打造完整的营销体系

我们帮助企业打造完整的营销体系，依据企业的营销目标，是围绕"客户/用户"这一个中心点展开营销，在营销过程中密切关注与应对"客户线与竞品线"这两条平行线的动态变化，适当对4P理论中的"产品、价格、渠道和促销"这四个维度进行调整的管理体系!

完整的营销体系主要包括以下七个模块：

第一章、市场营销战略规划：制定与实施1-3年的市场营销战略目标

1.1什么是市场营销战略市场营销战略是为实现其经营目标，对一定时期内市场营销发展的总体布局和规划。

1.2营销管理要满足的四种需求：

1.2.1满足企业的需求

1.2.2满足消费者的需求

1.2.3满足经销商的需求

1.2.4满足终端的需求

1.3怎么制定营销战略规划：

1.3.1分析市场机会

1.3.2选择目标市场

1.3.3确定市场营销策略

1.3.4市场营销活动管理

第二章、新产品研发策略

开发新产品，需要制定相关的产品策略，这样才能够让新产品更好到市场中。

制定开发新产品研发策略需要考虑以下四因素：

2.1产品特征

2.2企业特征

2.3市场环境

2.4竞争环境

第三章、产品定价策略与竞价体系规划：完善产品的定价策略与竞价体系

3.1产品定价策略，既要考虑成本的补偿，又要考虑消费者对价格的接受能力，从而使产品定价策略具有买卖双方双向决策的特征。

3.2常见的六种定价策略有：折扣定价、心理定价、差别定价、地区定价、组合定价、新产品定价。

第四章、服务策略与服务体系规划：完善产品的服务体系和服务理念

4.1服务策略主要包括三方面内容 ： ①服务项目②服务水平③服务形式。

4.2产品在市场上的竞争能力，服务是伴随着产品一起提供给客户的附加利益。

第五章、渠道策略与渠道体系规划：完善产品的渠道发展策略与管理体系

渠道是一个战略系统，使命是完成产品（服务）从厂家到消费者手中的转移，并使产品（服务）价值增值。

5.1渠道模式及设计渠道模式有三种：

第一种，联销体模式；

第二种，渠道精耕；

第三种，掌控终端模式。

首先，联销体渠道结构：总部——省级公司——特约一级批发商——特约二级批发商——三级批发商——终端——消费者。

渠道精耕渠道结构：经销商——批发商——终端——消费者。

其次，渠道的宽度有三种结构类型：一是密集分销，二是选择分销，三是独家分销。

最后，渠道模式的选择和设计涉及分销效率和后续的渠道管理工作，但渠道模式没有所谓的最好的模式，只有适合企业的、量身定做的渠道模式。

5.2渠道策略选择及调整通常情况下，我们的区域市场分为基地市场、战略市场、机会市场和渗透市场。

基地市场可以采用区域策略建设样板市场，以我为主，市区、城区直营或者直供终端，协助经销商控制下游网络和终端，建立和形成一套标准和方法。

战略市场需要发展经销商战略合作伙伴，利用经销商的资源和力量开发市场。企业协助销售，帮助经销商开发市场和维护重点终端客户，同时给经销商提供可操作的市场方案、操作手法和管理标准，让经销商不仅为了短期的销量，还为了长远的、可持续的事业走到一起。

机会市场和渗透市场，主要由经销商操作，企业给予策略、方案、销售政策和部分人员的支持。

其实，这四类市场并不是孤立的，这四类市场最好能形成良性转换，如机会市场、渗透市场转换为战略市场，战略市场转化为基地市场，企业的基地市场越多，市场越稳固，销量自然会提升。

企业的渠道模式、商业模式也在不断地变化，跟上这种变化，获得更大的市场空间。

5.3渠道管理及优化渠道管理首先要确定目标，通过科学的分析，结合市场销售情况、团队力量、资源投入等制定出来的，大家都认可，通过努力也是能完成的。

管理好两支队伍：一支是经销商团队，另一支是厂家自己的销售队伍。经销商的销售队伍或外聘的销售人员如果放任经销商管理，基本上达不到预期效果。经销商肯定坚持自己的利益最大化，而不是厂家的利益最大化。

管理好、服务好经销商：

第一，帮助经销商赚钱、做好生意，只要经销商赚钱，其他的事情就好办了，不赚钱，说什么也没用。

第二，帮助经销商建网络、做终端，这是经销商特别看重的，也是很具体的内容。

第三，实现销量最大、利润最高、消费者最多、花费最少的终极目的。

5.4渠道创新及案例找了一个新渠道销售。我们说的渠道创新是基于销售或业务模式的革新。我们要基于整个渠道的价值链考虑问题，重新梳理业务发展模式。

第六章、销售管理体系规划：完善自身的销售管理体系

完善的销售管理体系，销售闭环，由七个环节组成。包括，定目标、定制度、定产品、定模式、定流程、定计划、定中台。

1、定目标：销售需要有明确的目标。

2、定制度：制定公开公平透明可持续性的制度，从完成年初的年度计划，再细到季度。

3、定产品：产品及服务机制。

4、定模式：商业模式是企业的灵魂，它是企业赚钱的方法。

5、定流程：包括销售流程，销售合同流程等。

6、定计划：销售行动计划，训练有素行动果断。

7、定中台：销售闭环中间转轴的地方是所谓的中台（platform），这是闭环的动力输出来源，也是成功的关键。中台就是行销，也是枢纽。

中台需要智能市场分析、竞争对手分析、产品分析、价格分析、未来市场分析、渠道分析、合作伙伴分析、市场活动、广告、促销、转化率分析等。

中台需要和不同的团队联动，才能集成信息，达到综合的效果。

从这个中心核，也就是核心区，发散发射发送到定目标、定制度、定产品、定模式、定流程、定计划。

七大环节，联动带动整个销售形成一个闭环系统。从核到定目标，有了市场和过去的积累，才能定出明确可行的目标。

从核到定制度，规则是根据市场的状况订立的。规则的设定最好至少以一年为单位，不要变来变去。

从核到定产品，产品是最需要市场的反馈的，正确的市场情报，将会带来产品的更新迭代适应需求。

从核到定模式，商业模式，适者生存，所以必须随需而变。中台在提供商业模式的积累和转变起了重要的作用。

从核到定流程，业务流程需要和中台紧密配合，才能有效从信息注入到输出保持一致性和完整性。

从核到定行动，销售的行动不断的反馈到中台，才能使得中台发挥最佳的组合机制。

第七章、促销策略与传播体系规划：完善促销策略和企业传播体系的管理

7.1营销策略之促销策略促销策略是市场营销组合的基本策略之一

促销策略是指企业如何通过人员推销、广告、公共关系和营销推广等各种促销方式，向消费者或用户传递产品信息，引起他们的注意和兴趣，激发他们的购买欲望和购买行为。

根据促销手段的出发点与作用的不同，可分为两种促销策略：

7.1.1推式策略

7.1.2拉式策略