蓝海战略（三）

蓝海战略的构建遵循合理的工具与方法，可以最大限度地规避商业模式失败的风险。书中介绍的蓝海战略的顺序：“买方效用-价格-成本-接受”，就是一个可以直接在企业经营活动中进行套用的理论模型。

模型顺序的起点是实现买方效用，如何满足客户日渐差异化、个性化的价值主张，这是需要进行重点思考的课题。在产品、服务的规划与设计上面，可以提前做一些详细的客户调研工作，出具的方案才能贴近客户的真实需求，有效解决客户长期存在的痛点，这样才能够获得客户的认同并为之买单；接下来第二步是确定合理价格，书中将之定义为“战略价格”，可见产品定价这一动作具有极强的战略意义，定价机制在考虑市场目标客户群体的正常消费能力水平的同时，还应该体现出产品的价值创造以保障企业合理的利益诉求；然而单纯的定价并不一定使企业获利，第三步需要重点考虑进行目标成本控制，大多数企业的定价模式采取成本加成的方法，即先计算出产品构成的完全成本，然后再加上一定的利润来确定销售价格的方法。这种方式尽管形式上保障了企业的利润率，但在一定程度上忽视了市场的可接受程度，使得蓝海战略不能真正意义上落地生根，因此根据既定的战略价格倒逼目标成本的达成，才是有效实现蓝海战略价值创新的正确途径；当前三步都完成之后，最后需要解决的问题是接受障碍，由于蓝海战略变革过程中伴随着一定的风险与不确定性，可能使企业内外部员工、合作伙伴等相关方既有的利益受到影响，由此出现的不满、反对与抵触等行为会导致战略执行的难度被放大，所以突破整个组织认知与行动上的重重障碍，调用更多的资源来支撑蓝海战略的实现至关重要。

有关战略定价及目标成本规划的内容，可以说是模型的精华所在，书中有段话让人印象深刻：“要最大限度地发挥蓝海创意的利润潜力，企业应该从战略定价开始，从价格推演出所希望获得的利润率，以作出目标成本规划。由价格推导出成本，而不是由成本得出定价，是至关重要的，这样你的成本结构才能有利可图，又难以被潜在的跟从者所模仿”。福特为了达到T型车的成本目标，废弃原有的标准制造体系，引入了装配流水线使普通劳工能够替代技术工人，实现了制造周期从21天缩减到4天的飞跃，其成本创新的举措让福特通往了利润丰厚的蓝色海域。同样身处制造业的我们，在企业战略转型的过程中，需要逐渐突破固有思想认知上的障碍，借助科学的工具与方法展开市场调研、产品开发、价格制定、成本管控等经营管理活动，通过各个环节的价值创新来支撑战略的达成，从而获取商业上的成功。