业有什么特点？
2音乐教育的特点是什么？
3钢琴教育的特点是什么？
4教育产品的生命周期是怎样的？
5钢琴学习的生命周期是什么样的？
6这个年龄段的孩子有什么特点？
7家长决策会受什么影响？
8家长凭什么选择我们？
9我们怎么才能够快速找到这些家长？
10我们需要建立怎样的销售体系来快速成交？
以上都是我过去的50天已经思考过并且回答过的问题。
这就结束了？没有！建立销售体系的第一步是文档化你的解决方案。像这样
文字如刀斧
总结：当你开启一个行业的销售的时候，先把上面的问题回答一遍并拿出解决方案。
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