位凤莲的践行之旅
前天和团队一起商量下关于双向佣金的问题，在一个周围都是单向还要打折的地方，我们却想收双向，这的确是个挑战。
1、购买动机
我们每个人做任何事情、买任何东西都会有自己的动机，因为一切需求来自于动机。很多时候我们去买一件东西，这不仅仅事一件物品的交易，还会包括感受、情绪和心理收益。二手房产严格来说服务更重要，我们不可能每套房子都做到独家，在市场都有同样产品的时候，我们就需要增加客户的心理收益，这部分的费用很多人还是愿意出的。我想把这部分作为重点打造。
有这个想法还是源于一次去海底捞的经历。记得和朋友一起相约海底捞，计划下午六点半吃饭，我们四点多就去排队了。结算时平均每人100次（没有特殊的酒水）。这在我们这个三线城市火锅类算是个最高的人均。为什么都是同样的东西会比别家多那么多，而且还要排队。我感触最深的就是服务，由此我觉得对于这个城市来说，很多人还是会为服务付款的。
购买动机分为显性动机和隐形动机。
拿服装举个例子吧。很多国内的品牌质量不错、样式不错，价格只是国外品牌的一半不到，但我们女性还是想拥有国际品牌。但一般情况下我们愿意买国内的品牌，因为性价比高。这就是显性动机。
但是，在重要场所，我们愿意穿着国际的品牌。因为这个虚荣心在作祟。隐形动机就是消费者未意识到的或者不愿意说出来的动机。
2、融入客户情景
如何发现消费者的动机？核心就是融入客户的情景。
·调整心态，培养观察力和理解力。不管那个行业的销售总会有那么一小撮“自以为是”，共性就是：客户一进门，就把客户当成外行。其实这个是严重的错误，还拿二手房产的客户来说，如果一个客户决定买某个小区的房子，只要他转过三个中介，基本上会比大部分的经纪人对这个小区理解的更深。甚至，他可以把价格杀到你只能有业绩而没有利润的程度。
·让客户对你产生信任，让对方减少戒心，觉得你真的能帮助他。让别人建立的唯一因素就是让人感到你的专业，这比很多同仁上来就“哥”“姐”的效果好一千倍。
对于大多数的客户来说，他对你不信任的时候是不会告诉你他的底线的。可往往是客户没有说出来的才是最重要的。所以，建立专业感，真诚的表达，是关键的第二步。
·当客户跟你开始讨论产品的性能时，说明开始信任你了，这时就可以开始第三步了。这时其实就简单了，你只要把他当成亲戚就行了。不用多说，引导他多说，说的越多你就能越知道更深的需求。
购买动机才是一切的基础，满足需求是唯一的目的。所以，你讲话始终要围绕客户的需求。
我想只要做到上面思考的几点，双向佣金就可以成为一个可能。
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