一：商业模式画布
定义：描述了企业如何创造价值、传递价值、获取价值的基本原理。
行业模式画布
1：客户细分
客户细分是商业模式的核心。需要决策到底服务哪一部分客户群体，忽略哪一部分客户。决定后立马深挖需求，设计相应模式。
需要进行客户群细分的情况：
·需要提供不同的提供物（产品/ 服务）来满足客户群体的需求；
·客户群体需要通过不同的分销渠道获得；
·客户群体需要不同的类型关系；
·客户群体的盈利能力有区别；
·客户为提供物（产品/服务）的不同方面付费。
围绕两个问题：我们为谁创造价值？谁是我们最重要的客户？
不同市场类似的客户细分：
·大众市场：聚焦大众市场的商业模式在不同客户细分间没有区别。这个群组中客户具有大致相同的需求和问题，模式常见于消费类电子行业。
·利基市场（高度专门化的需求市场）：以利基市场为目标的商业模式迎合特定的客户细分群体。这种商业模式可以在 “采购商-供应商”关系中发现，如汽车零部件厂商依赖汽车生产工厂采购。
·区隔化市场：相似的客户细分，但是具体的需求不一样，这时候商业模式就会不一样。
·多元化市场：具有多元化客户商业模式的企业可以服务于两个具有不同需求和困扰的客户细分群体。如亚马逊，在电商业务基础上，做云服务AWS。
·多边平台/多边市场：有些企业服务于两个或更多的相互依存的客户细分群体。例如，信用卡公司需要大范围的信用卡持有者，同时也需要大范围可以受理那些信用卡的商家。
2：价值主张
描述为客户细分创造价值的产品和服务，通过迎合细分群体需求的独特组合创造价值。
有助于为客户创造价值的要素列表：
·新颖：有些价值主张满足客户从未体验感受的需求，以前没有类似的产品和服务。
·性能：改善和提高服务性能是传统的创造价值方法。
·定制化：定制产品和服务来满足个别客户或客户细分群体的特定需求从而创造价值。
·设计：通过优秀的设计脱颖而出，如 Apple。
·品牌/身份地位：客户通过使用和显示特定品牌发现价值，如 劳力士手表。
·价格：通过更低价格提供同质化价值来满足价格敏感客户细分群体。
·削减成本：如 Salesforce 提供在线 CRM 系统，免除用户购买安装维护CRM的困扰。
·抑制风险：如为二手汽车的买家提供一年的服务担保。
·可获取性：将产品和服务提供给以前接触不到的客户，例如私人飞机。
·便利性/可用性：如 iPod。
3：渠道通路
描绘公司如何通过沟通、接触客户细分而传递价值主张。
渠道通路包含的功能：
• 提升公司产品和服务在客户中的认知；
• 帮助客户评估公司价值主张；
• 协助客户购买特定产品和服务；
• 向客户传递价值主张；
• 提供售后客户支持。
渠道的五个阶段
渠道的五个阶段
4：客户关系
公司与特定客户细分群体的关系类型。
关系类型划分：
·个人助理：这种关系类型基于人与人之间的互动。在销售过程中或者售后阶段， 客户可以与客户代表交流并获取帮助。
·专用个人助理：这种关系类型包含了为单一客户安排的专门的客户代表。它是层次最深、最亲密的关系类型，通常需要较长时间来建立。例如，私人银行服务会指派银行经理向高净值个人客户提供服务。
·自助服务：在这种关系类型中，一家公司与客户之间不存在直接的关系，而是为客户提供自助服务所需要的所有条件。
·自动化服务：这种关系类型整合了更加精细的自动化过程， 用于实现客户的自助服务。
·社区：目前各公司正越来越多地利用用户社区与客户/ 潜在客户建立更为深入的联系，并促进社区成员之间的互动。
·共同创作：许多公司超越了与客户之间传统的客户—供应商关系，而倾向于和客户共同创造价值。亚马逊书店就邀请顾客来撰写书评，从而为其他图书爱好者提供价值。
5：收入来源
从每个客户群体中获得的收入。
一个商业模式可以包含两个类型收入来源：
1. 通过客户一次性支付获得的交易收入。
2. 经常性收入来自客户为获得价值主张与售后服务而持续支付的费用。
获取收入的方式：
·资产销售：实体产品的所有权。
·使用收费：电信运营商可以按照客户通话时长来计费。
·订阅收费：如魔兽世界—一款基于W eb 的电脑游戏，允许用户使用按月订阅的付费方式。
·租赁收费：对于出借方而言，租赁收费可以带来经常性收入的优势。另一方面，租用方或承租方可以仅支付限时租期内的费用，而无须承担购买所有权的全部费用。
·授权收费：这种收入来自将受保护的知识产权授权给客户使用，并换取授权费用。
·经纪收费：这种收入来自为了双方或多方之间的利益所提供的中介服务而收取的佣金。
·广告收费：这种收入来源于为特定的产品、服务或品牌提供广告宣传服务。传统上，媒体行业和会展行业均以此作为主要收入来源。近几年，在其他行业包括软件和服务，也开始逐渐向广告收入倾斜。
定价机制
定价机制两种主要形式：固定定价，动态定价。
定价机制
6：核心资源
让商业模式有效运转最重要因素。
核心资源的分类：
·实体资产：沃尔玛和亚马逊等零售企业的核心资产就是实体资产，且均为资本集约型资产。沃尔玛拥有庞大的全球店面网络和与之配套的物流基础设施。亚马逊拥有大规模的IT 系统、仓库和物流体系。
·知识资产：包括品牌、专有知识、专利和版权、合作关系和客户数据库， 这类资产日益成为强健商业模式中的重要组成部分。
·人力资源：在知识密集产业和创意产业中人力资源是至关重要的。
·金融资产：有些商业模式需要金融资源抑或财务担保， 例如现金、信贷额度或用来雇用关键雇员的股票期权池。
7：关键业务
为确保商业模式可行，企业必须做的最重要的事。
关键业务分类：
·产品生产：产品生产是企业商业模式的核心。
·问题解决：这类业务指的是为个别客户的问题提供新的解决方案。咨询公司、医院和其他服务机构的关键业务是问题解决。
·平台/ 网络：以平台为核心资源的商业模式，其关键业务都是与平台或网络相关的。网络服务、交易平台、软件甚至品牌都可以看成是平台。
8：关键合作
让商业模式有效运转所需的供应商和合作伙伴。
合作关系的四种类型：
1. 在非竞争者之间的战略联盟关系；
2. 竞合：在竞争者之间的战略合作关系；
3. 为开发新业务而构建的合资关系；
4. 为确保可靠供应的购买方—供应商关系。
创建合作关系的动机：
·商业模式的优化和规模经济的运用：优化的伙伴关系和规模经济的伙伴关系通常会降低成本，而且往往涉及外包或基础设施共享。
·风险和不确定性的降低：伙伴关系可以帮助减少以不确定性为特征的竞争环境的风险。竞争对手在某一领域形成了战略联盟而在另一个领域展开竞争的现象很常见。
·特定资源和业务的获取：很少有企业拥有所有的资源或执行所有其商业模式所要求的业务活动。相反，它们依靠其他企业提供特定资源或执行某些业务活动来扩展自身能力。这种伙伴关系可以根据需要，主动地获取知识、许可或接触客户。
9：成本结构
成本驱动和价值驱动：
成本驱动：成本驱动的商业模式侧重于在每个地方尽可能地降低成本。这种做法的目的是创造和维持最经济的成本结构，采用低价的价值主张、最大程度自动化和广泛外包。
价值驱动：有些公司不太关注特定商业模式设计对成本的影响，而是专注于创造价值。增值型的价值主张和高度个性化服务通常是以价值驱动型商业模式为特征的。
成本结构的几个特点：
固定成本：不受产品或服务的产出业务量变动影响而能保持不变的成本， 例如薪金、租金、实体制造设施。
可变成本：伴随商品或服务产出业务量而按比例变化的成本。有些业务， 如音乐节，是以高比例可变成本为特征的。
规模经济：企业享有产量扩充所带来的成本优势。例如，规模较大的公司从更低的大宗购买费用中受益。随着产量的提升，这个因素和其他因素一起，可以引发平均单位成本下降。
范围经济：企业由于享有较大经营范围而具有的成本优势。例如，在大型企业，同样的营销活动或渠道通路可支持多种产品。
二：商业模式式样
式样
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