讲故事、抖幽默、理逻辑，精准表达的3个步骤，让你说话直抵人心

思维导图PPT肖老师

原创

22天前205评论

文 | 明哥，前麦肯锡战略咨询顾问，埃森哲管理咨询顾问，一个喜欢用思维导图架构PPT的老司机，职场技能，掰开揉碎、说给您听，欢迎关注@思维导图PPT肖老师 一起共同精进、成为职场精英。

这个专题是我周末在梳理“销售与沟通”过程中整理的思维导图笔记，内容太大，分3篇文章进行阐述，今天是第一篇，销售中如何通过讲故事与客户建立良好的沟通氛围【文末附思维导图文件，免费提供分享】，明天将分享第二篇，抖幽默，分享如何运用幽默手段让客户喜欢你，周三将更新最后一篇，销售过程的理结构，分享如何通过提问来促进成交，真正的销售高手，个个都是提问高手，通过提问获取客户的隐性需求、通过提问展示自己的专业能力。

销售不仅仅是话术，更是系统的需求开发与交付过程，“获取需求、处理异议、解决问题”，是销售的3个基本步骤，更为重要的是，销售的最终目的是要促进双赢，只有双赢才会产生回头客、转介绍，这才是销售的赢家之道。

关于销售，我非常认同华为对销售的定义：“销售是让人成功的艺术，是站在他人的立场上，通过帮助他人解决困惑，取得大家双赢的艺术。它不是欺骗，不是强求，更不是乞求，而是通过与客户建立信任，帮助客户和自己，使大家双方都能成功的过程！”，详细文章见：

华为为什么那么牛？看看人家的专业销售培训和7个成交法，转发

目录

讲故事、抖幽默、理逻辑，精准表达的3个步骤，让你说话直抵人心

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一、故事最能打动人

1、做个好销售，要学会讲6种故事：

告诉别人“我是谁”的故事；

说明“我为何而来”的故事；

能提供愿景的故事；

能带给人智慧的故事；

能说明价值观的故事；

告诉别人“我知道你们在想什么”的故事。

2、如何让故事更有吸引力，可参考下列7个技巧：

尽量利用细腻的手势；

用表情传达情感；

使用真实的身体语言；

让别人听到、闻到、品尝到你的故事；

细节决定成败（个人认为是最重要的一条，第二篇会详细介绍）；

利用好沉默；

注重利用你语气。

二、TED故事公式

你知道吗？每年有上万人申请参加TED演讲，但只有1000人能得到邀请，在被邀请的人员当中，除了诺贝尔获奖者、类似比尔·盖茨之类的大腕，还有魔术师、杂技演员等，同时还有各领域的工程师，他们都要求"有好奇心、创造力，思维开放，有改造世界的热情"。

每个被邀请的TED分享人员，在开始演讲之前，都会被培训一个讲故事的能力，TED的故事是有套路可循的，那就是TED好故事公式，套用这个公式，哪怕是那些整天只会和电脑打交道的工程师、实验室人员，都能在17分钟完成一个有趣、有吸引力的演讲。

TED故事公式=冲突+行动+结局+情感+展示。

TED故事中，因为主人公的渴望与现实的障碍，从而产生了巨大的冲突，这也是故事的开始，冲突越大、对观众的吸引力、诱惑力就越大，就越希望听到后面如何解决。

我们来看个例子：下面的场景我们司空见惯，无论是热恋中的男女还是相濡以沫的老夫老妻，现实生活中总会有这样那样的困难，当我们面对这些困难时，如果能够套用TED的故事公式，相比你的另一半也会投之以桃报之以李，家庭更加和睦了吧。

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当然、TED故事并不要求所有要素都具备，比如在罗密欧与朱丽叶当中，罗密欧与朱丽叶渴望美好的爱情与两家人存世仇，这就是一个巨大的冲突，当朱丽叶的父亲要将女儿嫁给帕里斯时，朱丽叶假死逃婚，当她醒来看到罗密以为她真的死了而殉情时，朱丽叶也跟着自刎身亡，整个故事达到了 高潮。

利用这样的故事结构，销售人员可在销售产品的过程中举例：某餐饮客户也喜欢他们的产品（文案设计），因为手头紧而一拖再拖（想买但没钱或不舍得花钱造成了冲突），后来因为缺乏产品（文案广告）的支撑而被竞争对手（同一条街的餐饮店）打败，最终餐饮店关门倒闭。

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三、SCQA故事结构

SCQA则是大名鼎鼎的全球管理咨询No1的麦肯锡公司所创立的一个给客户讲报告、文案的结构化套路。

SCQA也强调冲突，但与TED故事不同的是，SCQA中冲突，往往是通过介绍（设计）一个与结论有关的背景，而这个背景要是大家都能理解的，在麦肯锡顾问介绍背景的过程中，观众自己感受到冲突，而且这个冲突是和麦肯锡顾问要传递的结论是一致的，这就是SCQA的魔力所在：即我要告诉你一个结论，但我想与你分享一些事实，通过这些事实促使你想到冲突，有了冲突，就要解决问题，这个问题的解决方案，才是我真正要告诉你的。

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我们用这个结构来拆解一下柴进的“穹顶之下”这个纪录片，为什么能够打动那么多人。通过一张图引发悬念和一系列骇人听闻的数据和事实，柴进发出灵魂拷问，自己女儿能看见星星吗？，这就是巨大的冲突，一方面经济需要发展，另一方面，环境不断遭到破坏。每个看到这里的人都会问，我们怎么办？

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然后，柴进给出了她的建议，并在最后呼吁，“普通人也应该行动”，正是这样的呐喊，才有了今天生态环境的不断改善，才有了“金山银山，就是绿水青山”这样的福祉。

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马上就是毕业季，是选择在大池塘（大企业）里当小鱼（上升空间小）还是在小池塘（小故事）里当大鱼（上升空间大），我们可以来看看下面的思维导图：

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最后再分享一个商务谈判中的SCQA案例：

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四、SCORE故事结构

相比于TED、SCQA比较适用于商务环境，SCORE故事结构更适合闲聊、促进感情，在SCORE故事结构中，冲突的原因往往是因为在背景中提供了两个选择，而这两个选择对于故事的主人公来说，选择什么都难以接受，所以这个结构，比较适合向客户分享一些糗事、尴尬，而这些糗事和尴尬，也是拉近双方之间的纽带。

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选择不同，结果自然不同，比如我们可以和客户分享自己刚毕业时选择工作地的困惑，选择大城市意味着背井离乡但机会看上去很大，选择小城市则意味着虽然可以呆在父母身边但可能无法实现出去大市场拼一把的梦想，再比如选择就就业方向的困惑，选择做个销售员会很辛苦而且也不是很招人待见，选择做公务员则会想到一辈子就这样生活毫无波澜，总之，这些尴尬都会成为双方的谈资，也有利于帮助双方找到共同的话题或兴趣。

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五、奥利奥故事结构

奥利奥故事结构是最简单、也是最直接有效的沟通方式，是一种总分总结构，即给出结论、解释原因、举例证明、再次强调结论，在销售中，如果双方已经建立里一定的信任关系或产品价值比较大不当心客户是否购买时，可以使用这种模式，是最省力的模式。

给出结论：（1）建议可以买 （2）价值很大；

解释原因：（1）优势1，（2）优势2、（3）优势3；

举例说明：针对各自优势进行展开；

再次强调结论：值得买，不买会后悔。

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奥利奥结构举例

给出结论：建议购买下方的2019全号资源汇编专栏。

解释原因：

（1）有大量的方法论、思维层次的职场干货；

（2）面对问题时，快速提供一个框架和模板，从而快速解决问题；

（3）内容包括方法论、实战案例、模板素材等8134多个资源文件（13G）。

举例说明：

（1）原创资源包230多个，如销售大神系列、麦肯锡方法论系列等。

（2）7000多个模板、素材、图表、技巧等。

（3）思维导图，核心方法论、读书笔记、个人总结等，拿来即可套用。

再次强调结论：值得买，不买会后悔，已经有500多个人购买专栏后，获得了很大的收益。

（1）有人学习专栏中的方法论，在职场汇报中打败竞争对手，获得升职加薪；

（2）有人学习专栏中的资源包，开拓了更多的客户；

（3）有人把课件内化为自己的本领、有人将课件用来培训公司员工。

（4）提醒：购买专栏后，私信发2019索取专栏资源包。

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七、导图分享

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