胡怀玉+钟小苹班+第2周第3次作业

周三的段子

R】《好好说话》P159

掀桌砍价三步法

在谈判中，我们如何把桌掀好呢？从下面这个案例中，我们可以清楚理解砍价时掀桌的三个步骤。

一个朋友特别会砍价。如果在商店看到一个心仪的东西，他会很小心地拿起包装盒，反反复复看很久。如果身边有朋友，他还跟朋友交流几句，流露出对这个玩意儿的喜爱。他也会跟商家聊，但绝不开口问价，都是在问跟这个商品有关的细节，一直细到保修能保多少年，说的好像已经买了一样。同时，他还会很不情愿地表达出一些犹豫，哼哼唧唧地说：“老婆对于我总是买这样的东西很不爽”“我自己其实并不需要它”等。

到最后已经把钱包从兜里拿出来放手上，才开口问店家：“我要付你多少钱？”而不管店家报出什么价格，如1000元，他都会立刻做出极度震惊状，并迅速把钱包收起来，一边对店家说：“开玩笑呢，要我命！”一边对朋友说：“唉，可惜了。”

这个时候，店家要么会立刻抛出一个大折扣，要么会说：“那你说多少钱好了。”而我这位朋友就可以十分从容地说：“我原以为，一两百就搞定了，谁知道这么贵啊，买回去还不得跪搓衣板啊？但我确实挺不好意思砍价的，这样吧，400元，我也不勉强，不行我就当认识个朋友。”

整个过程持续10~20分钟。在这个过程里，这位朋友十分完整地完成了三个步骤。

第一步：表达上桌意愿，把对方也拉到谈判桌上来

正式谈价之前，一定要充分流露出自己的交易意愿，给对方制造一定的成交预期。因为，如果我们只是简单地在店里逛一圈就出去，他最多只会觉得自己少赚一笔钱，没多大事儿。但如果我们先给对方一种稳赚的感觉，然后再突然撤出，他会觉得自己吃亏。为了止损，他肯定愿意给我们让步。

所以，案例中的朋友，一开始就流露出对商品的喜爱，给店家营造出一种“这钱赚定了”的感觉，一步步地增加对方的沉默成本。

第二步：等对方上桌，再讲出还有不太友好的其他人也在桌上

一方面，这是为之后的掀桌埋下伏笔；另一方面，这也是设立安全网，避免双方直接对立，让对方依然和我们在同一条船上，从而在掀桌后继续谈判。比如，案例中的朋友就把责任都推给了他老婆。

第三步：条件成熟，果断掀桌

在对方给出条件后，我们的态度就得来个大逆转。从原本的极度开心变的极度不开心，让他迅速对自己产生怀疑。这时候，店家就面临一个选择，要么交易取消，他之前投入的期待、陪你聊天的时间就全成了沉没成本，他不仅没赚，而且还亏；要么继续交易，但他就必须接受我们的断崖砍价。

当然，这三步不是每次都成功，因为我们自己报出的价格总得落在对方的底线之内。而即便不成功，我们也有退路的，我们完全可以做痛心疾首状，说：“今儿我就不管我老婆了，老板，就按你的价买了！”

而相比之下，那些一进店就问价，然后砍一半的传统做法问题在哪里呢？

第一，前戏不足，压根儿没把对方拉到谈判桌上，这笔买卖成不成，对方根本不在乎；

第二，没有设置安全网，虚拟一个第三方敌人。如果你只知道掀桌，把对方一脚踢开，当然效果不会好。

明白了这一点我们就会知道，很多时候谈判不成功，并不是我们哪句话没说好，而是在表达策略上没有一个清晰的布局。

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I:

用自己的语言重述知识

今天的段子举了一个讨价还价的例子，为我们传传递了一种谈判的技巧。首先我们来明确一下，什么是掀桌？这里是指掀翻谈判桌，通常指我们在跟别人讨价还价进行谈判的时候，因为意见不合突然扭头走人，进而逼迫对方让步的一种方式。恰到好处的掀桌，可以让我们在谈判中得到最大的利益，得我所愿。

在我们的工作和生活中这种意见不合就扭头走人的情况，也是屡见不鲜，但是我们经常看到的是掀桌以后就没有下文了，拆段告诉我们在谈判的时候，表达策略上要先有一个布局，可以提高掀桌的成功率。简单总结起来，这种谈判的技巧可分为三步：

第一步、拉对方上桌。这里要充分流露自己想交易的意愿，让对方觉得稳赚，增加对方上桌的可能性。比如：我最近正好想要个XX！哇，我关注这个东西已经很久了。

第二步、营造安全网。等对方上桌以后，为了能在掀桌后还能继续谈判，并且增加掀桌的成功率，这时候我们就要邀请第三方出场作为掀桌的安全网。比如：哎，我这个月已经超支了；或者是我妈肯定不会让我买的。

第三步、果断掀桌。等前两步都成功以后，当别人报出自己的价格，可以用震惊语气来表达自己坚决的态度。比如：不可能，你在开玩笑吧？完全超出了我的预算；或者我买回去肯定会被骂的。

需要注意的是我们在掀桌砍价的时候，要摸清对方的底线，也要把握住自己的底线，开出合理的条件，运用这三步进行谈判或者砍价，并不可能会每次都成功，但是这会提高我们的成功率。

A1:

描述自己的相关经验

我在生活中不怎么会讲价，一般都是直来直去的，人家说一个价格，然后我就说好了，那就买吧。比如我经常会到屈臣氏去选购一些日用品，一般刚走进店，导购会问我需要什么，我会直截了当的告诉她面膜，然后她就会向我推荐各种各样的面膜，最后我选中了一款以后，就去付款了。有时候觉得屈臣氏的导购太能说了，都不大敢接她们的话。

A1+:

如果我尝试运用掀桌谈判的方法，再去屈臣氏的话，我想大概可以这样做：

我走进店的时候，等导购问我需要什么，我就说随便看看，然后走到面膜区，她肯定会跟上来说，给我推荐。这时我会详细询问心仪的面膜，它的效果啊，使用方法，需要注意什么等等，（拉对方上桌）

同时我又会说，其实家里面还有很多面膜没用完，买太多屯着，老公肯定会说我乱花钱等等（营造安全网）

然后当导购报出价格的时候，我会说这么贵呀，其实我没有必要现在买。她就会给我报一个比较优惠的价格，并且有一些的赠品。可能除此之外，给我个人权限的优惠，比如赠送五张特别好的面膜等等，然后这时候我就可以买了。

A2:以后我怎么应用

我想新学期在工作中用上这样的方法跟领导谈判。我们每周五下午都是选修课。学校会邀请很多优质的校外资源来给小朋友上课，我们班主任会分到不同的教室守班。我以往都是守话剧社，但我很想去守书法班。因为书法班邀请了一位四川省书法协会的书法家，教小朋友写毛笔字，我特别感兴趣。我如果运用这个掀桌谈判法，给自己换一个班，我打算这样去做：

首先，我会向领导询问一些关于这个书法家的信息，比如说从什么渠道请来的，他有哪些作品等等，我也会给领导反馈我都关注了他的公众号等等（请对方上桌）

同时我也会表达在那么厉害的书法家面前，我们这样的初级爱好者就是个书法渣，肯定跟不上，我才不敢班门弄斧呢，多丢人啊（营造安全网）

然后领导就可能会说，胡老师你这么感兴趣，干脆你去守书法班吧，争取到期末的时候组织一个书法展。我会说：啊？不可能啊，我只是感兴趣而已，我的书画水平还初级得很，书法展肯定是不行的，不过如果能搞一个小朋友开学初到学期末的这个书法作业的对比，我觉得可能意义更大，可以培养孩子的书法兴趣，让孩子也更有成就感。（果断掀桌）

最后我希望领导说好吧，这个还比较切合实际，你就去守书法班吧。