快速【攻心】五法则

“用兵之道，攻心为上，攻城为下；心战为上，兵战为下。”

攻心为上，销售之道亦是如此。如何做到攻心？先做到五个法则：

01  相信自我

      如果一个人见到顾客都紧张，他能销售产品吗？所以首先要变得自信，敢于同他人交流，各行业的成功者都是越见人越兴奋的。

许多人都是被不好意思这种心态给打败的，认为自己的性格不适合跟别人打交道。其实不管做什么行业，都必须跟人打交道，把自己销售给别人。

快速【攻心】五法则

02  相信自己值得顾客信任

      顾客购买产品时，很大部分取决于他当下的购买价值观。要想打动顾客，是了解顾客重要还是了解自己的产品重要呢？答案当然是前者。

顾客不相信你时，你讲的全是废话。先让顾客信任你，其次才是信任你的产品。所以想要销售，首先要弄清顾客价值观，从而试着改变顾客价值观，最终完成植新的价值观。

快速【攻心】五法则

了解顾客的人格模式和购买模式：

把握人性是一切销售的根源，产品是死的，人是活的。不管是销售什么，最终都是把死的产品卖给活着的人。

A 成本型和品质型

成本型:越便宜越好，能用就行

品质型:要求品质和品牌

B 配合型和叛逆型

配合型:你说什么他都配合你，你说什么他都说是

叛逆型:你说什么他都持相反意见，你说什么他都说不是

C 自我判定型和外界判定型

自我型:有一种顾客就是喜欢自己说了算，以自我为中心

外界型:有一种顾客就是喜欢问别人，让别人帮助他拿主意

快速【攻心】五法则

在销售过程中要忘记产品，先判断顾客是什么类型的人。

这时可以通过提问来了解顾客，而不是自己先讲。当然，要问顾客简单的、好回答的问题，而不是偏怪偏难的问题。

顾客都是被自己说服的，他们总是说着说着就知道自己的购买价值观了，而不是你一味告诉他应该具有怎样的消费价值观。

问题尽量以封闭式的问题为主，还要注意提问的方式，不要让对方感到不舒服。在对方回答的过程中，要注意用心倾听。

03  相信产品

销售的第一心态就是要相信自己的产品。说话没有底气，所有的问题在于，你认为产品不值。

相信产品的核心在于拼命重复成功案例，真实的案例才是最有说服力的。这不仅能让他人信服，更重要的是自己也能信服。

反反复复重复成功的案例，你自然而然能找到产品的优点、闪光点，相信产品就是这么好。

快速【攻心】五法则

04  相信顾客现在就需要

顾客说“太贵了”代表顾客怀疑同类产品在别的地方可能还有更便宜的。所以顾客说贵不代表顾客不需要，而是在犹豫，在比价。

怀疑产品的质量，没听过这个品牌，不是名牌等等的说法，其实是代表顾客想要一个承诺。你可以给顾客什么保证，怎么保证才能让顾客对产品产生信心，这是我们要思考的。

我们永远不能回答顾客所有问题，但我们可以反问顾客问题，让对方说出自己的需求。

快速【攻心】五法则

05  相信顾客使用产品后会感激你

“你现在可以不相信我，但我相信，以后你会感激我！”有这份信心才可以把全球时刻做好。第五点和第三点紧密相关，只有100%相信自己的产品，才会相信会有顾客感激你!

快速【攻心】五法则