2018-07-15

那么，你在销售时，如何逾越成交的心理障碍呢？下面我给你们讲述5个销售技术，这5个技术可以让大部分销售员克服成交心理障碍。

1、你在销售时，对成交不要抱有过高的期望

2、你在销售时，改变“客户会主动要求成交”的心理

3、你在销售时，一定要克服职业自卑感

4、你在销售时，千万不要担心成交会失败

5、你在销售时，千万不要轻易放弃努力

1、你在销售时，对成交不要抱有过高的期望

很多销售员对待每单生意都抱着很高的期望，但是事实往往结果不是很理想。期望越往往失落越大，所以在成交前不要抱有过高的期望，顺其自然，只要努力，结果自然会好。那么销售员在成交前如何克服成交过高期望这个心理障碍呢？

克服抱有过高成交期望的方法有3个：

①用平常心对待成交

在成交前，你一定要用平常心对待每单生意。保持一颗平常心，你就不会急躁，这样有利于客户接受你的产品和你提出的成交方式。

②用行动对待成交

成交前的行动往往会影响客户签单，既然和客户谈到成交这一步了，你的行动减少，免得客户误会，你要在行动上告诉客户，成交后客户不会后悔。每一个行动都要显得真诚，不要做作。

③用认真的态度对待成交

有些销售员认为马上成交了，在说话和做事的态度上往往出现问题，这时有些话和有些行动就大大咧咧，不是那么认真，还没有签单就马虎，客户怎么能信任你的售后服务呢，不认真的态度会使煮熟的鸭子飞了。

总之，无可否认，销售工作对很多人来都不是那么容易的，它需要坚强的毅 力和强大的耐力。销售人员无数次地约见新客户，最终达成交易的也就只是少数。而有的销售人员对成交抱有过高的期望，这也是一种不利于成交的心理障碍。对成交期望太高，就会产生太大的成交压力。一旦成交期望太高，就会破坏良好的成交气氛，引起客户反感，并阻碍成交。因此，在销售时，销售人员千万要做到：不要对成交抱有过高的期望。

2、你在销售时，改变“客户会主动要求成交”的心理

在洽谈客户的时候接近成交的时候，你千万不要误解客户主动成交的信号。有些销售工作之所以失败，是因为销售人员认为客户会主动要求成交。成交一般都是销售员提出，客户就是对产品再喜欢，也不会主动提出成交。所以这是你在销售时一定阅读好客户给予你的信息。不要产生误解，影响成交。

认为“客户会主动要求成交”这是一种错觉，也是一种严重的成交心理障碍。销售过程中，有些销售人员没有与客户达成交易，就是因为他们认为没有必要主动提出成交，他们认为客户在面谈结束时会自动购买产品。但事实证明，绝大多数客户都采取消极态度，需要销售人员首先提出成交要求。因此，销售人员应改变“客户会主动要求成交”的心理，主动提出成交要求，并适当地给客户施加成交压力，积极地促成交易。

总之，任何时候销售员都不要大意，不要想当然，一定和客户把合同签下，这样销售才算完成。

3、你在销售时，一定要克服职业自卑感

求爷爷告奶奶才签下这个合同，这是很多销售员在成交时候出现的心理障碍，就是认为客户是上帝，我的求他，这样的销售员就是有职业自卑感。

洽谈即将成交的时候，大部分销售人员认为自己的职业低人一等，从而产生自卑感，产生这种成交心理障碍的主要原因在于社会成见。另外，销售人员本身的思想认识水平也会导致不同程度的自卑感。这主要是因为，他们没有充分了解自己工作的社会意义和价值。一个人，只有真正认识到自己工作的社会意义，才会激发出巨大的勇气和力量。由于职业自卑感是阻碍成交的极大心理障碍，为了有效克服职业自卑感，消除成交的心理障碍，销售人员应当认真学习现代销售学基本理论和技术，加强职业修养，培养职业自豪感和自信心，从而使自己在成交阶段信心倍增。

总之，不论你与人和网客户洽谈生意，都不要感觉自己低人一等，销售的职业不是卑微的职业，反而是一项解决客户问题的职业，一定要有信心，与谁谈生意都要保持平起平坐。

4、你在销售时，千万不要害怕成交会失败

很多销售员在成交前，经常出现失眠、上火等等症状，出现这样症状的销售员就是因为害怕成交失败，所产生的成交心理障碍。产生这种心理障碍的主要原因在于社会偏见的深刻影响，有些销售人员缺少成交经验，没有足够的心理准备，产生成交恐惧症。大量的销售实践证明，并非每一次销售洽谈都会导致最后的成交，恰恰相反，真正达成最后交易的只是少数，只有充分地认识到这一点，销售人员才会鼓起勇气，不怕失败，习惯于听“不”字。信心和勇气是成交的心理条件，没有必胜的成交信心和勇气，就无法促成交易。

总之，在成交前一定要相信能成交，对自己的产品和自己的销售技术要信任，不要过多的担心。

5、你在销售时，千万不要轻易放弃努力

我经常听到这样的事，有时候客户想购买产品，但是销售员却放弃不在了。找事情说明，有些销售员在销售时候，经常努力一段时间，自认为客户不会购买，就轻易放弃了，所以在客户说“我要考虑一下”，有的销售人员就放弃了。轻易放弃努力就会前功尽弃。因此，在签订销售合同，或者是现款现货的交易中，一些销售人员“轻易放弃”的不良心理倾向会阻碍成交，所以必须克服这种情形。谁都知道，黎明前的黑暗是最黑暗的时候，只要强忍着度过这一段时间，光明就在眼前。在销售中，进入到最后促成的阶段，是最多销售人员放弃的时候，不是成交不了，而是放弃了成交的果实，没有坚持到最后。因此，你应该经常告诉自己：“我是最棒的”、“我能成功”，而不应轻易放弃努力。

总之，销售是一门技术，技术的核心是了解客户，客户要考虑一下，你也不要轻言放弃，还要继续努力，可以不定期给客户发一些与产品相关的文章或者使用者的使用心得类的故事。任何时候，销售员都不要放弃客户。

本文结语

在销售过程中，销售愿一定要学会要求客户成交，销售的目的就是改变客户的行为，从不买到购买的一个过程。所以常言说：懂得开口要求的销售人员才是真正的赢家。但遗憾的是大多数人都因为害怕失败和被拒绝，而不愿意开口要求他们想要和需要的东西。他们会用猜测、含蓄、暗示的各种方式，却不愿冒被拒绝的风险而直接提出要求。销售人员应学会如何积极地要求，愉快地要求，有礼貌地要求，有所期待地要求；要求安排见面，要求别人告诉你他犹豫不决的理由。最重要的是，你得要求客户下订单。要在所有的解说完毕进入尾声的时候请求客户做出购买决定。