【晨读感悟】像间谍一样做业务

做销售，就像一场看不见的“战争”，每次和潜在客户的跟进，就是一次交锋，一场拉锯战。对于战争来说，成败在于是否知己知彼。同样，要想顺利签单，需要花大量的时间在客户信息的收集上：需求点、决策人、支付能力、目前情况等。然后像间谍一样抽丝剥茧，提取关键信息。

寻找突破，找到能提供关键信息的人

1、决策人，也就是我们常说的KP。能直接建立链接，自然是最好。但大多数情况下，你是很难见到的。比如去一家公司拜访：基本上止于前台了。那有什么办法么？1）创造见面的机会：搞好和其下属关系，提前知道行程。制造偶遇的效果 2）借力：如果和老板地位差距过大，老板又比较强势，主客方不平等的话会对谈单带来麻烦。那么这时，可以搬出自己的老大，想和对方见面。

2、具体执行部门，产品或服务买回去，是他们具体落实使用的。所以对老板的影响最大。老板是负责拍板的，能不能用起来，当然要天天下面的人怎么说。通常我们的产品演示，除了叫上老板，会将具体涉及的部门负责人都会请过来。1）防止出现使用问题而退费 2）更大作用是，老板纠结了，底下人的认可能给一剂强心针。