场景
推销员：张律师，您好！上次我同学的案子多亏您帮忙，现在还有几个问题，我过来咨询一下。
张律师：哦，您是×××的同学呀，您好！有什么问题您尽管问。
推销员：……（谦虚地问了很多问题，并及时赞美，恰如其分地表达出自己的观点和看法。）张律师，您很有名气，整个案件的辩护非常精彩，希望以后能得到您的指导。
张律师：谢谢您的称赞，这是我的名片，有事情可以多联系。
点评分析
律师这个行业的人文化层次高、收入高，见多识广。保险推销员去拜访张律师以前，就已经明确地把对方当作自己的准客户。他以帮助同学咨询案子为由，拉近了自己和张律师的关系，并在谈话过程中，很注重赞美对方，取得了对方的好感。张律师从心中接受了推销员，以后再接触时，切入保险话题就会很容易。
方式和策略
陌生拜访是拓展市场的重要方法，任何人都有可能是自己的客户，推销员应该主动创造陌生拜访的机会。一般情况下，人们对陌生拜访都会有心理防卫，通过慢慢熟悉，在聊天过程中寻找机会切入保险，效果才会好。
作为保险推销员，不管在家庭周围，还是在客户的影响力中心，或是在其他任何场合，都要做个有心人。做到有准备、有意识地和陌生人接近、寒暄、沟通，并及时、恰到好处地取得第一手资料，为以后的陌生拜访作准备。慢慢经营与陌生人的关系，使他们成为客户；结识他们的朋友，打到他们的圈子中去；了解他们的需求，为他们服务。客户量增加，促成的机会也会增加；促成的机会增加，促成的次数也就增加了；如此下去，推销员的促成技巧也会更加成熟。
人有时需要自己强迫自己。当自己找不到感觉、很茫然的时候，不要逃避，不要待在家里，不妨强迫自己出去走走。真正走出去的时候就会发现，想要拜访的客户就会一个接一个地出现。主动去接触更多的人，并做到不轻视任何一个人，你就会离成功越来越近。
蓝小雨《我把一切告诉你》加强自身的修炼，积极寻找准客户，并与他们交朋友，这对推销员来说是非常重要的。
网友评论