适度

我们的文化里，凡事都讲究一个“天时、地利、人和”，三个条件但凡少一个都不行。

“销售是一门学问”这句话虽早有耳闻，也只是听听，并未真正体会。这次的集中接触让这个概念在我这里具像化了。

这次买房,除了城市之间的差距以及财富的差距让人唏嘘外，还有那些接待我们的置业顾问，也就是房产销售，也给我留下了比较深刻的印象。

他们大多着装得体且训练有素。从肢体语言到语速语调，甚至表情管理都能做到“恰到好处”。他们可以用恰如其分的夸张来将自身的优势无限放大，劣势则被很自然地轻描淡写一句带过。这个方向不好切入，就立即换个点，从另一个方向继续，总之就是让觉得他家是最好的、最合适的，今天不买就是错失良机了。如果是容易冲动的人，被他们这样带了节奏变得不理性，成交的可能性会大很多。

但大多数人还是会被兜里有限的银子时刻提醒着而保持理性。所以，因冲动成交的客户并不多。

说实话，我很佩服他们，甚至有点享受这样的沟通和交流。其实就某一方说，销售也可以算是一种谈判，每谈成一个单子就等于赢了一次。谈判不但需要知己知彼，还要学会察言观色、懂得投其所好，才能有的放矢。要能够准确抓住顾客的心理和最主要的需求点，然后围绕这个中心展开看似不动声色的、或循序渐进或火力全开的“进攻”。如果能做到这几点，相信这样的销售，业绩不会太差。

但也有个别“出类拔萃”的销售，很特别。

第一个盘价格适中，位置、环境都不错，当时看了之后是有些动心的。接待我们的是一位 30+的女士，中规中矩的样子、中规中矩地介绍，一项一项的讲解，很专业，语速也适中，但不知道为何从头到尾面无表情，也不允许我们提问，说怕打乱她的节奏。给人带来一种“当一天和尚撞一天钟”例行公事的消极情绪。感觉她并不是很想促成这笔交易，而且不是很尊重我们，体验感很差。然后找了一些客观理由，把它 pass掉了。

第二个盘虽然位置不太好，但是价格相对更实惠，对于预算有限的我们，还是有很大的吸引力。销售是一位很精干的小伙子，特别热情，姐姐、哥哥叫的很是亲切，口若悬河，一口流利的陕普被他的一气呵成赋予了“风生水起”的感觉。简单的自我介绍后为我们讲解楼盘的基本信息，这一套也是如行云流水般的丝滑。为了打消我们对位置的顾虑，又主动开车带我们到项目周边了解环境，这一番操作下来，还真的是把一开始的担忧打消掉了一大半。但是在选房号算价格的时候，他极力向我们推荐捆绑装修，我不太喜欢这样的方式，但并没有说出来。不得不说他的确很会察言观色，看我有点退缩，直接打电话把一位什么经理叫来，说现在付定金用经理的权限还可以再优惠。

这种狂轰滥炸之势，让我开始怀疑这个项目或者这个销售会不会有问题，中间是否有什么猫腻。然后，果断放弃了。这一单，在最后一刻因他的“用力过猛”而失败。

他若能适可而止，不要那么急于求成，或者第一位销售若能有他一半的热情，都有可能成交。

可惜，他们都没有把握好那个“度”。