十行采集：
1.互惠原理：要是人家给了我们什么好处，我们有义务在将来尽量回报。
2.互惠及其伴随而来的亏欠还债感，在人类文化中十分普遍。源自互惠原理的礼尚往来系统，有可能是人类文化的一个独有特征。
3.将来的还债义务感给人类社会的进化带来了巨大的影响，它意味着一个人给了另一个人某种东西，却不用担心它会变成损失。
4.互惠原理效力之强，压倒了通常会影响顺从决策的另一个因素，即是否喜欢提出要求的人。只要在向我们提出请求之前，先对我们施个小小的恩惠，就能极大地提高我们依其言行其事的概率。
5.一个人靠着硬塞给我们一些好处，就能触发我们的亏欠感。亏欠感让人觉得很不舒服，是一个很重要的原因。“人有送礼的义务，接受的义务，更有偿还的义务。”
6.在互惠原理当中，最初让他人产生亏欠感的行为，以及缓解亏欠感的回报行为，都可以由最初的发起者来选择，这样一来，那些打定主意要利用互惠原理的人就能轻易地操纵我们，让我们完成一种不公平的交换。
7.违背互惠原理，接受而不试图回报他人善举的人，是不受社会群体欢迎的。
8.互惠原理通过两条途径来实现相互让步。一、它迫使接受了对方让步的人以同样的方式回应；二、由于接受了让步的人有回报的义务，人们就乐意率先让步，从而启动有益的交换过程。
9.可以把率先让步当成一种高度有效的顺从技巧来使用。这种技巧很简单，一般叫做“拒绝—后撤”术，也叫“留面子”法。最关键的是要使它显得像是一种让步。
10.拒绝—后撤技巧管用的另外原因是知觉对比原理，和请求顺序上的安排。
11.拒绝—后撤手法似乎不光刺激人们答应请求，还鼓励他们切身实践承诺，甚至叫他们自愿履行进一步的要求。
12.互惠原理只说要以善意回报善意，可没说要用善意来回报诡计，或者是销售策略。
一行精华：
互惠及其伴随而来的亏欠还债感，在人类文化中十分普遍。
“拒绝—后撤”术：把率先让步当成一种高度有效的顺从技巧来使用。
感受，启发，行动：
1.互惠原理是我们生活中非常常见的一种现象。良性的互动表现形式是礼尚往来。而有目的的利用互惠原理来影响对方的决策，则多体现在营销领域。要使我们少受商家的影响，则应该了解一点互惠原理的常识。如果我们能分辨互惠的目的是善意还是利益驱动，我们就能很大程度上摆脱其影响。
2.拒绝—后撤技巧是互惠原理的另一种表现形式，它把率先让步当成首先给出的好处，实际上是无本买卖，因为让步的两个对比选项其实都是发起者自己设定的。认清这一点，我们也能尽量避免上当。
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