销售团队如何管理（2）

上一篇小编给大家介绍了管理篇的针对团队和业务的管理，除了这些内部的管理还不够，还需要对外部的管理，今天就来给大家介绍下关于客户的管理。

客户是公司盈利的最宝贵资源，业绩来源于客户。客户既是业务员和团队的资源更是公司的资源，是业务员通过公司平台获得的资源。

客户管理分为公司客户管理、团队客户管理、和个人客户管理。要做好客户的管理需要对客户进行分类，客户分类可以有多个维度，直销型公司一般分为三个维度或四个维度。

维度一：对客户情况进行分类，例如：已签约客户、高意向客户、初步意向客户、跟进过的客户、待跟进客户等等……

待跟进客户可分为：高潜力客户(一般指从客户情况分析得出该客户合作可能性大。如：某公司规模较大，有使用过我们类似产品的经历，对网络营销重视，或者行业对网络营销需求大等等……)、一般潜力客户(分析方式同上)、低潜力客户

(分析方式同上)。

维度二：对客户行业类别进行分类，例如：钢铁、医疗、贸易、制造业、服务业、其他等。通常可根据自己经营地区的特点分成几个大类，以方便客户管理。

维度三：对客户规模进行分类，可用年产值或影响力来界定。

维度四：对网络营销的依赖度，和网络营销投入量进行分类。

以上客户管理办法，需根据企业及当地实际情况来权衡使用。

客户跟进管理

业务人员在对客户进行跟进的时候如果能对手上的客户资源进行合理的管理和跟进会获得良好的业绩产出，很多时候业务员因为不能管理好手上的客户资源，造成了工作效率的降低和客户资源的浪费。

要决一：合理安排自己的工作时间，分配好一天的时间，上午先做什么后做什么?下午的时候应该怎样安排。

要诀二：一天快结束时对第二天的工作进行必要的安排和准备，这样第二天就会很有调理的开展工作，效率倍增。

要诀三：对老客户和关系特别好的客户即使已经合作也要安排跟进计划，可以把这类客户的跟进密度降低。跟进这类客户：第一，有利于以后付费，有利于拓展销售，在买其他产品或者更高版本给客户;第二，可以获得客户所在行业信息，有利于更多了解行业;第三，有利于获得客户的转介绍。这类客户的跟进，要本着沟通网络营销，沟通客户行业专业知识和动态，沟通情感的内容来进行，减少功利感，更多获得客户信任为主。

客情关系管理

1建立客户档案

内容应包客户公司信息及客户关键联系人的各种个人信息，包括：姓名、年龄、家庭情况、各种生日等等。每次获得一点客户信息就完善到表格中来，但不必刻意去想办法了解这些信息。

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2定期维护客情关系

包括电话拜访、当面拜访、发生日贺卡、新年贺卡等等。作为网络公司的员工，当然更要利用好网络工具如加对方QQ、微博、微信、飞信等。可以通过这些网络工具互动和发各种对对方有利的信息以及问候等。

3客情沟通中的制胜技巧

通过你对客户所在行业的接触和了解，将你在A公司获得信息或者好玩的事或者市场信息等和B公司讲。同样道理适用于将B的告诉A。这通常都会引起对方的兴趣，让沟通有趣和引起其他话题，同时有利于你用一个事情引起对方话题，是你获得更多的行业知识，更有客户转介绍的机会。

这是关于销售团队管理的下篇，销售团队管理上篇详见公众号历史文章，想详细系统了解销售团队管理，可关注公众号(创意圈)查找历史消息“销售团队如何管理(1)”即可获得。

本文转载自营销策划公司公众号“创意圈”www.quan101.com